怎么談戀愛(ài)就怎么賣(mài)車(chē)
（文/趙文德）
如果你不是皇家貴族的兒子，不是世界上唯一的男性，不是富可敵國(guó)的高富帥，而又想通過(guò)速成的辦法把一個(gè)女孩子領(lǐng)回家過(guò)日子，要么是這個(gè)女孩子腦子有問(wèn)題，要么就是你自己腦子有問(wèn)題，就算雙方腦子都沒(méi)有問(wèn)題，以后的生活也必然會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，甚至是一出悲劇的開(kāi)始。戀愛(ài)也好，婚姻也好，極少有速成而幸福的例子。汽車(chē)銷(xiāo)售也是如此，如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的壟斷地位，不是消費(fèi)者非買(mǎi)不可的不可替代品，也不是絕世稀有的產(chǎn)品，而你又想速成的銷(xiāo)售成功，除非客戶(hù)腦子有問(wèn)題，要不然你只能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行脅迫，或者低價(jià)誘惑，否則很難實(shí)現(xiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售就像談戀愛(ài)，都沒(méi)有速成的辦法，所以我們應(yīng)該怎么談戀愛(ài)就怎么賣(mài)車(chē)。完整的戀愛(ài)過(guò)程可以分解成8個(gè)階段，完整的汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程也可以分解為8個(gè)階段。
1、戀愛(ài)準(zhǔn)備階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段。對(duì)于戀愛(ài)來(lái)說(shuō)，不管是男方還是女方，都在心里面或多或少的存在著模糊，比如不知道自己要找什么樣的人做戀愛(ài)對(duì)象，也納悶于自己未來(lái)的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛(ài)，在這種情況下開(kāi)展的一場(chǎng)戀愛(ài)是很難有一個(gè)如意的結(jié)局的。所以，對(duì)戀愛(ài)初期的男女雙來(lái)來(lái)講，這個(gè)階段要做的主要事情一般有4個(gè)：一、分析自己要找什么樣的戀愛(ài)；二、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能為對(duì)方負(fù)責(zé)的程度沒(méi)有；三、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理準(zhǔn)備；四、是否準(zhǔn)備好為了愛(ài)情奮不顧身的準(zhǔn)備。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也會(huì)有與戀愛(ài)一樣的困惑，他們也同樣要思考4個(gè)問(wèn)題：一、自己是否已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)了汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)；二、是否真正的喜歡汽車(chē)銷(xiāo)售這份工作；三、是否具備了一名合格汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)要求；四、自己是否掌握了洞察消費(fèi)者行為和心理的方法，如果還沒(méi)有，是否已經(jīng)找到了提升的方法途徑。
2、尋找戀愛(ài)對(duì)象階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段。俗話(huà)說(shuō)打仗最怕就是不知道敵人在哪里，戀愛(ài)最怕就是不知道喜歡自己的人在哪里。如果有這么一種類(lèi)似于魔鏡一般神器，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那該多好，不管對(duì)追求方還是對(duì)被追求方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)省時(shí)省力的神器。我也堅(jiān)信，如果真有這個(gè)神器，并且得到普及，人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步至少要一下子前進(jìn)500年。但是這樣的神器，在目前來(lái)說(shuō)是不存在的，所以戀愛(ài)的人，在尋找戀愛(ài)對(duì)象的階段，要干的事情一般有5個(gè)：一、發(fā)現(xiàn)自己心儀的戀愛(ài)對(duì)象；二、制定戀愛(ài)行動(dòng)計(jì)劃；三、收集對(duì)方的相關(guān)信息；四、了解對(duì)方的個(gè)性和愛(ài)好；五、試圖接近對(duì)方，爭(zhēng)取獲得好感，讓對(duì)方愿意與自己交往。戀愛(ài)沒(méi)有神器，汽車(chē)銷(xiāo)售也沒(méi)有神器，那么對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，要做的事情也有5個(gè)：一、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)；二、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃；三、收集整理分析潛在客戶(hù)信息；四、接近目標(biāo)客戶(hù)群體并且把目標(biāo)信息傳達(dá)給他們；五、成功邀約目標(biāo)客戶(hù)來(lái)店。
3、初次見(jiàn)面接觸階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的來(lái)店接待階段。人類(lèi)是一個(gè)很奇怪的動(dòng)物，總是莫名其妙的受到一種叫做先入為主的心理效應(yīng)影響著他們對(duì)事物的判斷。比如你看過(guò)90年代的電視劇《包青天》，熟識(shí)了劇里面由何家勁所飾演的展昭之后，再看到00年代的《包青天》劇里的由釋小龍飾演的展昭，你就有可能認(rèn)為現(xiàn)在的展昭是假的，或者認(rèn)為新版的展昭沒(méi)有老版的展昭帥氣。同理，任何一對(duì)從未見(jiàn)過(guò)面的戀愛(ài)男女，對(duì)對(duì)方的認(rèn)知在很大程度上都由第一印象所主導(dǎo)并深受影響。那么，處于初次接觸階段的男女，要做的事情一般有4個(gè)：一、給對(duì)方留一個(gè)好的第一印象；二、進(jìn)一步了解對(duì)方，收集自己感興趣的信息；三、分析對(duì)方的個(gè)性和生活習(xí)慣與喜好；四、判斷對(duì)方是否符合自己的期望，為后期的進(jìn)一步交往做決策依據(jù)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，客戶(hù)可能在來(lái)店之前已經(jīng)見(jiàn)過(guò)產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品本身已經(jīng)不再陌生，而對(duì)銷(xiāo)售店和銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，卻是第一次接觸，同樣需要給客戶(hù)留下一個(gè)良好的第一印象。銷(xiāo)售顧問(wèn)在這個(gè)階段的任務(wù)有5個(gè)：一、留給客戶(hù)熱情、專(zhuān)業(yè)、可靠的第一印象；二、收集客戶(hù)的深層次個(gè)人信息；三、對(duì)客戶(hù)做需求分析、個(gè)性分析和行為習(xí)慣分析；四、進(jìn)行初次的產(chǎn)品銷(xiāo)售報(bào)價(jià)；五、建立起初步的友誼關(guān)系。
4、互相熟悉階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹階段。在戀愛(ài)過(guò)程中，如果初次見(jiàn)面時(shí)留給對(duì)方的第一印象比較好，一般會(huì)進(jìn)入進(jìn)一步的互相熟悉階段，如果第一印象不太好，是很難進(jìn)入這個(gè)階段的。這個(gè)階段要做的事情有4個(gè)：一、進(jìn)一步了解對(duì)方的個(gè)人信息，比如身體是否健康，個(gè)人飲食習(xí)慣偏好等；二、了解對(duì)方的周邊關(guān)系，如交往的朋友圈子，工作關(guān)系等；三、了解對(duì)方的家庭與親戚關(guān)系，如父母兄弟姐妹，外公外婆，表兄妹等；四、了解對(duì)方過(guò)去的經(jīng)歷以及未來(lái)的設(shè)想，如學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，交友經(jīng)歷，未來(lái)的夢(mèng)想，規(guī)劃或者計(jì)劃等。在彼此互相熟悉的過(guò)程中，雙方可能展示出自己對(duì)對(duì)方的好奇和關(guān)心，會(huì)提很多自己感興趣的問(wèn)題，提的問(wèn)題越多表明對(duì)對(duì)方的興趣程度越高，如果只是默默的聽(tīng)對(duì)方講，自己一個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有提，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你對(duì)他沒(méi)有太大的好奇心，滿(mǎn)不在乎，這樣的認(rèn)知會(huì)導(dǎo)致你們的關(guān)系很難發(fā)展到更高的階段。而對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，要做的事情也有4個(gè)：一、向客戶(hù)展示產(chǎn)品的配置和優(yōu)勢(shì)，以及產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的具體利益；二、隨時(shí)確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品特性的偏好程度；三、深度了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，也就是需求分析的高級(jí)階段，了解客戶(hù)的隱性需求；四、與客戶(hù)互動(dòng)以建立起值得信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象。
5、嘗試相處階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的試乘試駕階段。在戀愛(ài)中，經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)階段的接觸和交往之后，一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)建立起了一定的信任基礎(chǔ)，會(huì)在彼此內(nèi)心里有一種躍躍欲試的沖動(dòng)，但內(nèi)心還是有一些顧慮，畢竟兩個(gè)人沒(méi)有真正的在一起相處過(guò)，為了更進(jìn)一步的模擬建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系后的生活，這時(shí)候會(huì)做3件事情：一、兩個(gè)人會(huì)嘗試著去完成一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持才能共同完成事情，比如策劃一次外出旅游；二、會(huì)嘗試著在一塊長(zhǎng)時(shí)間的相處，常見(jiàn)的方式就是同居，時(shí)髦的說(shuō)法是試婚；三、開(kāi)始積極的接觸對(duì)方的周邊關(guān)系，如互相拜見(jiàn)對(duì)方的父母和家庭成員，參與對(duì)方朋友之間舉行的活動(dòng)。經(jīng)過(guò)這個(gè)階段的相處，如果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人真的能合得來(lái)，就有可能進(jìn)入下一個(gè)談婚論嫁階段，要是相處不來(lái)，有可能就分道揚(yáng)鑣。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這一階段要做的事情就非常過(guò)了，概括來(lái)看可以總結(jié)為5個(gè)方面：一、邀請(qǐng)客戶(hù)參與試乘試駕；二、做好試乘試駕的問(wèn)題預(yù)防；三、陪同客戶(hù)一起試乘試駕；四、巧妙回應(yīng)客戶(hù)提出的異議；五、喚醒客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度并適時(shí)的促單。
6、談婚論嫁階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的成交洽談階段。毛主席說(shuō)過(guò)，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛(ài)都是耍流氓。除非戀愛(ài)的雙方或其中一方真的只是想耍耍流氓，要不然，戀愛(ài)的最終歸宿就是婚姻。在走進(jìn)婚姻殿堂之前，肯定需要做一番談婚論嫁。嫁一個(gè)人或者娶一個(gè)人，嫁的或娶的都不僅僅是對(duì)方本人，而是他/她的整個(gè)家庭和親戚朋友以及這些角色之間建立起來(lái)的關(guān)系等等。對(duì)于戀愛(ài)來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段要做的主要事情一般有4個(gè)：一、結(jié)婚聘禮問(wèn)題；二、具體訂婚領(lǐng)證時(shí)間；三、財(cái)產(chǎn)添置問(wèn)題，如房子或者車(chē)子的購(gòu)置；四、婚后生活方式的選擇問(wèn)題。再詳細(xì)一點(diǎn)的，還要討論什么時(shí)候辦婚宴，怎么辦，怎么接親，邀請(qǐng)哪些人出席，紅包錢(qián)怎么收怎么分等。這時(shí)候是最能體現(xiàn)坦誠(chéng)交流的階段，也是最容易產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，很多感情進(jìn)入到這個(gè)階段之后，往往因?yàn)橐粌蓚€(gè)問(wèn)題談不攏而鬧僵，甚至就此分道揚(yáng)鑣的。汽車(chē)銷(xiāo)售也是如此，客戶(hù)夠買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品周邊的附帶產(chǎn)品，比如裝飾品，汽車(chē)保險(xiǎn)，后續(xù)服務(wù)承諾等等。這時(shí)候肯定需要討價(jià)還價(jià)一番。這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要做的主要事情有4個(gè)：一、準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)；二、巧妙的探詢(xún)客戶(hù)的成交意愿進(jìn)而促單；三、形成建議購(gòu)買(mǎi)方案；四、以雙贏的方式達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的交易條件。
7、結(jié)婚領(lǐng)證階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售中的簽訂購(gòu)車(chē)合同階段。談戀愛(ài)談到這個(gè)階段的男女都基本上認(rèn)準(zhǔn)對(duì)方了，對(duì)男方來(lái)講，會(huì)有一種如釋重負(fù)的感覺(jué)，而女方就可能剛好相反了。至于男方，有可能在心里暗暗高興的說(shuō)：“嘿嘿，被你折磨了兩年多，終于把你搞定了，以后輪到你伺候我了。”而女方的心里可能會(huì)想，終于有個(gè)家了，從此以后我要成為正式的人妻了，要為自己的小家庭著想了，他會(huì)不會(huì)還像談戀愛(ài)那時(shí)候那樣心疼我，在乎我，圍著我轉(zhuǎn)呢？總之心里沒(méi)個(gè)底。這時(shí)候戀愛(ài)的雙方主要做的有3件事情：一、充分體諒對(duì)方的內(nèi)心想法，給予一種體貼的心理滿(mǎn)足；二、消除對(duì)方內(nèi)心的不安感，比如向?qū)Ψ街厣曛暗某兄Z依然有效，也可以增加新的承諾；三、商量領(lǐng)證之后舉辦婚宴的事宜；四、再一次認(rèn)真的和對(duì)方一起規(guī)劃婚后的生活，描繪一幅令人憧憬的幸福生活畫(huà)面，以堅(jiān)定對(duì)方的信心。在汽車(chē)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售顧問(wèn)一旦和客戶(hù)簽訂購(gòu)車(chē)合同，收了定金之后就恨不得抱著財(cái)務(wù)出納門(mén)口的柱子狠狠的親上幾口以祝賀自己的成功，而客人卻剛好相反。客人心里面會(huì)想，車(chē)子定下來(lái)了，他們還會(huì)像之前那么為我提供熱情的服務(wù)嗎？他們承諾的交車(chē)期能如期的兌現(xiàn)嗎？他們不會(huì)在交車(chē)的時(shí)候給我一輛存放了很久的庫(kù)存車(chē)吧。這時(shí)候的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要做的主要工作有5項(xiàng)：一、保持以一貫熱情的態(tài)度向客戶(hù)提供服務(wù)；二、贊揚(yáng)客戶(hù)做出了明智的選擇；三、向客戶(hù)描繪美好的有車(chē)生活畫(huà)卷；四、簽訂購(gòu)車(chē)合同。五、簡(jiǎn)明扼要的介紹新車(chē)交付流程及提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。
8、結(jié)婚成親階段，類(lèi)似于汽車(chē)銷(xiāo)售的完美交車(chē)階段。戀愛(ài)過(guò)程中，男方一般把領(lǐng)證結(jié)婚當(dāng)作是戀愛(ài)的結(jié)尾，而女方卻不這么認(rèn)為，她們會(huì)把結(jié)婚成親當(dāng)作是一生中最幸福最重要的時(shí)刻。如果在這個(gè)階段男方表現(xiàn)出來(lái)的熱情程度出現(xiàn)了明顯的下降，那么女方將作為一個(gè)極大的罪過(guò)而長(zhǎng)久的扣在男方的頭上，并且會(huì)在以后的婚姻生活中，當(dāng)作一個(gè)類(lèi)似于孫悟空頭上的緊箍咒一樣拿出來(lái)約束對(duì)方。這時(shí)候的要做的主要事情會(huì)有4個(gè)：一、保持一貫的熱情而不能放松；二、為一場(chǎng)豪華浪漫的接親和婚宴做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備；三、舉行一場(chǎng)令雙方父母都倍感驕傲自豪的婚宴；四、對(duì)雙方的親戚朋友給予周到而不失禮節(jié)的招待。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，在很多男性車(chē)主的心目中，汽車(chē)就是他的第二個(gè)情人，銷(xiāo)售顧問(wèn)們也需要像對(duì)待自己的婚禮一樣對(duì)待客戶(hù)的新車(chē)交付。這個(gè)階段要做的主要工作有9項(xiàng)：一、總結(jié)以往客戶(hù)不滿(mǎn)意的關(guān)鍵點(diǎn)以避免重犯；二、提前進(jìn)行交車(chē)預(yù)約；三、打扮好客戶(hù)的新車(chē)，讓車(chē)輛處于最好狀態(tài)；四、做好客戶(hù)再次來(lái)店的整個(gè)過(guò)程的接待；五、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行車(chē)輛使用培訓(xùn)；六、陪同客戶(hù)一起辦理所有未完手續(xù)；七、進(jìn)行售后服務(wù)流程與項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹；八、舉行正式而隆重的新車(chē)交付儀式；九、送別客戶(hù)并進(jìn)行離店關(guān)懷。
從上面的類(lèi)比分析來(lái)看，戀愛(ài)有多難，銷(xiāo)售就有多難，戀愛(ài)有多容易，銷(xiāo)售就有多容易。不管是戀愛(ài)還是銷(xiāo)售，都是有章可循，有步驟可分解，有節(jié)奏可把握的過(guò)程。如果你認(rèn)同這些類(lèi)比分析和觀(guān)點(diǎn)，如果你正在戀愛(ài)或者銷(xiāo)售汽車(chē)，當(dāng)戀愛(ài)遇到困難時(shí)，你應(yīng)該想一想你是如何成功的把汽車(chē)銷(xiāo)售出去的，當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，也應(yīng)該想一想你是如何成功的捕獲了戀人的芳心的。只要你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，你在不久的將來(lái)就會(huì)實(shí)現(xiàn)愛(ài)情與事業(yè)的雙豐收，不信就試試看。（文/趙文德）
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