隨著海南省建設國際旅游島規劃的啟動，海南省的經濟已快步進入一個高速發展的時期。經濟的騰飛促使了無數中小企業的崛起，也使得原本的大企業走向規模的更大化、經營的多元化。企業在數量上的增多、在規模上的擴大引發了企業之間，企業與消費者之間交流的日益增多。禮品，作為他們之間交流的橋梁在需求量與質上都得到了巨大的提升。本文以海南省市場為背景，探討了禮品在營銷渠道選擇、建設方面的若干問題。 1、禮品作為一種特殊商品的特點及海南市場特質 我國自古就是禮儀之邦，禮尚往來是基本的做人準則，在現代社會禮品更是人們傳遞感情的紐帶也是企業宣傳、促銷、公關的基本載體。禮品，作為和一般實用型產品如冰箱、洗衣機相比所不同的一種特殊的產品具有其自身的特點。其特點在于禮品的購買者和最終消費者（受禮者）出于分離狀態，禮品的價值是同時通過禮品購買者及最終消費者在心理上的滿意程度來體現的，而且這二者的判定標準并不一致。另外在購買行為上，購買者和最終消費者也在不同程度上影響著對某一禮品是否購買的決策。因此針對禮品這一有別于其他一般商品的特點，企業在進行營銷策劃的時候應該兼顧到購買者和最終消費者的利益。 海南市場雖處于經濟發展的高速時期，但由于起步較晚，整體經濟實力還比不上內陸的一些發達省份；在較早的一段時期里與內陸也有一定程度的隔絕，導致文化上存在一定差異。這些因素都導致了人們在采購禮品時更多的偏向于與一些帶有一定使用價值的產品，如名煙名酒、茶杯、茶具等。對一些純工藝品偏好的程度較少，只有在高端細分市場存在。 2、渠道探討 銷售渠道的建設對企業的重要性無異于血管對人體的重要性，企業正是通過一條條銷售渠道來為企業的發展攝取資金、提供動力。因此，想要使得企業穩定高效的發展，就必須建立起優質的銷售渠道。 （1）開發本土經銷商 在企業資源有限的情況下，通過與本土公司合作，利用本土公司的渠道打開當地市場，無疑是作為一家禮品生產企業最快最有效的運作方式，同時也可以利用當地公司對當地消費者的了解，共同開發出新的適應于當地消費偏好的產品。 在這種擴展渠道的方式中，經銷商的選擇無疑是至關重要的一個環節。 經銷商的分類：在形式上經銷商雖然有很多種，但總結起來無外乎兩種類型 1. 實力強勁，經營多品牌產品經銷商 這類經銷商在當地有著較豐富的客戶資源，能在短期內使禮品生產廠家的產品進入目標市場，是廠商迅速擴大市場的良好伙伴。但是，需要注意的是這類經銷商在經營某一產品的同時可能也在經營著競爭對手的相關產品。他們對廠方產品的忠誠度不高，往往是銷售哪家廠商的產品能給他們帶來更多的利益，他們就會選擇銷售那家產品。在海南市場頗具規模的禮品公司如神龍禮品有限公司，成立至今有10年時間，手上積攢了一大批客戶資源，但同時其經營的產品也多達上百種，這在一定程度上就決定了其不會把精力特定放在某一家廠商的產品上。 2. 規模較小，經營品牌較少的經銷商 經銷商的規模小意味著其掌握的客戶資源少，對企業迅速打開市場確實存在著不利的因素。但是這類經銷商往往又具有有利的一面：他們手中掌握的產品資源并不多，他們迫切的希望能與一家有實力的禮品生產廠商合作，獲得有競爭力的產品從而達到壯大自己的目的。所以，一旦和這類經銷商建立起長遠的合作關系，他們就會全心全意的去經營廠家的產品，不會出現尾大不掉，只追求自身利益的的現象。如海南絲韻禮品公司，就是一家成立一年的企業，雖然目前的規模還不是很大，但有著強勁的發展勢頭，銷售額從2009年的150萬增長到2010年的350萬，如果能在其快速成長時期與其建立長久的合作關系，那么對搶占海南禮品市場來說無疑是有利的。 面對這兩類經銷商的選擇上，廠商需要做到的是綜合考慮渠道對市場的覆蓋力度和渠道忠誠度這兩個因素。一般對規模比較小在發展初期的生產商建議其選擇實力強勁的經銷商，首先擴大自身在市場中的份額，增大銷售額，在發展到一定階段時要把工作重心轉移到確保渠道忠誠度上來，只有綜合考慮著兩個因素才可以長久的維持、擴大市場。 （2） 開發自有大客戶 大客戶是指那些在很長一段的時間內穩定地向專業禮品銷售商或者禮品生產公司購買產品的消費者。這些大客戶通常是一些政府機關，企事業單位以及一些醫療福利機構等等通常，對大客戶的銷售額往往占到一家禮品廠商銷售總額的百分之五十以上。因此，增加企業大客戶的數量，對增加企業的銷售渠道力度與廣度至關重要 （一）重點解決大客戶選擇和規劃。 客戶1：機關。這類人群基本是黨政機關以及其所屬職能部門、機構。節假時，他們一般為所轄公務員、勤雜人員發放福利。這些群體對禮品的需求量很大，需求的禮品也屬于比較高端的。因此像這樣的大客戶市場是禮品廠商的必爭之地。 客戶2：企業。企業發放福利，也選擇節假期間給職工一種溫馨補貼。同時，企業作為一個特殊群體，還有一種節假給有關機關、部門饋贈禮品的習慣。在這個層面上，企業客戶更具有誘惑潛力。因為企業選擇贈送的禮品多屬于中高檔產品，而這類產品一般價格較高，利潤豐厚。拿下這類大客戶將意味著有著豐富的利潤源。 客戶3：院校。院校基于自身的一些收費項目平臺，各自積累一定的金庫資源。節假給教師、員工會發放價值不菲的節假福利物品。那么，這個群體，也應該成為廠商不可忽視的渠道。這類渠道一般包括高校、中小學校、教育培訓機構等。 客戶4：醫療。醫療衛生部門是一個高福利的群體。是禮品銷售不可或缺的群類。這類群體，一般應該鎖定大中型醫院為主攻目標，忌諱滿地撒網，以減少渠道的運營成本。 根據國務院辦公廳2009年12月31日發布的《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》中指出，海南將建設國家石油儲備基地。屆時，在海南的洋浦經濟開發區就要出現幾家大型的石油企業，其中包括中海油富島有限公司，中海油化學股份有限公司，國投浮寶油庫等等，這些大型企業無疑不是禮品廠商發展大客戶的不二選擇。 （3） 開發旅游景點銷售渠道 海南最有特色的資源莫過于其優美的自然風光，如三亞的亞龍灣、玉帶灘、天涯海角、五指山等等，因此其旅游業收入占全省第三產業收入的44.7%，占全省GDP13.94%，遠遠高于全國的4.42%， 海南的旅游業也成為了其發展的資助行業。在這種背景下，建設與旅游景點相關的禮品銷售渠道大有前途的。 目前我國的旅游模式多以觀光為其主要目的，購物則以紀念性、特色性物品為主；商務旅游,觀光旅游，訪友探親旅游,不同性質的旅游,又會選購不同的旅游紀念禮品。旅游紀念禮品的客戶來自兩個群體,國內和國外旅游者,國外旅游者的購物重點是具有中國特色的紀念禮品,而對于越來越多的國內旅游者來說,有吸引力的還是具有各旅游地地方特色的紀念品。然而針對旅游購物品的開發我國禮品生產企業一直存在比較大的問題，主要是由于我國禮品生產企業大多是在手工業基礎上建立起來，再加上多種因素的制約，多數企業對旅游購物品的開發依然建立在傳統觀念上，并依靠傳統的生產工藝技術，沒有或很少融于已經發展了的現代文化觀念和現代科技與生產工藝，使得開發的紀念性特色性旅游購物品呈現出新產品老模式的狀況。旅游禮品的工藝、材質、題材缺少特色，單調產品普遍顯得重沉大攜帶不便,已難以適應旅游者的需要另外。造成的最終局面是：面向國際旅游者的旅游紀念禮品以傳統工藝品為主體而又缺乏當地特色，價格昂貴，問津者少；而價格較低的仿制品往往因為品質低劣同樣難以吸引講究實惠的國內旅游者。因此對于禮品生產廠商來說，占據旅游紀念品市場關鍵在產品設計上不僅僅反映優秀的傳統文化，還要能體現當代人的現代文化需求，在生產上擺脫落后的手工藝的束縛，運用現代科學技術使產品具有適應旅游者新的需求的新面貌 景點專營店： 一般在每個旅游景點附近都有著大大小小的紀念品專營店，這類專營店經營的品種豐富，店面裝修也各有風格。在這種情況下，禮品生產企業應該要根據自身的產品定位，來確定合作的專營店，切忌定位高端的產品進入定位低端的紀念品專營店，不僅不利于產品的銷售而且還可能破壞品牌形象。 酒店店中店： 旅游景點附近的酒店無疑是一個旅游者聚集的地方，利用酒店作為紀念禮品的銷售渠道有兩大好處。第一、目標客戶集中。在外旅行的人無疑都要選擇酒店來居住，居住在酒店中的客人大多數是旅游者，這樣有利于我們直接面對大量客戶，省去了大比時間，精力去尋找目標客戶資源。第二、有利于對目標客戶的分類。眾所周知，酒店有星級之分，一般情況下，居住在不同檔次酒店的客人對紀念品的需求層次也是不同的，我們可以利用酒店的星級，來定位我們在酒店中銷售的產品，做到準確定位，不會出現把高端產品放在低端渠道銷售或是低端產品放在高端渠道銷售的現象。 綜上所述，在海南禮品市場的渠道建設可以從多角度多層面出發，在企業初期可以大力與經銷商合作，利用大經銷商的資源迅速占據一定市場份額，在穩步發展時期可以大力開發屬于自己的大客戶，穩固銷售渠道；并針對海南旅游業的特點，創新性的建設旅游景點專營店，酒店店中店等新興渠道。 ［1］吳國慶.“團購”行為特點及影響分析［J］.商業研究，2003，（23）. ［2］吳國慶. 禮品團購營銷操作模式探討［J］.商業經濟，2009，（24）. ［3］蔡虹燕. 我國中高檔禮品營銷策略研究［D］.北京：對外經貿大學，2002：28-29 ［4］楊勇政. 禮品營銷及其消費者購買行為分析［J］.現代商貿工業，2008，（150）.