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酒店培訓(xùn)師 酒店講師 孫紅偉：成功決策,開辟荊棘道路之“赫克金法則”

 一句話說管理

要當(dāng)好一名好的推銷員，首先要做個(gè)好人

追本溯源  

該法則是由美國營銷專家L·赫克金提出的。美國的一項(xiàng)調(diào)查表明優(yōu)秀推銷員的業(yè)績是普通推銷員的300倍。資料顯示，優(yōu)秀推銷員與長相無關(guān)，與年齡無涉，和性格是否外向無關(guān)。那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀的推銷員呢?美國營銷專家L.赫克金有句名言:“要當(dāng)一名好的推銷員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金營銷中的誠信法則。

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用  

誠信為本

誠信是市場經(jīng)濟(jì)的靈魂，是市場經(jīng)濟(jì)有效運(yùn)行的基礎(chǔ)而且是法律法規(guī)的基礎(chǔ)。現(xiàn)

實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中許多活生生的案例也都昭示了唯誠信者存，棄誠信者亡的道理。而作為一個(gè)好人，誠信是他必備的優(yōu)秀品質(zhì)，它能幫助贏得消費(fèi)者廣泛II7J認(rèn)可和尊重，獲得好的美譽(yù)度和知名度，同時(shí)有持續(xù)穩(wěn)定增長的客戶群體。

    1982年，發(fā)生了病人因服用含有氰化物的美國強(qiáng)生藥業(yè)的事件。強(qiáng)生公司成功處理了“泰萊諾爾”投毒事件，事后，泰萊諾爾藥片中毒死亡強(qiáng)生公司不僅在價(jià)值高達(dá)12億美元的止痛片市場收回了失地，還利用新開發(fā)的一次性密封藥瓶打敗了競爭對手。  利人才能引人，舍財(cái)方可得財(cái)。美國亨利食品公司董事長亨利·霍金斯偶然從商品化驗(yàn)鑒定報(bào)告單上發(fā)現(xiàn)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在食品配方中起保鮮作用的添加劑有毒。雖然毒性不大，但長期服用對身體有害。于是，霍金斯立即召開新聞發(fā)布會(huì)，向社會(huì)宣布:防腐劑有毒，對身體有害。公眾為之震動(dòng)，贊譽(yù)他的誠實(shí)。亨利得到了政府和社會(huì)的支持.他公司的產(chǎn)品一下子成為“用的放心“的熱門貨.供不應(yīng)求.亨利公司也很快軟坐上了典國品加工業(yè)的第一把交椅。 阿里巴巴格守粉“誠信的商人才能富起來.的信念，推出一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品—城信 通.為中國企業(yè)建立自己的電子商務(wù)誠信活檔案，使企業(yè)間可以用最短的時(shí)間、最低的成本了解合作伙伴，滿足自身的需求·從而創(chuàng)造價(jià)值。阿里巴巴并不積極推銷自己的公司.而是首先把客戶的產(chǎn)品推銷出去。它始終堅(jiān)信.只有客戶成功了.阿里巴巴才能獲得真正的成功。正因?yàn)槿绱耍⒗锇桶驮诒姸郆2B電子商務(wù)公司日漸黯淡的時(shí)候，卻出奇地逆勢而上，快速而穩(wěn)定地成長起來。

    南京冠生園是一家有70多年歷史的老字號(hào)，在食品界是塊響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱樱L期以來.許多顧客也認(rèn)準(zhǔn)了這塊牌子。但是2002年央視披露了其用上一年的陳餡生產(chǎn)月餅的黑幕后，南京冠生園食品公司始終沒有向消費(fèi)者作任何形式的道掀。這些做法不僅令消費(fèi)者寒心，更損害了自身信譽(yù)。在營銷中不講誠信的結(jié)果是害人又害己，南京冠生園食品公司連累了上海冠生園和成都冠生園，自己也因無法繼續(xù)經(jīng)營而申請破產(chǎn)。

勿以惡小而為之，勿以善小而不為之”，作為一個(gè)好人，善意和真誠裝點(diǎn)你的皮膚勤奮和踏實(shí)鑄就你的血肉，關(guān)愛和正直鍛造你的筋骨，讓你在眾人之中脫穎而出。這利自然的親和與謙遜是成功的前提和必備條件，有一句古語叫“好人有好報(bào)，還有一句叫做“天佑好人。

管理說吧

“利人才能引人，舍材方可得對。”對于推銷員來說，最核心的一句話就是:先樹信譽(yù)，后賣產(chǎn)品。一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺編了某些人，也可能在某些時(shí)間欺編了所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。推銷員職業(yè)生涯的最基本素質(zhì)就是誠信。首先是對產(chǎn)品的誠信，其次是時(shí)企業(yè)的誠信.最后是時(shí)客戶的誠信。

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