EPC模式的中鐵建賠本賺吆喝
孫毅-北京（跨國企業國際化培訓師）
十一黃金周期間，看到一部CCTV播出的，中國鐵路成功出口的紀實片。滿片皆是中國人的友好和當地人的贊許，就是不說最關鍵的事實-EPC模式簽約承建的中國公司，竟然巨虧了41個億！
媒體宣傳的，其實是中國公司“走出去”的好教材。
中國公司承建海外工程，為何賠本賺吆喝？
這部紀錄片反映，2009年中國前主席胡錦濤訪問沙特時，兩國政府達成了輕軌建設合作項目意向。2009年2月，中鐵建與沙特城鄉事業部簽署了《沙特麥加薩法至穆戈達莎輕軌合同》。該項目建設目的是為了緩解穆斯林朝覲造成的交通壓力。合同甲方是沙特政府城鄉事業部，乙方是中國中鐵建公司。最關鍵的問題是，合同確定采用EPC總承包模式。
合同造價17.73億美元，建設工期22個月，輕軌總長17.77公里。但最終中鐵建虧損41.53億元人民幣（6.77億美元）。平均每公里虧損2.33億元人民幣（3800萬美元）。由于合同簽約時間為2009年，結算需要包含2010年交付使用和其后三年的運營管理和維護。因此，筆者在這里按照2014年10月匯率計算，這份EPC模式合同的總承包方虧損總額6.77億美元，占到了合同總價17.73億美元的38%！
這筆買賣虧損如此之高，真是國際市場十分罕見。從這里，中國公司學到什么呢？
首先，我們分析虧損的重要原因。
中鐵建竟然從開始就容忍甲方指定外國公司設計，完全違背簽約確定的EPC模式。因此，這筆買賣注定要賠本。要知道，中鐵建簽約確定的EPC模式合同，意味著乙方是具有設計權、采購權和施工權的總承包方，這是國際工程招投標市場的EPC標準模式。
沙特作為甲方無權擅自確定設計公司，無權單方指定材料供應商，更無權擅自調整施工土方要求和施工工期。但是，面對甲方一再的違約行為，而作為乙方的中鐵建公司一再遷就，忘了作為EPC模式雙方的權利和義務。因此，付出代價是必然的。
其次說明，企業不能只強調政府關系而違背商業規則。
如果只強調中國人的奉獻精神，怎么能獲得商業利潤？沒有利潤去國際市場干什么呢？如果明知賠錢卻堅定不移簽訂合同和更改合同，以至于自己不利，那就要質疑其動機了。
再次就是，中國建設公司需要遵循EPC模式。
很多包括央企在內的公司，投標海外工程項目時，沒有完全了解中國經驗和EPV模式的不用之處。中國公司還不能全面而精確的理解和應用，國際市場通用的EPC模式。
那種拿著本國納稅人的金錢，去買外國人的笑臉的做法，是會遭到唾棄的，是根本行不通的！
為何不買本國納稅人的笑臉呢？
字數：1063
時間：20141008
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