客戶：華北紅星美凱龍 地點(diǎn)：天津市 - 天津 時(shí)間：2012/11/2 0:00:00 一. 總論—銷售的冰山 1. 有效的進(jìn)行經(jīng)營區(qū)域的市場分析 2. 精準(zhǔn)界定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 二. 目標(biāo)客戶具備的顯著特征 1. 對產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求 2. 具備一定數(shù)量及支付能力 3. 在時(shí)間與空間上具備條件 4. 對服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成 三. 如何識(shí)別目標(biāo)客戶 1. 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品 2. 客戶要求的服務(wù)有哪些 3. 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià) 4. 客戶的潛力如何 四. 客戶開發(fā)實(shí)用技巧 1. 客戶開發(fā)八步法： ① 甄選客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 建立信任 ④ 發(fā)掘需求 ⑤ 價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化關(guān)系 2. 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 ① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展 甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則 3. 拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？ 形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備…… 4. 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧 ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)…… 案例：開展社區(qū)營銷的步驟 5、 客戶的性格類型分析與溝通 1） 客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型 2） 如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車…… 3） 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交…… 6、 洞悉客戶心理需求： 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng) 十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理…… 購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS 7、 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗? 不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析 8、 如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？ 活化演示VS體驗(yàn)營銷 巧用“加、減、乘、除” 練習(xí)：利益展示的FABE法 9、 如何處理客戶異議？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案 10、如何踢好臨門一腳？ 締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……