《大客戶營銷策略―十把飛刀》課程綱要 | |
課程收益: ※ 掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力 ※ 了解大客戶分析和管理方法，學習開發大客戶的計劃和實施步驟 ※ 學會迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧 ※ 學會銷售過程中不到探尋客戶的真正需求并達到自愿成交的目的 ※ 加強自我管理，掌握專業談判高手的談判技能，提升銷售業績 ※ 對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系 | |
大客戶營銷策略——十把飛刀 | |
上篇：戰備布局——大客戶營銷的概念和作用 | |
第一步 5W1H管理思維 | 第二步 找準你的大客戶 |
一．Why——為什么干這件事？（目的） 二．What——怎么回事？（對象） 三．Where——在什么地方執行？（地點） 四．When——什么時間執行？什么時間完成？（時間） 五．Who——由誰執行？（人員） 六．How——怎樣執行？采取那些有效措施？（方法） | 一．為什么大客戶如此重要？ 二．大客戶的重要意義 三．什么樣的客戶算大客戶？ 四．什么是3A準客戶？ 五．什么樣的客戶是潛在大客戶？ 六．如何找到目標KA 七．大客戶營銷特點與周期 八．大客戶由誰來開發？ 九．如何開發大客戶？ |
中篇：進攻策略——大客戶開發的十把飛刀 | |
第一把成交飛刀：銷售漏斗圖，增加成交幾率 | |
一．銷售漏斗圖
二．KA成交公式 | |
第二把成交飛刀：工具準備，快速成交（建立客戶的渠道信息） | |
一．如何走出信息孤島 二. 最實用客戶軟件推薦 三. 基本拜訪工具 | 1．長期的準備 2．道具準備 3．五封信敲開了千萬大門 4．準備工作階段 |
第三把成交飛刀：發展教練，挖出四種關鍵人，一網打盡 | |
一．四種不可忽視的關鍵人 1. 他們是誰？ 他和他們很重要 2. 怎么找到關鍵人？ v 決策人——經濟買家 v 技術把關者——技術買家 v 使用者——使用買家 v 教練——內線，向導，指南針 二．什么人可以做教練？ | |
第四把成交飛刀：買點賣點都找到，安全成交（挖掘客戶的需求） | |
一．買點和賣點 1．買點是從私的，感性的 2．賣點是從公的，理性的 | |
第五把成交飛刀：SPIN發問，鎖定成交（找準進攻方向） | |
一．開放型 二．封閉型 三．高獲得型問題 四．SPIN:問的秘決 1．狀況詢問/背景詢問 | 2．問題詢問/難點詢問 3．暗示詢問 4．需求滿足詢問/效益滿足詢問 5．網狀激活系統 五．Listening – 傾聽技巧與觀察 |
第六把成交飛刀：FFAB講解產品，愿意成交 | 第七把成交飛刀：意愿圖導航，主動成交 |
一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB與需求 三．產品介紹及FFAB轉換 四．Presentation - FFAB 展開 | 一．如何開發需求 二．反對/拒絕產生的原因 三．鐘擺原理 四．幫助客戶建立認知圖像 五．大客戶營銷是什么？ |
第八把成交飛刀：簡短提煉，記憶成交 |
|
一．如何讓客戶第一次就記住你？ 二．心錨大法（一）——種怪樹 三．如何一分鐘說清產品？ | 四．一分鐘有多長？ 五．如何提煉產品賣點？ 六．產品的五個層次 |
第九把成交飛刀： 21把飛刀，重復成交 | 第十把成交飛刀：團隊分工成交法 |
一．心錨大法（二）——反復嘮叨 二．重復多了，就是真理 | 一．個人銷售全能有什么問題？ 二．從目標管理到過程管理 三．團隊分工：笨蛋也能做大單！ |
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶 | |
一．怎么牢牢守住老客戶呢？ 二．培養內部支持者 三．培養內部支持者：粉絲團 四．與組織建立穩固關系 五．與關鍵人物建立穩固關系 | 六．客戶滿意度與忠誠度 七．影響顧客滿意度的主要因素 八．你用什么辦法防御競爭？ 九．客戶要拜訪多少次？ 十．成交必備：三相信 |
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
