客戶：福建省郵儲銀行中高級客戶經(jīng)理
地點：福建省 - 福州
時間：2013/7/29 0:00:00
二、客戶經(jīng)理市場開發(fā)與大客戶營銷
培訓(xùn)目的：
1、通過“五對兩得”學(xué)習(xí)，提升對公客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚；
2、通過全員營銷與新型營銷方面學(xué)習(xí)，讓對公客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)協(xié)作，與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)造郵儲行形象的新亮點。
作息時間 大綱 內(nèi)容概要 教學(xué)輔助手段
9：00-10：30 第一部分：大客戶的有效開發(fā)－走對路
1、開發(fā)客戶的10大方法
2、收集信息的關(guān)鍵四步
3、客戶最想要的是什么？
1、大客戶與小客戶的對比
2、銷售漏斗理論
第二部分:大客戶的有效跟進(jìn)－找對人
1、決定成交的四個影響者
2、四個關(guān)鍵人的作用
1、故事：人對世界就對
10：30-10：40 課間休息 10分鐘
10：4--12：00 第三部分:挖掘大客戶的需求－做對事
1、知已知彼，了解客戶
2、建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
3、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
4、溝通失敗的主要原因
5、如何有效的傾聽
6、如何有效的發(fā)問
7、SPIN的本質(zhì) 1、客戶性格測2、同流法則與首因效應(yīng)
3、SPIN的應(yīng)用
第四部分:大客戶的溝通策略－說對話
1、大客戶溝通的基本原則
2、大客戶溝通的策略
贊美練習(xí)
12：0—14：00 午休 2小時
2：00—3：30 第五部分:大客戶的成交策略－用對功
1、大客戶成交的原理
2、如何踢好臨門一腳
識別客戶的購買信號
締結(jié)成交的方法
3、功夫在詩外－－場外公關(guān)
4、高效談判的策略
5、口說無憑，立字為據(jù)－－協(xié)議
締結(jié)成交演練
第六部分:大客戶的關(guān)系管理－得人心
1、建立關(guān)系的四個層次
2、關(guān)系網(wǎng)在大客戶營銷中的應(yīng)用
3、如何讓客戶開心
4、如何得到客戶的認(rèn)同
5、如何贏得客戶的占有
江蘇郵儲行的客戶管理系統(tǒng)簡介
3：30—3：40 課間休息 10分鐘休息
3：40—5：00 第七部分：大客戶的服務(wù)思維－－得天下
1、大客戶服務(wù)的價值
2、大客戶期望值管理
3、大客戶維護(hù)的方式
4、差異化服務(wù)
5、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立與維護(hù)（CRM）
6、維護(hù)客戶關(guān)鍵人物時注意事項
案例分析：
1、江蘇某農(nóng)商行放貸速度之快案例
2、廈門工行高級客戶經(jīng)理的服務(wù)鎩手锏
3、客戶忠誠度提高方法（三性）
第八部分：新型營銷戰(zhàn)--全員營銷的必然性
1. 交叉營銷戰(zhàn)：握緊的拳頭更有力
交叉營銷作戰(zhàn)守則
交叉營銷的重點
2. 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)：無“網(wǎng)”而不勝
中國互聯(lián)網(wǎng)驚人財富規(guī)模
客戶數(shù)據(jù)庫資源搶奪
網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲：找魚塘、做篩選、放魚餌
全員微信營銷 招行的漂流瓶
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