小區(qū)推廣，見什么人說什么話
你還在背小區(qū)推廣入戶掃樓的銷售話術嗎？趕緊扔掉吧，這是一些閉門造車的家伙臆想出來的玩意，跑到小區(qū)去就象拿著紙糊的炮彈上戰(zhàn)場一樣，必死無疑！因為去小區(qū)里掃過樓的人都知道，小區(qū)掃樓你碰到業(yè)主的機會少之又少，那套話術手冊根本就用不上，小區(qū)掃樓要的是真槍實彈，花拳繡腿都不好使。我在給小區(qū)推廣人員培訓時，反復強調的一個觀點是，小區(qū)里見到最終業(yè)主的機會不多，但是你碰到的每一個人可能都會影響到業(yè)主的最終購買，所以，小區(qū)是個金礦，見到什么人你都要積極主動地上去溝通，從而獲得有效的業(yè)主消息，甚至是這個人對你的支持，小區(qū)推廣要學會見什么人說什么話。
第一類人：見到小區(qū)業(yè)主怎么說
在小區(qū)推廣的過程中見到了業(yè)主，這可是求之不得的好事，因為我們就是要找業(yè)主，直接找到他本人可比通過其他人找到他要好多了。怎么說？上門推廣，遇到業(yè)主的時候要少談一點你的產品和促銷活動，要看業(yè)主家里裝修到了什么階段，針對業(yè)主裝修階段要采購的家居建材產品你給點合適的建議，小區(qū)推廣要的是做客情關系，誰要是認為小區(qū)推廣靠得是低價和活動拿單，那可就把小區(qū)推廣的價值給做低了。小區(qū)推廣人員都是全面的家裝顧問，不能賣瓷磚的只會跟顧客講瓷磚，賣壁紙的只會跟顧客講壁紙。敲開顧客的門，我們要做得是取得顧客的信任，讓他對我們有好感，有信任。
第二類人：見到小區(qū)管理者怎么說
小區(qū)推廣的管理人員分為兩類，一類是物業(yè)公司的人，另一類就是門口的保安了。想要成功地進入小區(qū)，保安這關必須得過，好多人都認為保安這關是最難過的，有的時候給保安遞根煙閑聊兩句，他可能就讓你進去了，可是有一類保安就是按原則辦事不讓進，咋辦？只要你愿意堅持打感情牌還是有機會的，我在培訓課堂上跟很多學員分享了一位以前做安利產品的大姐是如果過保安這關的，大家都覺得這招好用，可最后一琢磨還是打感情牌。至于物業(yè)經(jīng)理，很多小區(qū)都需要推廣費用，只要大家條件談妥，進入小區(qū)一點都不難。
第三類人：見到裝修工人怎么說
使大勁好不容易砸開了業(yè)主家的門，結果開門的是位裝修師傅，對方可沒有好臉色給你看，因為你打擾人家工作了。如果碰到裝修師傅正好和你們家的產品有關聯(lián)，他可能還會跟你聊兩句，他幫你給業(yè)主說好話希望你給他點好處。如果碰到的裝修師傅跟你家產品一點關系都沒有，咋辦？沒事，裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當?shù)刭澝浪麕拙洌e聊一會，興趣來了他會跟你透漏很多信息。我就曾經(jīng)在山東威海某小區(qū)，從一位裝修師傅的手中拿下了19戶業(yè)主信息。
第四類人：見到家裝公司怎么說
在小區(qū)推廣的過程中，遇到了家裝公司，如果已經(jīng)合作的家裝公司這個事情就好辦了，大家重新溝通一下感情敘敘舊。如果是沒有合作過的家裝公司，你要注意收集家裝公司的信息：這家公司在這個小區(qū)一共簽約了多少業(yè)主；這家公司現(xiàn)在手上合作的是哪些品牌；這家公司的老板、項目經(jīng)理和設計師都是哪些人；這家公司的合作政策是怎么樣的。總之，你對家裝公司的信息了解得越多越好，因為你可以為將來建立合作關系打下基礎。
第五類人：見到銷售同行怎么說
小區(qū)推廣沒有一個閑人，你在掃樓，很多家居建材產品銷售人員都在掃樓，大家在小區(qū)里遇見了，有盟軍也有敵人。找到盟軍了大家一起吃個飯，共享一下客戶資源，分享一下掃樓心得，一把心酸淚二三句安慰話，大有一種“我不是一個人在戰(zhàn)斗”的趕腳。要是遇見了敵人，你就需要做點功課了，清楚地了解對手的推廣策略、促銷政策、產品賣點和已經(jīng)取得的戰(zhàn)績，迅速地采取措施將敵人清除出去，非常關鍵。
小區(qū)是個金礦，但是并非誰都能淘到真金，能否將小區(qū)的推廣價值最大化，這就需要推廣人員細化小區(qū)中遇到的不同人群，針對不同的人說不同的話。想要了解更多內容，歡迎關注李治江老師的2014年家居建材行業(yè)經(jīng)典課程《市場推廣與促銷管理》。
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