寫這篇文章的原因是有很多的銷售人員都在問我，在產品嚴重同質化的今天，我該如何突出我們家產品的賣點？這個問題真的難住我了，產品同質化、促銷同質化、賣場管理同質化，還有什么能夠成為銷售中的競爭力呢？我們發現當零售賣點越來越同質化的時候，人的差異化問題日益凸顯出來，有時我們也把這個叫做服務差異化，當然了，服務的差異化每個門店都有自己的創新方式，遵守一定的創新原則和管理制度，所以我們今天只是討論一下銷售人員的差異化問題。

銷售人員為什么要差異化呢？我先講個故事，去年我到南京給某瓷磚企業培訓，在午餐的時候，一位連云港的美女老板娘坐到我旁邊，給我講了一件事：有一次，一位男顧客來到我店里，我就問他“先生，您是哪個小區的啊？您猜這位先生怎么回答的？他說，你管我哪個小區的呢，你好好賣你的磚就行了。然后，這位老板娘一臉無辜地問我，李老師，顧客進店我們先詢問對方是哪個小區的有問題嗎？我不這樣開始該怎樣開始呢？聽完她的疑問，我不由得陷入了沉思，銷售培訓到底要打造什么樣的銷售人員呢？現在我的課程更多的是在講銷售方法和客戶管理的內容，當然市場上也有老師教銷售話術，我們不是說話術不好，問題就在于如果把所有的銷售人員都培養成企業產品廣播員，麻煩大了，客戶各不相同，而銷售人員的說辭卻千篇一律，也難怪顧客對“復讀機”式的導購員不感冒了。顧客來到你家店以前一定去別人家店逛過，可是不管逛到哪家店，銷售人員的銷售套路都是這么幾句話“您是哪個小區的？”，“您家什么裝修風格？”,“裝到什么階段了？”“先看客廳的磚還是先看洗手間的磚？”，去掉品牌的差異，其他方面還有差異嗎？所以說，沒有人的差異化，顧客就不會對你家有新鮮感，不想逗留。

一、銷售人員該怎樣說話

怎樣才能打造人的差異化呢？見人說人話，見鬼說鬼話，是很多年來人們給銷售人員打上的一個烙印，覺得銷售人員都是溝通的高手，我覺得如果是“見人說人話，見鬼說鬼話”還不是高手，真正的高手是“見人說人話，見鬼鬼說話”。如果你沒見過鬼，還是老實點別瞎說話了，小心鬼把你帶走了。銷售人員經常跟顧客說“你眼光真好”，現在我們回想一下，是不是你不管走到哪家店，店員都會跟你說“眼光真好”，這句話聽多了，你根本不覺得自己的眼光有多好，而是一句恭維，當每個門店的店員都在和顧客說眼光真好的時候，顧客馬上就知道這些店員經過專業化的訓練，不好對付。所以，與其人云亦云，你也跟著說眼光真好，還不如干脆就不說，要說就換個方式說，比如說“你真識貨”。

還有一個很重要的事情，就是不要說一些不負責任冠冕堂皇的話，很多店員跟顧客說“您真有氣質”，“您真帥”，我就問她們，如果你跟你的朋友在一起會跟他們說有氣質嗎？大部人都會說不會，覺得別扭，那你為什么要跟顧客說這句話呢，為了訂單說假話，顧客聽著也不舒服，所以還是要養成說“土話”，“說大白話”的習慣，不要刻意的去恭維討好客戶，客戶能聽得出來你是不是真心的。

二、銷售人員該怎樣打扮

我最近發現很多銷售人員，特別是女生都喜歡把頭發染得黃黃的，有些人覺得我這樣說有點吹毛求疵了。可是我們的顧客形形色色，回家問問家里的長輩如果他們去買一些大件產品，會喜歡找什么樣的店員購買，是不是對黃色頭發的店員沒有太多的好感。原因很簡單，我如果要買個幾萬塊錢的東西，結果接待我的是個二十幾歲的小姑娘，我就會懷疑這個姑娘到底對產品熟悉不熟悉，了解多少啊，我更喜歡接待我的是位有經驗的導購，所以黃黃頭發只能給顧客留下“潮妹”的感覺，卻不利于銷售。這么說吧，你看到過賣房子，賣汽車的銷售人員頭發染得黃黃的嗎？銷售人員的形象要為銷售訂單加分，凡是不能加分的事，我們不能做，減分的話就更不能做。

我舉頭發的例子只是想說你的儀容問題很重要，當然還包括了你的發型，妝容和指甲等內容。還要說說著裝的問題，這個問題不需要展開來說，上班就得著工作服。我曾經寫過一篇文章，店長要求店員上班連高跟鞋都不能穿，而她們這個規定的原因，竟然是高跟鞋在店內的聲音有時會打擾到客戶的思考，一點都不夸張，細節決定成交這句話永遠適合我們的銷售工作。

三、銷售人員該怎樣賣貨

最后，我們來談談銷售人員該如何賣貨的問題？還在象別人一樣使用所謂的FAB技巧，給客戶一條條地講產品賣點、利益點嗎？顯然，除非是革命性的產品，否則你的產品根本不會比對手好多少，最好的銷售方式不是講產品，而是給顧客講故事。我曾經跟學員分享過一個觀點，那就是在銷售的過程中，永遠是顧客第一，產品第二。在銷售的過程中，不關注顧客的產品介紹都是自娛自樂，顧客不是要買一個多么完美的產品，而是要買能夠給自己解決問題和帶來好處的產品，所以與其不斷講自己的產品，不如花多點精力關注下顧客的問題和期望都有哪些。

講故事能夠給顧客展開想象的空間，讓客戶想要擁有這樣的產品，而產品演示則是讓顧客必須買我這樣的產品。所以，差異化的演示方法非常重要，一個賣床墊的導購員，她不是簡單的邀請顧客躺在床上做體驗，而是拿了個雞蛋站在店門口往床上扔，扔在床上的雞蛋安然無恙，看得客戶目瞪口呆。面對著會扔雞蛋的對手，你還在講我的床多好多好嗎？

同質化越來越嚴重的今天，很多店員都感覺到自己的壓力越來越大，而我對這個問題的看法卻相當樂觀，因為當其他因素越來越難以和對手拉開差距時，銷售員的差異化成為重要的競爭砝碼，銷售人員的價值將會被得到最大的認可。只是，面對著客戶對銷售人員差異化的要求，你準備好了嗎？