主講老師：馬誠駿 課程時間：以客戶需求 授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 經銷商現狀分析： 經銷商地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢、企業無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。 經銷商構架完善、人事規章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰必勝的團隊。 經銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發揮個人特長、創造價值。 課程大綱： 第一章節：分析中國汽車市場走向與經銷商的角色 1、汽車行業發展解析，給我們的啟發。 1）一線城市的汽車發展走向、 分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施 龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業的發展 精細化和個性化的服務理念 2）二三線城市的汽車發展走向、 增長速度加快，但對汽車品牌意識不強 二三線城市的服務網絡優缺點對比 3）買賣雙方市場的博弈、 賣方市場占主導作用 買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性 4）經銷商中層管理者的角色定位分析 中層的管理職能（紐帶，上傳下達，協調） 管理者決定著員工的行為和企業的發展政策執行 第二章節：提升汽車經銷商的核心競爭力 汽車經銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經銷商日常運營的事務-----銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下： 營銷： 一、如何做好汽車產品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。 1）案例分析：營銷的市場定位 牙膏、飲料等產品的競爭模式 產品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號 案例分析：汽車產品與品牌的市場定位 寶馬=速度（開）奔馳=舒適（坐） 北京現代索八的低調奢華戰略 清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體） 汽車產品手冊的目標群體解讀 一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益 二、營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標 1、嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作 基本流程分析：客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務 指定銷售人員，指定銷售汽車產品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識與銷售話術 銷售人員的績效考核制度，激發銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動力 開發營銷渠道，建設完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳） 有效的做好企業聯盟、相互支持,與當地知名的商場與企業共同做活動,定期的長期開展巡展活動 市場營銷策劃方案分享： 從營銷理念（4p、4c）的轉變看發展、 4p：產品、價格、渠道、促銷 4C：顧客、成本、便利、溝通  市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實施方案  市場營銷（品牌戰、價格戰、銷售顧問實力）注：利潤章節詳細介紹 服務： 一、以服務提升品牌的影響力，提升汽車產品的溢價力  將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質  強化服務流程的使用 基本流程分析：客戶關聯、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。  提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節、貼心  全方位的為客戶服務贏得市場，學會企業經營的舍得理念，做好加減法則 多元化與專業化的區分  波特五力分析法： 五力：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。 第三章節：提升經銷商的利潤空間與績效 1小節：明確企業利潤增長的2/8原則 1、汽車消費者的目標群體確定。 2、了解目標群體的核心需求，做好分析。 3、尋找機會，切入企業的優勢，居安思危的意識。 2小節：汽車經銷商盈利模式分析----互聯網營銷 1、什么是互聯網營銷模式。 2、案例說明互聯網營銷的重要性（汽車行業）。 3、互聯網會給企業提供一個怎樣的發展平臺。 4、企業走出去最有效、低成本的途徑。 3小節：汽車經銷商盈利模式分析----收益分成模式 1、了解企業的發展短板，確定合作伙伴，做好營銷。 2、建立優秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。 3、有效的管理好分銷商與企業的市場宣傳活動和配合。 4、分銷商的輔導和激勵。 4小節：汽車經銷商的盈利模式-----培養客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務模式） 1、了解客戶群體的真正的需求，服務中多走一步。 2、做好客戶身邊的維修專家，提供多種解決方案，做到一站式服務。 3、分擔客戶的風險，提供救援和保險服務。 4、如何提供便捷、快速的維修服務。贏得客戶的好感。 5、樹立行業的服務標準，成為行業的專家和領頭羊。 5小節：汽車經銷商盈利模式-----衍生服務發展 1、人才基地的培養和建設。 2、提供資源整合的方案，為車主提供業務服務。 3、針對大型物流集團、大客戶提供個性化的服務。 4、根據季節的不同，推出不同的服務內容。 5、多元化的發展，但要保證主營業務的正常運營，做好企業發展加法。 6小節：汽車經銷商盈利模式----車友會 1、建設汽車品牌車友會和多樣車友會 2、車友會的標準設置、合同的簽署、論壇的設置等相關內容 3、車友會的活動設置和節日路線設置 4、車友會的服務體系建設與車友會的待遇規則 7小節：二手車業務與銷售技巧的指導 1、二手車業務帶來的營銷機會分析 2、二手車針對的客戶群體分析，建立業務流程 3、轉換消費者理念，汽車置換的新鮮感。 4、確定評估體系和人員，確保利潤空間。 8小節：汽車經銷商盈利模式----有效的落實執行 1、協調企業的人、事、物，縮減企業運作成本。 2、員工的績效考核標準，推動員工奮力向前。 3、良好的財務管理制度，保證現金流用在主營業務增長上。 第四章節：做好員工的綜合素質的輔導，提升魅力打好團隊戰 1、員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力模型確認。 如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。 各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。 區隔自己的競爭對手，樹立行業特色，精準的市場定位。 提升員工的職業化標準，與品牌文化相吻合。 2、管理的績效考核 改變原有的基本工資+工時 如何設立合理的薪酬體系與績效 績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作） 制度是有效協調問題的方法 3、人才的管理 如何招人、用人、育人、留人 什么是人才，人才的市場定位和企業定位。 人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等） 招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對于招人的影響。 道不同不相為謀，志同道合的人、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺、有遠大的思想和抱負、努力做到人才的優勢互補 新招聘的人才和老員工之間影響管理。 用人、育人：如何貫徹執行力，執行力對于企業人資的影響。 跳槽、留人：兩者之間的關系，和員工本身關系大還是和企業關系大。 企業文化對全體員工的心靈影響。 第二部分：能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉換率提升等） 第一章節：銷售能力提升-----如何打好品牌戰  如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。  品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。  與競爭品牌的經典話術分享（案例：化劣勢為優勢）  品牌的市場策略與推廣活動（案例：愛車課堂的開辦）。 第二章節：銷售能力提升-----價格戰與縮減成本  優勢的價格戰，首先要縮減成本（案例：標準化流程化）  價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）  案例分享：汽車核心價值  滿足汽車后時代的服務需求 第三章節：輔導銷售人員了解汽車產品的數據，打好產品戰  產品的核心賣點數據分析（動力、操控、進口、安全、節能）  汽車產品與競品的比較優缺點  數據的解讀要有事實的依據，增強可信度  列舉客戶的數據提升產品內涵 第四章節：銷售顧問的綜合營銷能力指導  客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）  與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）  各種工具和表格的使用  順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺  介紹過程中使用FAB法來闡述  分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）  四種類型的表現狀態（案例分析）  根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。 第五章節：集客轉化率提升  漏斗原理的分析（集客決定了成交率）  回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）  推進轉化率要以績效考核方式提升集客目標  客戶的跟蹤方法分析 第六章節：售后盈利提升---提升服務標準  做好售后的跟蹤回訪記錄，培養客戶的忠誠度  案例分析：汽車售后服務的多元化業務體系  汽車售后服務人員的專業知識與禮儀提升標準  售后服務理念的確定和售后人員的匹配 第七章節：售后盈利提升-----索賠管理  了解車輛質保內容和相關細節內容  接待好在質保期的服務客戶，處理客戶異議的方法  按照廠家的規定和規格流程處理索賠車輛的細節  案例分析：索賠過程分析 第八章節：售后盈利提升-----維修管理  現場5s管理理念，縮減成本，減少開支。  確保維修質量，避免車輛的返廠維修，做到高效率  合理的備件庫存控制，縮減成本。  有效的利用維修人員與車間的設施設備 第九章節：售后盈利提升---保險業務  保險公司的業務合作模式確立  電話投保，投保車輛的信息管理  投保客戶的事故處理與理賠維修速度。 具體情況根據客戶需求，隨時可以調整課綱內容。