第一部分：顧客購買心理分析 1-1、建材行業與服裝行業的顧客購買心理對比分析 -建材行業的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策 -建材行業的導購技巧：現場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧 【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】 1-2、建材行業顧客購買階段分析 -不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定” -針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧 1-3、建材行業顧客選購產品的要素 第二部分：門店銷售動作分解 2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？ -了解導購人員的非銷售時間 -“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段 2-2、照明行業門店銷售動作分解（10:00-12:00） 第一步：迎賓 -常見的迎賓錯誤動作 -正確的迎賓做法（尊重、問候、服務） 「互動游戲：尊重從對人的關注開始（NLP溝通應用技巧）」 第二步：開場 -導購開場的6個最佳時機 -導購開場的4種有效方法 「互動游戲：贊美的技巧」 第三步：識別顧客 -第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題 -課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？ 課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？ 【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】 第四步、體驗 -有效溝通，贏得信任 （顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法） -專業展示，建立標準； （產品的層次；UPS獨特賣點；產品介紹方法；2種體驗形式；產品演示動作） 【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產品演示技巧】 【小組討論：產品演示的基本步驟】 -完美服務，超越期望 （服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間） 【推薦閱讀：建材導購，態度比技巧更重要】 -收集顧客信息 （如何才能要到業主的電話號碼？） 【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算】 第五步：設計 -為顧客定制產品方案 第六步：跟進 -吸引顧客第二次上門的5種有效說辭 -業主第二次上門，3種顧客關系的處理 【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系？】 第七步：開單 -識別顧客的購買信號 -主動要求成交的7種方法 -收銀臺的細節管理 第八步：送賓 -讓顧客買得高興 -讓顧客愿意轉介紹