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了解了信息在你的事業(yè)和這個(gè)信息時(shí)代中所扮演的重要角色，你也許就明白了，你必須成為一個(gè)信息中心，不斷與客戶進(jìn)行信息交換。

要取得成功的銷售，你需要關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的深層次的、最新的專門信息。你的客戶想要了解他們所購買產(chǎn)品或服務(wù)的全部信息，而能夠提供這種信息這件事本身就是一種附加價(jià)值，它能使客戶滿意，并反復(fù)地向你購買。

現(xiàn)在，無論你銷售的是哪種產(chǎn)品或服務(wù)，你所要了解的都遠(yuǎn)不止產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)及利益。你需要高質(zhì)量的信息來給你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來附加價(jià)值。你必須對(duì)你所銷售的一切、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)趨勢(shì)，都有更廣闊的了解。而要成為一名專家和信息中心，就必須持之以恒，不斷學(xué)習(xí)。

注意的選擇性：找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)

每個(gè)人對(duì)外界的注意力都是有限的和有所選擇的。銷售員向客戶講解的 時(shí)候，不需要做到面面俱到，而應(yīng)把重點(diǎn)放在客戶關(guān)注的方面。

心理學(xué)家告訴我們，人的注意力是有限的。我們對(duì)周圍事物的注意，是有所選擇的。下面這個(gè)心理學(xué)的故事就地說明了這個(gè)道理。一位醫(yī)生、房地產(chǎn)商和藝術(shù)家一同去拜訪他們共同的朋友—— 一位醫(yī)生。路上，他們經(jīng)過了一條繁華的街道。到醫(yī)生的家后，醫(yī)生的小女兒請(qǐng)這三個(gè)人分別給她講一個(gè)故事。而他們的故事各不相同。

藝術(shù)家的故事是：“我看見在天空的映襯下，城市就像一個(gè)巨大的穹窿，暗暗的金紅色在落日的余暉里泛著微光，就像一幅美麗的圖畫。”

房地產(chǎn)商講的是：“我在街上看見兩個(gè)男孩子，他們?cè)谟懻撝鯓訏赍X。一個(gè)男孩說，他想擺一個(gè)冰淇淋小攤，并把地址選在兩條街道的交匯處。我覺得這個(gè)男孩有做生意的眼光，將來可能會(huì)成為一個(gè)成功的商人。”

醫(yī)生的故事是：“我看見一個(gè)櫥窗里擺滿了治療消化不良的藥，有一些人正在挑選。我想，也許他們更需要的，是新鮮的空氣和睡眠，可我無法告訴他們。”

在三個(gè)人眼中，同一條街道卻如此不同，這是為什么呢？因?yàn)椋麄冊(cè)谕粭l街道上注意到了不同的東西。可見，對(duì)于同一個(gè)對(duì)象，不同的人注意力可能放在不同的地方。心理學(xué)家告訴我們：我們每天都要從外界接收大量信息，但我們所注意到的卻只是其中的一部分，而不同的人所注意到的東西往往不同。就是說，我們對(duì)周圍事物的注意是有選擇的。

銷 售 啟 迪

A．抓住客戶的關(guān)鍵利益

在做產(chǎn)品介紹時(shí)，很多銷售人員都是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進(jìn)行的。他們只向客戶介紹自己覺得很重要或自己覺得需要的東西，而對(duì)客戶的感受與認(rèn)同感全然不在乎。在這種情況下，如果客戶的關(guān)注點(diǎn)與銷售人員極力推介的并不一致，那么銷售人員不但不能獲取客戶的同感，反而會(huì)讓客戶覺得厭煩，購買興趣自然大大降低了。

事實(shí)上，我們向客戶推銷的時(shí)候，他的注意力是有限的，并且是有所選擇的。一般來說，客戶不可能對(duì)商品的所有方面都感興趣。實(shí)際上，他只能關(guān)心和重視一些他認(rèn)為重要的方面。比如，對(duì)于一款微型車，不同的客戶總是有著各不相同的購買理由：有的是因?yàn)閮r(jià)格便宜而購買；有的是因?yàn)轳{駛起來舒適順手而購買；有的是因?yàn)檐嚨耐庑握媚艽硭娘L(fēng)格而購買。而一位富有的中年婦女購買它的理由僅僅是車子小方便停車而已。因?yàn)樗＼嚨募夹g(shù)太差，常常因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，而這種微型車恰好車身較短，能幫助解決停車技術(shù)差的難題。

產(chǎn)品特色是相對(duì)的。正如一位哲學(xué)家說的：“對(duì)一個(gè)人來說是蜜糖，對(duì)另一個(gè)人來說是毒藥。”如果銷售人員提出的產(chǎn)品特色不符合客戶的實(shí)際需要，那么即使這種產(chǎn)品特色再大、再多，也不會(huì)引起客戶的購買興趣。因此，在銷售時(shí)，銷售人員必須了解什么產(chǎn)品特色對(duì)這個(gè)客戶具有最大的吸引力、什么產(chǎn)品特色是這個(gè)客戶最為需要的。只有了解了這些，并滿足他迫切需要的特色方面，銷售才能取得成功。

我們要努力去了解客戶關(guān)注的利益和認(rèn)為重要的問題是什么，然后抓住這些方面進(jìn)行解說，而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學(xué)”，卻不是客戶所需要的。舉例來說，如果計(jì)算機(jī)銷售員面對(duì)客戶，講一大通二進(jìn)制之類的技術(shù)行話，而客戶只對(duì)應(yīng)用操作感興趣，那怎么可能成交呢？

你不必去展示你所了解的所有知識(shí)，也沒有必要讓客戶成為相關(guān)的專家。講哪些和不講哪些，完全要依據(jù)銷售對(duì)象來選擇。比如，計(jì)算機(jī)銷售員面對(duì)工程師和財(cái)政官員，銷售重點(diǎn)就應(yīng)該有所差別。你不需要長(zhǎng)篇大論地?cái)⑹瞿愕漠a(chǎn)品能解決什么問題，而是要讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問題。看出這兩者的差別了嗎？就是說，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而是展示它對(duì)客戶有什么價(jià)值。

就是說，推介產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有針對(duì)性、有重點(diǎn)地說明。比如，對(duì)注重產(chǎn)品外觀的客戶，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的外形美觀和款式新穎進(jìn)行說明；對(duì)注重產(chǎn)品價(jià)格的客戶，應(yīng)從產(chǎn)品的物美價(jià)廉或者產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格進(jìn)行說明；對(duì)注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，則應(yīng)以產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點(diǎn)。只有這樣，客戶才會(huì)坦然接受你的解說，你才能把話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些什么。