第一部分：顧客購買心理分析
1-1、建材行業與服裝行業的顧客購買心理對比分析
-建材行業的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
-建材行業的導購技巧：現場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
1-2、建材行業顧客購買階段分析
-不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”
-針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧
1-3、建材行業顧客選購產品的要素
第二部分：門店銷售動作分解
2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？
-了解導購人員的非銷售時間
-“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段
2-2、照明行業門店銷售動作分解（10:00-12:00）
第一步：迎賓
-常見的迎賓錯誤動作
-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務）
「互動游戲：尊重從對人的關注開始（NLP溝通應用技巧）」
第二步：開場
-導購開場的6個最佳時機
-導購開場的4種有效方法
「互動游戲：贊美的技巧」
第三步：識別顧客
-第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題
-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
第四步、體驗
-有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
-專業展示，建立標準；
（產品的層次；UPS獨特賣點；產品介紹方法；2種體驗形式；產品演示動作）
【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產品演示技巧】
【小組討論：產品演示的基本步驟】
-完美服務，超越期望
（服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間）
【推薦閱讀：建材導購，態度比技巧更重要】
-收集顧客信息
（如何才能要到業主的電話號碼？）
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算】
第五步：設計
-為顧客定制產品方案
第六步：跟進
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-業主第二次上門，3種顧客關系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系？】
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
-收銀臺的細節管理
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉介紹
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