品牌差異化竟爭策略
據權威機構統計，全國目前擁有大大小小藥店上萬家、遍布在全國各地。其中有1/3藥店贏利，1/3藥店赤平、1/3藥店虧損；贏利藥店只占藥店總量的一小部份、大部份藥店都游離在赤平與虧損的邊緣、能夠持續贏利的藥店為數不多。能夠持續保持贏利的藥店有什么樣的生存之道和經營策略呢？而處于赤平和虧損邊緣的藥店為什么總是赤平和虧損呢？據筆者觀察認為，能夠持續贏利的藥店不光在地理位置上占有先天優勢、在經營策略上也與那些赤平和虧損藥店有所不同、具有差異化的經營策略和手段。而處于赤平和虧損藥店之所以虧損不僅僅只是在地理位置上存在著先天的缺陷，還表現在其經營手段大眾化、經營無特色。也就是說在經營過程中是“人有我有，人無我也無”，如此同質化的產品竟爭、加之藥店在地理位置上不占有優勢、那赤平和虧損也就在所難免了。醫藥零售業態早在前幾年就已進入到了充分竟爭階段，隨著國家政策解禁、徹底面向社會資本開放、行業外資本風涌而入、給醫藥零售行業注入了新鮮血液、帶來了生機、促進了行業持續快速的發展。從此以后行業進入到了完全竟爭階段?！靶袠I的開放”即意味著竟爭的開始和加劇，也即意味著社會經濟自然法則“適者生存，優勝劣汰”得以淋漓盡致的體現。在如此充滿竟爭狀態的行業中，藥店如何保持持續竟爭優勢；如何在竟爭中搶奪市場，占領制高點；如何在狹縫中求生存、求發展、已成為業內同行持續爭論的話題。 行業外先進的營銷理念，特別是超市賣場先進的零售營銷策略和管理經驗引進。在短短幾年內，就涌現出了一匹匹黑馬（民營連鎖藥店新星）。以杭州開心人大藥房，湖南老百姓大藥房為代表的零售連鎖藥店、高舉天天平價旗幟、以低于同行業平均水平較大幅度為竟爭策略和手段、在短短幾年內迅速搶灘布點、在全國醫藥零售業態中占有一定市場份額。打破了國內行業內的藥品定價規矩和沿襲了幾十年的醫藥行業零售秩序、引得同行倍受爭議。杭州開心人大藥房，湖南老百姓大藥房等平價連鎖藥店的出現猶如一枚重磅炸彈，“一石激起千層浪”、讓行業內同行倍感壓力。那些資金實力雄厚、扛得住的連鎖藥店還繼續著慘淡經營。實力弱小、店面位置差、無經營特色和差異化經營策略的藥店被迫紛紛破產、關閉或投靠大連鎖藥店旗下、以求大樹底下好乘涼。以杭州開心人大藥房，湖南老百姓大藥房為代表的藥店如何能在如此短的時間內取得如此驕人的業績呢？據筆者觀察認為，其并沒有太多差異化的經營策略和手段、制勝唯一法寶就是引入了超市賣場的低價竟爭策略和手段。以天天平價，低于同行業40%左右的藥品零售價格銷售產品、唯一的竟爭策略就是低價。毫無核心差異化竟爭策略“天天平價”此種模式藥店還能走多遠，走多久、業內同行都在試目以待。因為這種竟爭策略和手段較易被行業內對手所模仿、拷貝。“天天平價，月月拼價”什么時候是個頭??！畢竟低價竟爭策略是一把雙刃劍，據傷自己又傷別人、長此以往不利于整個醫藥零售業態良性發展。那么藥店如何在越來來越同質化的零售竟爭中處于不敗之地呢？筆者認為，藥店需要在“人有我有，人無我有”方面做文章、以差異化經營竟爭策略和差異化服務來贏得市場、方是藥店的生存立命之本?！ ∷幍瓴町惢範幉呗裕核^的“差異”就是藥店在行業中區別于其它藥店的核心竟爭力，也就是藥店能給消費者提供行業內藥店所不能提供的產品差異化服務；售前、售中和售后的差異化服務以及差異化的產品宣傳、推廣和促銷?！ ∑放撇町惢範幉呗裕骸 ∑放剖且环N名稱、術語、標記、符號或圖案、使之與其它的競爭對手企業形象、產品和服務相區別。注重品牌意識，實施品牌戰略和品牌經營，已成為藥店在競爭激烈的環境下贏得市場的一個重要法寶。藥店品牌形象差異化，通過品牌定位與傳播、賦予品牌獨特的價值、樹立品牌鮮明的形象、建立起品牌的差異化和個性化核心競爭力。具體來說包括你藥店的店面設計，內部裝修風格、店員的著裝等都體現了你個性化、差異化的藥店品牌形象。 中國人特別是中老年人崇尚中醫中藥，中醫中藥神奇的治療慢性病療效是為國人所遵崇、所敬仰。中醫中藥是國碎、是全民族為之宏揚的民族瑰寶。藥店在品牌樹立和創建上就應該高舉民族中醫中藥旗幟，以中醫中藥及坐堂老中醫特色的差異化竟爭策略為核心竟爭力、形成自己獨有的民族藥店品牌、以區別于其它的藥店、這就是你的核心品牌竟爭優勢。此核心竟爭優勢很難也不太可能被行業內竟爭者所模仿、拷貝。就象老百姓一提起同仁堂都不約而同的知道其中草藥及泡制是最地道的，這就是他的核心品牌竟爭力。如何來實施品牌差異化呢？ 店面店堂設計差異化策略： 藥店店面店堂設計要突出民族中醫中藥特色，返樸歸真、追求自然崇尚復古。店面及招牌要讓老百姓一看就知是以中醫中藥為特色的XX品牌藥店。店堂設計的貨架、坐椅、坐堂老中醫診室也要突出中醫中藥特色、典雅古色古香?！ 〉陠T服裝差異化策略： 店員著裝上要一改同行藥店那樣一律白大掛，藍大掛、粉大掛等毫無新意和毫無特色的營業員著裝。店員著裝雖說事小，但那可是一個藥店個性化品牌樹立和創建、品牌延伸不可缺少的一部份。店員的著裝要以藥店民族化中醫中藥品牌相符合，讓患者從未進入藥店，到進入藥店都感知個性化民族品牌的震撼力和吸引力。店員著裝統一對襟衫，燈籠褲、納底黑布鞋；坐堂老中醫長衫馬掛，黑布鞋?！ ∵@種差異化以民族中醫中藥為特色的店面店堂設計和店員及老中醫的復古著裝，本來就是民族品牌的延伸、細化和體現。可無形中對藥店形象，知名度和品牌提升起到很好的宣傳和推廣作用?！ ∑放撇町惢男麄魍茝V： 與目標大眾媒體或目標分眾媒體簽定長期戰略性合作協議，定期不定期刊登硬性品牌、產品及差異化服務廣告?？擒浶缘闹嗅t中藥常識，特別是一些季節性疾病的預防和治療文章。持之以恒，提升藥店形象，藥店品牌知名
名度和產品差異化特色服務宣傳?！ ∨c藥廠建立戰略性合作差異化竟爭策略： 藥店可以與國內知名中成藥生產廠家建立長期的戰略性合作伙伴關系，在藥店中設置X廠家專柜或者大廳內坐椅、飲用礦泉水桶及店堂內的許多設施等都可以給知名的中成藥生產廠家提供有償的設施使用。與廠家戰略性差異化合作可以為廠家提供低價，低投入的企業形象、產品品牌和終端精準宣傳廣告平臺；同時藥店在店堂內固定設施的設計裝修上也節省了不小的費用，即有利于藥廠也有利于藥店、廠商和樂而不為呢！ 品牌差異化成功實施者： 在藥店零售業態中只要一提起老百姓大藥房，就會聯想起其藥店經營的藥品是最便宜的、這就是其品牌在大眾消費者心目中所形成的品牌差異化。在藥店零售業態中只要一提起同仁堂藥店，就會聯想起其藥店經營的名貴中草藥及其中草藥的泡制是最地道的、是其它藥店所不能提供的、這就是其品牌在大眾消費者心目中所形成的品牌差異化。二家在業內成功實施差異化品牌戰略的連鎖藥店其品牌差異化核心在于一個我經營的產品在業內是最“便宜”的，一個是其品牌差異化核心在于我經營的產品在業內是最“地道的”。這就是藥店在消費者心目中所形成的差異化品牌形象?！ ?
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