《互動式汽車銷售流程》
一、你不是在銷售汽車，而是在與客戶互動
在這里要回答1個很重要的問題：在新的汽車消費環境下一線的汽車銷售員應該怎樣有效的促進汽車銷售？
要回答這個問題，首先要了解什么是新的汽車消費環境。中國的汽車消費市場經過10多年的高速增長后，已經出現了7大趨勢，分別是：（1）品牌越來越多，消費者的可選范圍越來越大；（2）人們的生活水平越來越高，也越來越關注自己的身心健康；（3）汽油的價格越來越高，用車成本越來越大；（4）汽車的使用越來越私人化，消費者越來越關注汽車的使用對其自身利益的影響（5）消費者對汽車越來越熟識，對汽車方面的專業素質越來越高；（6）消費者的自我意識越來越強，不再任由汽車銷售人員所左右，而是更多的加入了自己的看法；（7）品牌越來越多，每一個細分市場都有超過兩種以上的車型在爭奪同一個客戶，汽車銷售的利潤越來越低。在這種新消費環境下，我們一線的汽車銷售員應該如何開展有效銷售呢？在目前的汽車銷售課程中，一直流行著兩種思想，一種是銷售員主動出擊的推銷式銷售，這種方式在消費者素質較低的情況下，是可以行得通的，而在新的消費環境下，這種方式就比較容易引起客戶的逆反心理，反而不利于銷售。另一種是比較容易讓銷售員陷于被動處境的顧問式銷售，這種銷售方式會讓銷售員過多的關注客戶的利益而至汽車銷售企業的利益于不顧，不利于低利潤狀態下的汽車經銷企業的長期生存發展，顯然不適合于新消費環境下的汽車銷售。那么，我們的出路在哪里？
經過我們的實踐和總結，我們建立起了一種新的銷售思想，這種思想是建立在對客戶的行為進行深入的分析識別，總結出他們共有的規律，對銷售員的不同銷售風格進行充分的認識，對人性共有的弱點具有充分的認識等基礎上，針對不同行為類型的客戶采取不同的策略，讓銷售員掌握適當的溝通能力，從而得到客戶的充分信任，與客戶建立良好的互動關系，最終實現把產品銷售給客戶的目的，我們把這種汽車銷售思想叫做互動式汽車銷售。這種銷售思想是由若干銷售環節所組成的，這些環節組合起來就是我們要在課程中傳授給一線銷售員的“互動式汽車銷售流程”。
在多年的汽車銷售及培訓實踐中我們發現，有了好的培訓課程內容還不行，還需要有好的培訓方式。我們認為一次精彩的培訓應該具備3個最關鍵的特征：一是講師以學員為中心，充分考慮學員的學習需求，學員的知識水平和接受能力，結合學員的實際工作，講師所講的就是學員所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。二是講師要讓學員積極的參與，通過講師與學員之間的充分互動，使學員在輕松活躍的氛圍中學習到充實的課程內容。三是講師讓學員積極的延伸到實際工作中，培訓的真正目的不是向學員傳授了多少專業名詞，也不是講授了多少深奧的原理，而是要讓學員從課程本身出發，把學到的內容延伸到實際工作，發散性的思考，達到舉一反三的目的，這樣的培訓需要學員的現場練習，講師在旁邊的針對性分析指導和總結提升。
在趙文德老師4年來的培訓授課過程中，一直努力做到以上這三點，也因此得到了聽課學員的廣泛歡迎。
二、課程適用對象
1、已經踏入汽車銷售行業3個月以上，對汽車產品有初步的感性認識的銷售員；
2、對如何分析和判斷客戶的行為感到困惑的銷售員；
3、對如何獲得客戶的信任而感到一籌莫展的銷售員；
4、對如何在短時間內建立起與客戶之間的互動關系感到困惑的銷售員；
5、對如何影響客戶的購買決策感到無從下手的銷售員；
6、對如何在成交價格談判中獲得優勢而感到不得要領的銷售員；
7、沒有聽過趙文德老師的《互動式汽車銷售流程》課程的銷售員。
三、課程目標：
1、能識別客戶的顯性動機和隱性需求動機；
2、能對客戶的行為進行分析總結和分類，并對不同的類型采取不同的有效應對策略；
3、能通過有意識的溝通策略，與客戶建立良好的互動關系，從而獲得客戶的信任；
4、能有針對性的向客戶展示所銷售產品的優勢給客戶帶來的具體利益，從而引起客戶的購買興趣；
5、能采取有效的方法影響客戶的決策行為；
6、能在成交價格洽談中獲得優勢地位從而為汽車經銷企業贏得更高的利潤。
三、課時：三天兩夜
1、白天全天授課，授課時間為8:30-12:00,14:00-17:30。
2、晚上提供一個小時的疑難問題答疑輔導，時間為19:30-20:30。
四、課程內容大綱
第一天上午：8:30-12:00
1、人性弱點的10大定律
2、初步接近客戶的3個判斷
3、與客戶初步溝通的4個關鍵
4、初步溝通的22個適合話題
第一天下午：14:00-17:30
1、客戶的顯性動機和隱形動機識別及應對策略分析
2、客戶分類的5種方法分析
3、客戶的素質與購買意愿分析
4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析
5、客戶行為特征的識別及應對策略分析
第二天上午：8:30-12:00
1、引起客戶談話興趣的3種方法
2、在互動溝通中主導談話的3個方法
3、使談話更易于理解更有趣的2個方法
4、設立標準的3個基本技能
5、贏得客戶信任的5個關鍵
6、在銷售過程中影響客戶判斷的27種銷售道具的運用
第二天下午：14:00-17:30
1、客戶利益的2種常見狀態的分析和運用
2、產品優勢的4種展示方式組合分析和運用
3、RFABEC產品銷售話術的實戰運用
4、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用
第三天上午：8:30-12:00
1、進入成交價格談判的4個關鍵
2、應對客戶質疑的2中方法運用
3、探詢客戶成交意愿的11中有效方法
4、客戶進入成交心理狀態的4個方面及36個行為特征分析
5、價格談判初期階段的9個報價策略
第三天下午：14:00-17:30
1、價格談判中期的9個砍價應對策略
2、價格談判后期的9個促進成交策略
3、未能成交客戶的3個漏網之魚應對策略
五、授課方式：白天為正常授課時間，晚上為培訓增值部分，具體由培訓助理與客戶協商確定
1、第一天：白天上課、演練，晚上講師單獨輔導一個小時，針對學員當天學習中或者工作中遇到的難題提供答疑。
2、第二天：白天上課、演練，晚上講師單獨輔導一個小時，針對學員當天學習中或者工作中遇到的難題提供答疑。
3、第三天：白天上課，授課結束后，講師將根據受訓方要求安排或者不安排考試。
六、培訓特別準備：
1、 高亮度投影儀一個，一個以上的多插孔電源插線板。
2、 一個白板架，高16M-2.0M之間（最好有兩個）。
3、 好一點的大白紙50張/天。
4、 學員人數28人以內為好。
七、講師介紹
趙文德老師，是一位來自汽車銷售一線的實戰型教練！擁有7年的汽車行業工作經歷，其中3年的一線汽車銷售實戰經驗，4年汽車營銷培訓經歷。曾任東風柳州汽車有限公司駐上海區域市場總經理，浙江中譽奔馳商務房車首席培訓師兼渠道部經理，現任東風柳州汽車有限公司PV銷售公司培訓師導師，已指導8名種子培訓師成為合格的企業內訓師。主講課程為《互動式汽車銷售流程》、《互動式汽車產品銷售話術》、《金牌汽車銷售顧問的12項能力修煉》、《團隊生命周期管理》、《中級培訓師TTT訓練》5門課程。在東風柳汽旗下風行品牌經銷商一線銷售人員中擁有較高的知名度，深受一線實戰銷售人員的歡迎。
服務過的客戶：累積超過200家，比較知名的有
1、浙江中譽奔馳商務房車蘇州專營店，上海專營店，北京專營店，廣州專營店；
2、上海東儀汽車貿易有限公司；
3、上海弘邦汽車銷售服務有限公司；
4、廣東浩鴻汽車貿易集團有限公司；
5、廣東深圳大興汽車貿易集團有限公司；
6、廣州萬保汽車貿易有限公司；
7、廣東省惠州市惠標汽車銷售服務有限公司；
8、杭州市浙江元通汽車貿易集團風行汽車銷售服務有限公司；
9、重慶海澤汽車銷售服務有限公司；
學員評價：
1、趙老師講課的方法讓人耳目一新的感覺，內容很實用，很有趣。----廖燕
2、句句講到點上，內容非常豐富，講課不乏幽默，現場氣氛活躍，案例非常生動，讓人記憶深刻。-----梁潔瓊
3、趙老師講課讓我們印象深刻，分析一些銷售中遇到的問題總能讓我牢記，培訓很有針對性，最喜歡課堂氣氛，輕松上課，輕易記住，學到了我所需要的內容。----張小賢
4、教學風趣幽默，結合實際案例，可以拆分結合各種技能的綜合運用。----江天沙
5、講的很生動，也很容易理解，對學員的提問也很耐心的講解，很清楚，我希望以后有更多機會聽到趙老師的課。----何遠鋒
6、我對趙老師的這次培訓感觸很深，無論是知識和技巧，以及談判技能都有了質的提升，是我到目前為止聽過的最好的一次培訓課。----葉壽炎
7、很符合賣車的實際，對以后的賣車有很好的實用性。----丘聰
8、課程生動有趣，有幽默感，不乏味，且能學到實實在在的東西，希望以后能有更多機會聽到趙老師的培訓課程。----蘇明勇
9、語言組織的非常好，說的非常生動與形象，非常切合實際，隨時在銷售生活中都能運用上。----陳雅婷
10、培訓內容很好，很實用，講師也很幽默風趣，傳達的內容通俗易懂。----羅廣福
11、講課比較幽默，常有故事情節，專業知識到位，讓人聽起來充滿了興趣，不容易疲困。----包惠文
12、講課表達形象，有良好的邏輯性，互動掌握的時間很合適。----韋華
13、趙老師的此次培訓講解的很好，講故事很生動，肌體語言很豐富，很到位。----楊啟東
14、趙老師講課很精彩，風趣幽默的系列事實論證，使得更加通俗易懂，讓我收獲頗豐。----謝富宇
15、吐字清晰，演講生動，能夠吸引我們的注意力，表達能力強。----廖春軍
16、表達能力強，問題解答能力超棒，課程內容很有吸引力，使我學會了很多知識，有針對性的講解，深入到我們每個學員心里。----黃發強
17、趙老師是個性格開朗，幽默風趣的人，同時他也把他性格的優點運用到了教學中去，一反常態，課堂上生動形象的傳授抽象專業知識，使我印象非常深。----陳飄
18、深入詳細，可以容易理解，對各方面的知識都講解的相當生動有活力。----吳俊翔
19、深入淺出，引經據典，理論與實際聯系相結合，生動形象，可運用于實際的方法比較多。----李春華
20、形象，通俗易懂，生動，細節說明很詳細，實踐性理論及經驗豐富，演講過程風趣。----蔡建光
21、很生動，容易吸引我們的注意力，講得比較形象，易記，講的內容也比較實用。----黃積權
22、趙老師講課很精彩，內容很豐富，讓我很容易理解，也讓我受益匪淺。----潘建杰
23、趙老師的講課較為生動，形象，易懂，只是兩天的培訓時間有點太短了。----肖娟
24、很有說服力，說得非常動人，非常有意思，表達能力非常強。----鄧雁翔
25、參加趙老師的這些培訓，讓我學到了很多東西，對我以后的銷售路程很有幫助，趙老師講課很精彩，讓我更加形象化地了解車的具體情況，以及懂得該如何去把銷售做好，這是我接觸過的最好的培訓講師。----蘇劍梅
26、這次培訓很生動，也很有故事情節，令人能記住很多問題，也有很多歡聲，沒有沉悶，讓人越聽越感興趣。----蘇曉慶
27、講師培訓內容非常實用，課堂氣氛活躍，互動性較好，在一些特別的內容上能深入的分析講解，舉例充分，論證得當。----陳國旭
28、趙老師講課生動，幽默，可以讓人很快投入到學習內容中去。----楊文君
29、非常生動的講解及實際性的類比，能讓人易解，易懂，讓銷售人員感到對付任何類型客戶都不是問題！----朱小軍
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