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課程大綱 1、 解讀銷售的原理-透過現象看本質（2小時）  銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？  從哪里創造價值，價值等式是什么？  作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？  作為消費者購買的又是什么呢？  優秀銷售人員應注意些什么？  銷售人員應該具備什么樣的素質？ 2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界  銷售的最高境界是什么？  我們對客戶的認識存在哪些誤區？  客戶購買的動力源是什么？  如何認識并了解客戶的不同需求？  客戶的購買特點是什么？  如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？ 3、 銷售流程-打通銷售路徑  為什么要有銷售流程？  為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？  銷售流程是如何開展的？  進行銷售前都要做什么樣的準備工作？  如何在銷售前全面了解客戶？  如何在銷售前制定銷售策略？ 4、 客戶開發技巧  什么樣的客戶開發觀念最有效？  客戶開發需要找到誰？  運用哪些方法進行客戶開發最高效？  客戶開發要注意哪些要點？ 5、 銷售拜訪  如何讓客戶一眼就看中你？  如何讓客戶喜歡你？  拜訪中如何進行會談？  拜訪中如何讓客戶信任你？  如何讓客戶把需求都告訴你？ 6、 引導需求  客戶提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶的內在需求？  如何了解客戶需求的緊迫度？  如何通過提問引導客戶的需求？ 7、 產品推薦  如何介紹產品最能打動人心？  如何讓我們的產品最具競爭優勢？  如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢？ 8、 異議處理  客戶一般會在什么時候提出異議？  客戶提出異議的真正目的是什么？  客戶都會提出哪些異議？  如何來處理這些異議？  如何采取最有效策略來對付異議？  價格異議如何處理最有效？ 9、 成交技巧  如何發現購買訊號？  如何達成交易？  傳統成交技巧有什么弱點？  如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？  如何達到雙贏成交？  成交之后怎么辦？ 10、 售后跟進-感動客戶成就未來  成交就是一切嗎？  客戶做完采購決策后最擔心的是什么？  客戶還會不會再向你重復購買？  客戶會不會向別人推薦你？ 如何感動客戶？ 11、 銷售策略  銷售過程中如何判斷競爭形勢？  在采購決策中，客戶最擔心什么？  如何對競爭形勢進行有效評估？  如何激發客戶的購買需求？  如何在客戶心目中搶得優勢地位？  客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？  我們處于劣勢怎么辦？  客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？ 12、 客戶關系  什么樣的客戶關系策略最有效？  客戶關系發展與維護的真正含義是什么？  如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？  如何評估客戶關系？  客戶關系管理的關鍵要點是什么？  在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？