金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為。現(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營銷人員產(chǎn)生感覺，從而在不知不覺中進(jìn)入營銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中。 行銷業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？ 客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。 其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對(duì)立。 二、問 為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問問題的人。問客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題，讓對(duì)方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對(duì)方愿意回答你。 我們?cè)谧鍪裁矗课覀冊(cè)谕ㄟ^問來尋找客戶的購買點(diǎn)。找購買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人。“人性之所在，行銷之所在”，通過客戶對(duì)問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^客戶的需求來制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺。客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。 我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問題。也就是說這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來設(shè)計(jì)問題。這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。 需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒想過這個(gè)問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個(gè)問題，他有這方面的需求了。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會(huì)賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會(huì)有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。 下面營銷人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問話方式。 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來協(xié)助您解決這個(gè)問題……” 三、說 在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。 1、學(xué)會(huì)贊美客戶 簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝蛻舢?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如： “×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的。” “×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！” “×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！” “×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊！” 客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。
2、學(xué)會(huì)通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維 通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。 客 戶：“你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高。” 業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對(duì)您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因?yàn)槟杏X太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思） 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問題，您還有其他的問題嗎？” 客 戶：“沒有了。”（如果客戶說還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會(huì)超過5個(gè)） 業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會(huì)購買這套產(chǎn)品呢？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……” 以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。現(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢(mèng)說夢(mèng)話都不會(huì)說錯(cuò)的程度。 3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單 協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來讓對(duì)方感覺我們?cè)谏釛壸约旱睦妫谶M(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。看下面的對(duì)話： 客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會(huì)考慮的！” 業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑挘蔷驼?qǐng)×先生諒解，我想，公司也有公司的難處。或許，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？” （對(duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的） 第一種情況： 業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不可能的，這樣的申請(qǐng)我肯定要受批評(píng)的。×先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎？×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴。×先生，你另外給個(gè)價(jià)錢。” 第二種情況： 業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請(qǐng)示一下。” 電話請(qǐng)示的技巧： “×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……” 客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。 4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求 客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。看下面的對(duì)話： 業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司××的問題。” 客 戶：“不需要。”（70%的營銷人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的） 業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？” 客 戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品。” 業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？” 客 戶：“也許吧！” 業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？” 客 戶：“……” 通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。 5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望 人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。 具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場景描述，如： 痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺(tái)高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和……。 快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運(yùn)營狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大；正在運(yùn)做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動(dòng)模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……。 針對(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。 總之，行銷行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。
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