客戶：福建省郵儲銀行中高級客戶經理 地點：福建省 - 福州 時間：2013/7/29 0:00:00 二、客戶經理市場開發與大客戶營銷 培訓目的： 1、通過“五對兩得”學習，提升對公客戶經理的專業銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚； 2、通過全員營銷與新型營銷方面學習，讓對公客戶經理團結協作，與時俱進，不斷創造郵儲行形象的新亮點。 作息時間 大綱 內容概要 教學輔助手段 9：00-10：30 第一部分：大客戶的有效開發－走對路 1、開發客戶的10大方法 2、收集信息的關鍵四步 3、客戶最想要的是什么？ 1、大客戶與小客戶的對比 2、銷售漏斗理論 第二部分:大客戶的有效跟進－找對人 1、決定成交的四個影響者 2、四個關鍵人的作用 1、故事：人對世界就對 10：30-10：40 課間休息 10分鐘 10：4--12：00 第三部分:挖掘大客戶的需求－做對事 1、知已知彼，了解客戶 2、建立良好的關系網絡 3、如何展現產品價值？ 4、溝通失敗的主要原因 5、如何有效的傾聽 6、如何有效的發問 7、SPIN的本質 1、客戶性格測2、同流法則與首因效應 3、SPIN的應用 第四部分:大客戶的溝通策略－說對話 1、大客戶溝通的基本原則 2、大客戶溝通的策略 贊美練習 12：0—14：00 午休 2小時 2：00—3：30 第五部分:大客戶的成交策略－用對功 1、大客戶成交的原理 2、如何踢好臨門一腳  識別客戶的購買信號  締結成交的方法 3、功夫在詩外－－場外公關 4、高效談判的策略 5、口說無憑，立字為據－－協議 締結成交演練 第六部分:大客戶的關系管理－得人心 1、建立關系的四個層次 2、關系網在大客戶營銷中的應用 3、如何讓客戶開心 4、如何得到客戶的認同 5、如何贏得客戶的占有 江蘇郵儲行的客戶管理系統簡介 3：30—3：40 課間休息 10分鐘休息 3：40—5：00 第七部分：大客戶的服務思維－－得天下 1、大客戶服務的價值 2、大客戶期望值管理 3、大客戶維護的方式 4、差異化服務 5、客戶關系管理系統建立與維護（CRM） 6、維護客戶關鍵人物時注意事項 案例分析： 1、江蘇某農商行放貸速度之快案例 2、廈門工行高級客戶經理的服務鎩手锏 3、客戶忠誠度提高方法（三性） 第八部分：新型營銷戰--全員營銷的必然性 1. 交叉營銷戰：握緊的拳頭更有力  交叉營銷作戰守則  交叉營銷的重點 2. 網絡營銷戰：無“網”而不勝  中國互聯網驚人財富規模  客戶數據庫資源搶奪  網絡營銷三步曲：找魚塘、做篩選、放魚餌  全員微信營銷 招行的漂流瓶