與老王相識源于08年在逸泉國際酒店參加一場產品推廣會，其實對于家具的市場銷售，筆者廣州道衍商務咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮從來都沒有做過的。那天也是正好閑著無事，又收到主辦方的邀請才去的。隨著生活水平的提高，消費者對家具要求越來越高，享受生活，所以選擇好的家具。那天的會議我也收獲頗豐，最關鍵的是交了老王這個莫逆之交。
老王的工廠在東莞，從家具小作坊做起，歷經(jīng)6年之苦，終于修成正果，和兩個朋友開了一家千平方米的工廠，還有了幾十個員工。因為有固定的訂單，而且在批發(fā)時還提供了終端銷售，所以生意一直不錯。端午假期第三天正好他來廣州，便一起吃飯喝酒。
我們之間除了寒暄就是營銷話題，老王詢問了我最近易發(fā)電子傳真（E8FAX）的銷售業(yè)績如何，有沒有什么問題等，我也咨詢了他們家具廠的一些情況。不過老王講的一件事卻引起了我的注意。在今年3月份，老王通過阿里巴巴的誠信通接到山東一家客戶的詢盤，在聯(lián)系了半月左右，客戶終于答應來工廠實地考察，為此老王和幾個合伙人著實準備了一番。客戶的一天考察，雖然并不是百分百滿意，但從表情中可以看出合作還是有戲。于是晚上一起吃飯，唱K，桑拿。飯后終于談到價格的問題。客戶對價格的要求非常高，一直拼命壓價。老王動了一個心思，因為客戶并沒有否定合作，也沒有肯定會合作，于是想通過給回扣的方式來取得這個訂單。于是老王便給客戶說了這個條件：給10%的價格回扣給客戶。客戶聽了非常震動，老王以為客戶被回扣打動，還自己在心里樂呢。
兩天后，客戶給老王發(fā)來信息：不會合作！老王很驚訝，給10%的回扣，那29萬的訂單，老王的純利潤也不過才15%左右（客戶已經(jīng)壓了很低的價格）。難道客戶還是閑給的回扣少？無意之中，老王終于找到了事情的真相。來公司考察的那個人就是山東這家公司的老總。老王懊惱的跟我說：“打死我都不相信，一個身價數(shù)千萬的人會因為這幾十萬的訂單親自跑一趟，而且他衣著也非常普通，只是感覺他是采購部的負責人，怎么可能知道是老總。”
聽過老王的敘述，我只能安慰。你的利潤本來就不高，黃就黃了，沒什么關系。但事實上，如果這單不是老王主動給客戶回扣，我估計可能以后是非常長久的合作。因為老王說的那家山東的公司規(guī)模和實力都比較大，而客戶高超的談判技巧和談價能力，讓老王產生他是采購負責人或管理人員為了要回扣才這樣談價，結果到手的單黃了。
其實我們在銷售中可能經(jīng)常會遇到回扣的字眼，而且有很大部分的公司在職負責人都有收禮或回扣的情況，但企業(yè)老總卻最怕的就是自己的員工背著他拿回扣。我想起我買東西的一個經(jīng)歷。假如我去賣衣服，我會在賣場中挑選一家，服務好、價格合適、質量也不錯的作為“根據(jù)地”，以后所有的服裝我都會去那里購買，很少再換其他家，于是我跟店主的關系就比較融洽，有了新的服裝或不錯的選擇他有時會主動打電話給我，甚至有時候會主動降低已經(jīng)打折的折扣。
其實就是道理，可以合作的企業(yè)有很多，而老總最擔心的就是能否誠信的合作。其實如果老王可以不給10%的回扣給客戶，而是給客戶降10%的價格的話，我估計這單是肯定不會有這樣的結果的。世事難料，在工作中的你，有沒有也給客戶回扣呢，歡迎大家留言探討。
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