客戶：華北紅星美凱龍 地點：天津市 - 天津 時間：2012/11/2 0:00:00 一. 總論—銷售的冰山 1. 有效的進行經營區域的市場分析 2. 精準界定目標市場和目標客戶 二. 目標客戶具備的顯著特征 1. 對產品的某一功能有迫切的需求 2. 具備一定數量及支付能力 3. 在時間與空間上具備條件 4. 對服務的要求適合銷售者來達成 三. 如何識別目標客戶 1. 客戶為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品 2. 客戶要求的服務有哪些 3. 客戶為產品能付出多少代價 4. 客戶的潛力如何 四. 客戶開發實用技巧 1. 客戶開發八步法： ① 甄選客戶 ② 拜訪準備 ③ 建立信任 ④ 發掘需求 ⑤ 價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化關系 2. 如何甄選優質的目標客戶 ① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展 甄選標準：MAN法則 3. 拜訪客戶前必須做哪些準備？ 形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備…… 4. 接近客戶的細節和技巧 ① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓…… 案例：開展社區營銷的步驟 5、 客戶的性格類型分析與溝通 1） 客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現型、和藹型 2） 如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車…… 3） 和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交…… 6、 洞悉客戶心理需求： 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應 十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理…… 購買心理活動過程：AIDAMS 7、 我們為客戶提供什么？ 不同業務的營銷技巧與實戰案例解析 8、 如何展現產品價值？ 活化演示VS體驗營銷 巧用“加、減、乘、除” 練習：利益展示的FABE法 9、 如何處理客戶異議？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案 10、如何踢好臨門一腳？ 締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……