一：課程背景 當越來越多的銷售技巧對客戶不起作用的時候，其實我們應該要反思為什么？ 不是能力和經驗的問題，是我們的角度和方式的問題； 產品同質化嚴重，顧客選擇性增強，競爭對手強大的時候我們的銷售該怎么做？ 除了創新產品和創意，銷售的意識和思路也要有所改變； 二：課程作用 曹慶兵老師的顧問式銷售課程可以幫助銷售從業人員改變銷售的錯誤認知，打開全新的職業通路和銷售業績的增長。 道術結合的講解，深入淺出的闡述，風趣幽默的授課，你沒有理由聽不進去！ 顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。 在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 三：課程說明 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。 如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。 顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。 四：培訓對象 銷售總監、銷售經理、銷售人員在內的從業人員 五：課程大綱 1、 解讀銷售的原理-透過現象看本質（2小時） ? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？ ? 作為消費者購買的又是什么呢？ ? 優秀銷售人員應注意些什么？ ? 銷售人員應該具備什么樣的素質？ 銷售人員的境界與層次解讀 2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界 ? 銷售的最高境界是什么？ ? 我們對客戶的認識存在哪些誤區？ ? 客戶購買的動力源是什么？ ? 如何認識并了解客戶的不同需求？ ? 客戶的購買特點是什么？ ? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？ 3、 銷售流程-打通銷售路徑 ? 為什么要有銷售流程？ ? 為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？ ? 銷售流程是如何開展的？ ? 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？ ? 如何在銷售前全面了解客戶？ ? 如何在銷售前制定銷售策略？ 4、 客戶開發技巧 ? 什么樣的客戶開發觀念最有效？ ? 客戶開發需要找到誰？ ? 運用哪些方法進行客戶開發最高效？ ? 客戶開發要注意哪些要點？ 5、 銷售拜訪 ? 如何讓客戶一眼就看中你？ ? 如何讓客戶喜歡你？ ? 拜訪中如何進行會談？ ? 拜訪中如何讓客戶信任你？ ? 如何讓客戶把需求都告訴你？ 6、 引導需求 ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 如何了解客戶的內在需求？ ? 如何了解客戶需求的緊迫度？ ? 如何通過提問引導客戶的需求？ 7、 產品推薦 ? 如何介紹產品最能打動人心？ ? 如何讓我們的產品最具競爭優勢？ ? 如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢？ 8、 異議處理 ? 客戶一般會在什么時候提出異議？ ? 客戶提出異議的真正目的是什么？ ? 客戶都會提出哪些異議？ ? 如何來處理這些異議？ ? 如何采取最有效策略來對付異議？ ? 價格異議如何處理最有效？ 9、 成交技巧 ? 如何發現購買訊號？ ? 如何達成交易？ ? 傳統成交技巧有什么弱點？ ? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？ ? 如何達到雙贏成交？ ? 成交之后怎么辦？ 10、 售后跟進-感動客戶成就未來 ? 成交就是一切嗎？ ? 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？ ? 客戶還會不會再向你重復購買？ ? 客戶會不會向別人推薦你？ 如何感動客戶？ 11、 銷售策略 ? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？ ? 在采購決策中，客戶最擔心什么？ ? 如何對競爭形勢進行有效評估？ ? 如何激發客戶的購買需求？ ? 如何在客戶心目中搶得優勢地位？ ? 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？ ? 我們處于劣勢怎么辦？ ? 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？ 12、 客戶關系 ? 什么樣的客戶關系策略最有效？ ? 客戶關系發展與維護的真正含義是什么？ ? 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？ ? 如何評估客戶關系？ ? 客戶關系管理的關鍵要點是什么？ ? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
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