客戶：華北紅星美凱龍
地點：天津市 - 天津
時間：2012/11/2 0:00:00
一. 總論—銷售的冰山
1. 有效的進行經營區域的市場分析
2. 精準界定目標市場和目標客戶
二. 目標客戶具備的顯著特征
1. 對產品的某一功能有迫切的需求
2. 具備一定數量及支付能力
3. 在時間與空間上具備條件
4. 對服務的要求適合銷售者來達成
三. 如何識別目標客戶
1. 客戶為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品
2. 客戶要求的服務有哪些
3. 客戶為產品能付出多少代價
4. 客戶的潛力如何
四. 客戶開發實用技巧
1. 客戶開發八步法：
① 甄選客戶 ② 拜訪準備 ③ 建立信任 ④ 發掘需求
⑤ 價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化關系
2. 如何甄選優質的目標客戶
① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3. 拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4. 接近客戶的細節和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……
案例：開展社區營銷的步驟
5、 客戶的性格類型分析與溝通
1） 客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
2） 如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
3） 和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……
6、 洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、 我們為客戶提供什么？
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
8、 如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、 如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
10、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
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