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岳豐竹：如何介紹商品 銷售人員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面都有不同，鮮活商品還有老嫰、死活的差別，所以銷售人員不能事無(wú)巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客做重點(diǎn)介紹。具體說(shuō)也應(yīng)做到三點(diǎn)： （專業(yè)演講口才培訓(xùn)師岳豐竹致力于社會(huì)、企業(yè)和個(gè)人溝通無(wú)極限） 首先，根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹。例如：商品按購(gòu)買方式的不同，可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低、消耗快，不需挑選。人們對(duì)商標(biāo)、廠家沒(méi)有特殊偏愛(ài)，通常就近購(gòu)買，屬于習(xí)慣性購(gòu)買。這時(shí)銷售人員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)該迅速取貨算帳，并最好記住常來(lái)顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就打招呼說(shuō)：“您來(lái)了，還是買包鹽嗎？”這會(huì)使顧客心里感到熱乎乎的。 選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高，顧客對(duì)其價(jià)格、質(zhì)量和樣式較重視，但常憑感覺(jué)、氣氛購(gòu)買或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽(tīng)了別人的某句介紹，或者是看到大家買，也就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)銷售人員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。 特殊商品是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對(duì)商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購(gòu)買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購(gòu)買。這時(shí)介紹要細(xì)致，服務(wù)要周到，一般要介紹商品的背景廠家、商品的性能、商品的作用、商品的價(jià)格、顧客使用后帶來(lái)的好處等。有時(shí)明知顧客不買也要熱情耐心地介紹，這樣才能為顧客以后購(gòu)買打下基礎(chǔ)。（專業(yè)演講口才培訓(xùn)師岳豐竹致力于社會(huì)、企業(yè)和個(gè)人溝通無(wú)極限） 其次，針對(duì)顧客固有心理來(lái)介紹。 固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等諸要素的影響所形成的較為穩(wěn)定的心理特征。如年輕人的好奇心理，老年人的戀舊心理；女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量；同是女性，青年人好艷麗，知識(shí)分子重淡雅……這些心理都可左右顧客決定買與不買。銷售人員話說(shuō)得好，就能使本來(lái)想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來(lái)還猶豫的顧客做出買的決定；如果話說(shuō)得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果。如果向年輕人賣衣服，要應(yīng)突出其款式新穎，說(shuō)：“這是今年才流行的最新式樣”。對(duì)老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅(jiān)固，做工精細(xì)，說(shuō)：“這是名牌產(chǎn)品，老字號(hào)，十多年來(lái)一直非常暢銷。”如果向老年人介紹其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。 再次，抓住顧客的瞬間心理來(lái)介紹。 人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)、空、人、事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定。所以銷售人員說(shuō)話時(shí)必須抓住這種心理。 （專業(yè)演講口才培訓(xùn)師岳豐竹致力于社會(huì)、企業(yè)和個(gè)人溝通無(wú)極限）