【唐譽澤】銷售人員及企業(yè)在邁向市場的時候面臨一個非常重要的問題，就是客戶從哪來？
我們都知道從長遠(yuǎn)來看開發(fā)一個新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)好一個老客戶的費用，也就是說我們的目標(biāo)都是期望維持長期穩(wěn)定的現(xiàn)實客戶。但要長期維持穩(wěn)定的現(xiàn)實客戶，銷售人員就必須通過努力將潛在的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，再談對現(xiàn)實客戶提供更多更具有吸引力的措施，促使其不斷重復(fù)購買，轉(zhuǎn)變?yōu)闈M意客戶。
因此企業(yè)持續(xù)的發(fā)展離不開新客戶的拓展，而由于缺乏客戶來源很多企業(yè)舉步維艱。不論你的后端多么強(qiáng)大，如果沒有前端客戶資源的進(jìn)入，一切都是空談。要獲得巨大的成功你就離不開潛在客戶的數(shù)量。
我在新書《借力營銷》中實踐并總結(jié)了28項簡單易操作的策略與你分享如何爭取到更多優(yōu)質(zhì)的潛在客戶的策略。
首先我要祝賀你，因為你關(guān)注了我的信息，你將領(lǐng)先于他人獲得這個資訊，搶先一步占有更大優(yōu)勢；我相信通過這篇文字能激發(fā)你內(nèi)心某種連鎖反應(yīng)，你會收獲比你現(xiàn)在看到的更多。
此刻開始，你要去實踐，以保證你的生意開始擁有源源不斷的客流。
下面我們就一起進(jìn)入主題，窺視這些能為你帶來大量財富的策略：
1. 撒網(wǎng)式拓展
這是一種在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用面對面訪問或傳單式散發(fā)的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進(jìn)行訪問并確定銷售對象的方法。這種方法遵循“大數(shù)法則”的原理，即認(rèn)為在接觸到的所有對象中，必定有我們所需要的客戶，而且分布均勻，其準(zhǔn)客戶的數(shù)量與訪問對象的數(shù)量成正比。撒網(wǎng)式拓展是一個古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在拓展客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解社會。這種方法主要適合于快速消費品、日常用品、生活必需品或保險等服務(wù)的銷售；它的缺點就是費時、費力，帶有較大的盲目性；但針對上述產(chǎn)品仍然有不可忽視的效果。
2. 轉(zhuǎn)介紹拓展
客戶轉(zhuǎn)介紹的方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，轉(zhuǎn)介紹拓展是比較有效開發(fā)潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且因為有現(xiàn)有客戶的這層關(guān)系更加信賴感有助于銷售人員溝通。
這里有兩個要點，第一銷售人員應(yīng)該取得現(xiàn)有客戶的信任和認(rèn)可；第二對現(xiàn)有客戶介紹的客戶，銷售人員應(yīng)該對其進(jìn)行詳細(xì)的評估和必要的營銷準(zhǔn)備，銷售人員要盡可能地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況；第三在拜訪過新客戶后，應(yīng)及時向現(xiàn)有客戶反饋情況，一來表示是對現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹的感謝，另一方面也可以繼續(xù)爭取現(xiàn)有客戶的合作與支持。
3. 影響力拓展
我們可以在某一特定的區(qū)域內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶的方法。
心理學(xué)認(rèn)為，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者或影響范圍人群中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)購買行為與消費行為。
4. 獵犬培植法
一家公司招募銷售人員總是有限的，所以我們需要學(xué)會借力于其他公司或行業(yè)的銷售人員，因為他們手里都聚集著眾多的各類資源。這里稱之為獵犬，并非貶低，恰恰相反這是指銷售人員對于市場需求具有靈敏的判斷和了解，能有效的分析客戶的需求，并能在適當(dāng)?shù)那闆r下向他的客戶提出購買建議。這種方法充分運用了社會資源，最大化的延伸市場占有率；其不足在于合適的人才難覓，更重要的是若合作不愉快則有可能泄露公司商業(yè)機(jī)密，這樣可能使公司與銷售人員陷于不公平的市場競爭中，這就需要對于制度的設(shè)計符合人性化和規(guī)則的嚴(yán)謹(jǐn)化。
5. 直接郵寄法
在有大量潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務(wù)的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的途徑。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點；不過，該法的缺點是時間周期較長。
6. 數(shù)據(jù)庫營銷
是指企業(yè)通過收集和積累用戶或消費者信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。也可以解釋為是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘，也就是客戶數(shù)據(jù)的搜集、篩選和整理；當(dāng)然你可以通過交換或購買名單來搭建數(shù)據(jù)庫。
7. 雪球效應(yīng)拓展
就是指在每次訪問客戶之后，銷售人員可以向客戶詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單，或者直接從客戶身邊的人群（如同事、鄰居）入手開發(fā)，這樣就像滾雪球一樣，在短期內(nèi)很快就可以開發(fā)出數(shù)量可觀的潛在客戶。這種方法尤其適應(yīng)于服務(wù)性產(chǎn)品，比如保險、家政服務(wù)等。
8. QQ營銷拓展
這是目前網(wǎng)絡(luò)市場運用最為廣泛效果較好的一種方式，也是我的團(tuán)隊及學(xué)員實踐效果很明顯的渠道，適合客戶的針對群體以中青年為主的產(chǎn)品或服務(wù)（比如數(shù)碼產(chǎn)品、子女教育光碟、會計做賬教程等服務(wù)），因為時下網(wǎng)絡(luò)購物的趨勢越發(fā)明顯，網(wǎng)民的高速增長是這個途徑有效的保障。QQ營銷包括QQ郵件營銷、QQ訂閱營銷、QQ群營銷...等多種途徑，重要的一點是要結(jié)合目標(biāo)市場的愛好、時間段、以及引用網(wǎng)址和有效的文案（歡迎關(guān)注譽澤公眾微信yuze80后續(xù)深入解析）。
9、魚塘交換拓展
姜太公釣魚愿者上鉤，但一定要選擇有你想釣的“魚”存在的魚塘。與相關(guān)聯(lián)企業(yè)建立合作，比如家具公司可以與各類裝飾公司、物業(yè)公司、地板企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，因為它們之間都有共通性，客戶的需求不會局限于某一樣，而是全方位的，更有互補(bǔ)性，這樣的整合方式有利于建立客戶信賴，更輕松的發(fā)掘潛在客戶市場。
10、免費營銷策略
你要知道人性都是喜歡沒有風(fēng)險的投入，拿出一部分產(chǎn)品體驗裝或者成本很低的商品來吸引有需求的潛在客戶，也可以通過易貨交易的方式與其他同行、相關(guān)行業(yè)企業(yè)合作，以舍棄第一次小額交易的成本為籌碼鎖定新客戶，再續(xù)以后端的服務(wù)來進(jìn)行追銷，提升客戶的終身價值（長期消費）；這里面也有一個關(guān)鍵，就是免費的方式和形式多種多樣，要有效的把握和靈活的運用（其中細(xì)節(jié)后續(xù)分享）。這種策略在商業(yè)競爭非常激烈的今天尤其顯得重要和有效。
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