不久前與一位朋友聊起他的攝像頭產(chǎn)品，他打算將業(yè)務(wù)衍生到抓拍違章車輛方面，興致勃勃地給我介紹了他們設(shè)計的產(chǎn)品如何能夠百分之百抓拍到每一輛違章車輛，他相信只要推向各市的交管局，一定會大受歡迎，因為提升抓拍成功率增加的罰款收入是算得出來的。我問他有沒有真正與用戶（開罰單的）交管局談過？他說談過，我問他具體談了些什么？他說主要在搞關(guān)系，并且探對方能出的價格。我問他是否知道用戶的真正痛點（Pain Point）在哪里？答曰沒問過。
還好，我倒是有同學警校畢業(yè)在交管所工作，出于興趣之前有過一些了解。其實，我們平常收到的罰單只是被攝像頭拍到的所有違章中的極小一部分，在現(xiàn)有條件下，交管所不是不能開更多罰單提升罰款收入，而是它主動選擇了不這么做。個中原因一部分是因為罰款的本意是提醒司機改善駕駛行為，而非增加財政營收的主要手段，這一點中外都一樣，一般很少會因為超速幾公里就對你不依不饒（雖然法規(guī)可以授權(quán)它這么做）；另外，還有部分照片抓拍成像不清晰，交管所也不會據(jù)此開罰單。有些車輛被多個攝像頭抓拍到非正常駕駛狀況，按理說這必須開出罰單以示警戒，但由于車速過快或角度問題等，致使抓拍的照片不清楚，不足以取證。
交管所的真正痛點在于提升抓拍的清晰度，而非增加罰單數(shù)量。很顯然，我這位做過
市場調(diào)研的朋友沒有挖到用戶的真正痛點，他開發(fā)出的產(chǎn)品，可以百分之百抓拍到違章車輛（抓拍得比現(xiàn)有技術(shù)更多），在交管所這個唯一用戶這里成了無關(guān)功能，用戶真正關(guān)心的抓拍清晰度這一痛點被完全忽視。抓錯了用戶痛點的產(chǎn)品不是一定賣不出去，有時憑關(guān)系還是能被勉強接受，但不是客戶最想要的東西要做大就會很難，因為你始終在逆水行舟。
在營銷實踐時沒有抓準用戶痛點，實際上就沒有做到“用戶（為中心）導(dǎo)向（Customer Centric）”，究其原因主要是表面上唱著“用戶導(dǎo)向”，但下意識做出來的卻是“自我（為中心）導(dǎo)向”。這種例子數(shù)不勝數(shù)。發(fā)誓要一機通吃的格力手機，完全無視現(xiàn)今的逼格用戶早已要求所有智能手機必備1080p高清屏，用戶的痛點是顯示屏清晰一些，速度快一些……你拿一個720p標清屏與1G內(nèi)存的配置，怎么好意思出來跟人打招呼？還怎么幫老板實現(xiàn)一機通吃的理想？！與雷軍叫板的董明珠的理想是要在手機上再一次實現(xiàn)“從零到一”的革命，但格力的手機
團隊卻以“百到百加一”的慣性思維復(fù)制出了一款“老年”手機。究其原因，很顯然就是以“自我（為中心）導(dǎo)向”無視用戶痛點，再次用成本控制思維將用戶的需求與體驗壓了下去。
在所有商業(yè)活動中，我們都期望達成事半功倍的成效。客觀真實（也是對自己誠實）地發(fā)掘并抓準用戶痛點往往是其中的關(guān)鍵。另外一個例子是將紅娘電子化的世紀佳緣，有這么好的近乎公益性的商業(yè)平臺，廣大單身狗們應(yīng)該歡呼雀躍才是，但世紀佳緣的生意卻一直不溫不火。它也沒有抓準用戶的痛點，其中一個只可意會不可言傳的痛點（你懂得）后來被陌陌抓住，導(dǎo)致其在微信贏家通吃的大趨勢下還能異軍突起，后來居然也“呵呵”上市了。后來，據(jù)說唐巖發(fā)現(xiàn)優(yōu)步更好玩，它不僅抓準了用戶的某個痛點，而且還可以通過對方的車輛相對靠譜地篩選
經(jīng)濟實力與社會階層，相對于貼幾張美圖秀秀的照片與寫幾句晦澀曖昧的宣言，那什么的成功率大幅提升，于是乎便經(jīng)常開著自己的賓利在北京CBD附近趴活，誰知玩著玩著，自家的娃（陌陌）不幸躺著中槍。后來……就沒有后來了。
本文刊載于《
銷售與
市場》雜志評論版2015年09期
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