《商務談判技巧》
了解商務談判心理與商務談判溝通
了解國際商務談判的特征與基本內(nèi)容
理解國際商務談判與國內(nèi)商務談判的聯(lián)系與區(qū)別
掌握世界各國商人的商務談判風格
主要內(nèi)容：
第一節(jié) 商務談判心理與商務談判溝通
第二節(jié) 國際商務談判的特征與要求
第三節(jié) 商務談判風格的國別比較
第一節(jié) 商務談判心理與商務談判溝通
• 商務談判是人與人的心理互動過程。對對方心理的研究，對我方心理策略的安排極為重要。
• 心理基礎：知覺、需要與動機、情緒
• 知覺現(xiàn)象對商務談判有直接的影響：
• 首因效應
• 暈輪效應
• 先入為主
• 需要與動機對商務談判的深刻影響
• 建立在不同的需要與動機基礎上的談判會有很大的差別。
• 談判是一個探測需求敏感點的過程。
• 例：民營企業(yè)與國營企業(yè)、政府部門的談判。
• 情緒對商務談判的外在影響
• 情緒是情感的強烈表現(xiàn)形式。情緒具有兩極性質(zhì)，表現(xiàn)為肯定和否定的對立面。
• 情緒的變化，會影響商務談判中的決策，以及討價還價的狀況。
• 心理策略的目標：動搖并瓦解對方意志。
• 威脅
• 引誘
• 干擾
• 吹捧
• 沉默
商務談判溝通
• 傾聽
• 觀察
• 表達
第二節(jié) 國際商務談判的特征與要求
• 國際商務談判的含義
• 國際商務談判的特征
• 國際商務談判工作的基本要求
國際商務談判的含義
國際商務談判的特征
國際商務談判工作的基本要求
國際商務談判者除了要掌握好商務談判的基本原理和方法外，還應注意以下幾項基本要求：
• 樹立正確的國際商務談判意識
• 做好談判前的調(diào)查和準備工作
• 正確認識并對待文化差異
• 熟悉國家政策、國際商法和國際慣例
• 善于運用國際商務談判的基本原則
• 具備良好的外語交往能力
第三節(jié) 商務談判風格的國別比較
• 商務談判風格的特點與作用
1、對談判風格的理解
談判人員在談判過程中，通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判思想、策略和行為方式等的特點。
• 是在談判過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止；
• 是談判人員文化積淀的折射和反映；
• 有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風格存在明顯差異；
• 談判風格歷經(jīng)反復實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的談判人員所認同。
2、談判風格的特點
• 對內(nèi)的共同性
• 對外的獨特性
• 成因的一致性
3、談判風格的作用
• 營造良好的談判氛圍
• 為談判策略提供依據(jù)
• 有助于提高談判水平
4、考察商務談判風格的方法
• 從談判者的性格特征來總結(jié)或描述
• 從地理分布及不同國家商人表現(xiàn)的大體特點來介紹
部分國家商人的談判風格
1、美國商人的談判風格
外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實際利益。
• 與美國人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必須保持清楚，這是一條基本的原則。
• 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。
• 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。
• 美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。
• 美國人的時間觀念很強，辦事要預約，并且準時。
• 美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。
2、英國商人的談判風格
• 將商業(yè)活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動交往的行為禮儀的明確準則。
• 英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權(quán)力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。
• 英國人對時間的看法非常嚴謹。
• 英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。
• 英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎。
• 英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節(jié)。
3、法國商人的談判風格
• 在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進行
• 法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。
• 法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。
• 法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。
• 在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節(jié)部分。
• 法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果。
4、加拿大商人的談判風格
• 大多數(shù)人性格開朗，強調(diào)自由，注重實利，發(fā)揮個性，講究生活舒適。
• 在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格。
5、德國商人的談判風格
• 德國人沉穩(wěn)、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發(fā)展個人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴肅，十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。
• 在商務談判中，德國人強調(diào)個人才能。
• 德國人非常守時，在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。
• 辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節(jié)，力爭任何事都完美無缺。
• 善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。
• 最善長討價還價，因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。
6、葡萄牙商人的談判風格
• 他們比較隨便，約會時經(jīng)常遲到，但喜歡社交。
• 在葡萄牙做生意很費時間。他們在做決策時有拖延的傳統(tǒng)。
7、意大利商人的談判風格
• 他們約會、赴宴經(jīng)常遲到，而且習以為常。
• 他們的辦公地點，一般設施都比較講究。
• 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。
• 在處理商務時，通常不動感情。
• 意大利人有節(jié)約的習慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說得過去的產(chǎn)品。
8、荷蘭商人的談判風格
• 他們喜歡花一些時間預先對商業(yè)協(xié)定和會談做些計劃，不喜歡你不通知就去拜訪他們。
• 荷蘭人善于進行貿(mào)易談判。
• 他們努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經(jīng)濟勢力獲得額外的利益。
9、西班牙人的談判風格
• 西班牙人在談生意時總是注意穿戴，而且在其他許多場合也如此。
• 西班牙人很強調(diào)信譽，他們簽訂合同后，一般都非常認真地加以履行。
• 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。
10、澳大利亞商人的談判風格
• 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。
• 澳大利亞人的成見較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進行。
• 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時間。
• 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。
11、俄羅斯商人的談判風格
• 俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。
• 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。
• 俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。
• 俄羅斯人重視合同。
12、日本商人的談判風格
• 日本人所做的一切，都要受嚴格禮儀的約束。
• 日本商人具有強烈的群體意識。
13、中國商人的談判風格
• 中國商人十分注重人際關(guān)系。
• 決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。
• 中國人對時間的流逝并不十分敏感。
• 中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。
• 傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。
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