在當今的競爭環境里，產品和技術創新所帶來的先發優勢持續的時間越來越短，而品牌的差別化塑造并不能有效地保障企業取得持續的競爭優勢，商業模式的創新就成為了目前中國傳統型企業積極尋求的一個方向。

那么，如何創新商業模式呢？

商業模式創新起源于20世紀90年代中期互聯網在商業領域的普及應用。互聯網的出現改變了基本的商業競爭環境和經濟規則，使大量新的商業實踐成為可能，一批基于它的新型企業應運而生。這些基于互聯網的新型企業的出現，對許多傳統企業也產生深遠沖擊與影響。到2000年以后，商業模式的應用已不僅僅局限于互聯網產業領域，被擴展到了其他產業領域。人們認識到，在全球化浪潮沖擊、技術變革加快及商業環境變的更加不確定的時代，決定企業成敗最重要的因素，不再是產品、技術，而是它的商業模式。2003年以后，商業模式創新開始引起人們普遍重視，商業模式創新被認為能帶來戰略性的競爭優勢，是新時期企業應該具備的關鍵能力。

商業模式所關注的核心問題，是利用新的思維模式、新的技術，改變傳統的資源獲取配置、生產及銷售的方式，創新價值創造方式，更好地滿足客戶，獲取競爭優勢。商業模式創新對傳統的價值創造方式產生了巨大的沖擊：模糊化的產業邊界；分拆并重構的價值鏈；更廣泛的滿足個性化客戶群體；眾多新型的產品和服務出現；新的傳播與銷售方式等等。

中國傳統行業的企業家們日漸發現只有改變傳統思維，將企業的競爭從產品、技術、營銷等傳統的要素競爭導入到商業模式層面的系統競爭，才能在競爭中取勝。下面我們就來看兩例中國傳統型企業的商業模式創新實踐。

2002年，陜鼓已成為風機行業的領軍企業，但當年的營業收入只有4.86億元。由于提供單機的廠商眾多，在惡性競爭中，只能賺取微薄的利潤。單純提供風機產品的利潤空間日益狹小，如果還圍著產品轉，將很難突破增長的極限。在這樣的現實困境中，陜鼓發現，在整個工業流程完整項目建設中，用戶的關注重心不是項目中單個零部件的好壞，而是整體項目的最終功能是否滿足需求；亦即不是“產品”，而是“功能”。

于是，陜鼓開啟了轉型與創新之路。

一是從“民工”到“包工頭”。也就是說，除了風機，陜鼓還能提供電機（或汽輪機）、潤滑油站、消聲器等配套產品，并讓這些設備協調運轉。此外，公司還可以把基礎設施、廠房和外圍設施建好，為用戶提供整體解決方案。另外，為了滿足客戶需求，除了提供服務導向的解決方案，陜鼓還陸續推出了其他服務項目，如遠程檢測和診斷服務、備品備件服務、融資服務，等等。在工程成套“包”中，陜鼓以風機安裝調試、檢修、維修服務為核心業務，將非核心設備生產和工程承包任務進行外包，將低附加值的環節逐一放棄，只保留高附加值環節和自己最擅長的領域。實施工程總包前后對比，陜鼓的合同額增加到4.5倍，利潤增加到3.7倍。同時，陜鼓整合了社會資源，為客戶提供完整的問題解決方案，供貨范圍擴大，系統管理能力增強，可以與陜鼓進行競爭的企業大量減少，陜鼓獲取訂單的能力大幅度增強。

二是從“賣奶牛”到“賣牛奶”。也就是說，做能源基礎設施運營，為一些客戶直接提供工業氣體（如氧氣和氮氣）。類似于用水，客戶不需要自己建廠并鋪設管道，而是直接用水，按量付費。此外，因為很多客戶都是高污染的耗水大戶，在進入工業氣體行業后，陜鼓又成立了水處理事業部，為客戶做污水處理。

持續的商業模式創新，讓陜鼓嘗到了甜頭。從2002年到2013年，陜鼓的營業收入增長了20多倍，凈利潤增長了46倍，成為國內透平設備系統制造和服務的領軍企業。

以客戶需求為起點，并以客戶需求為終點，客戶需求引領陜鼓從提供單一產品，轉變為提供系統解決方案和系統服務。通過價值創新，陜鼓也完成了從生產型制造向服務型制造的轉變，其提供增值服務所創造的利潤已經遠遠大于制造過程產生的利潤。

成立于1993年的雅昌，最初的定位只是傳統印刷。由于傳統印刷業務利潤微薄，雅昌急需尋求傳統業務之外的利潤增長點。一次，雅昌承印了南京一個藝術品拍賣會的目錄，發現比起普通的包裝印刷，藝術品印刷質量要求更高，專門從事藝術品印刷的企業又極少，這個行業大有可為。從此雅昌調整定位，將目標客戶群確立為藝術家、文博機構、出版機構和拍賣機構等，專注于為畫家印刷畫冊、為拍賣行印刷拍賣圖錄，以及為博物館印刷紀念資料，從而成為中國最具競爭力和盈利能力的藝術品印刷公司。 

多年來，雅昌在書畫、文物、拍賣、攝影領域積累了大量的藝術家、藝術作品的相關資產數據，這些珍貴的數據資料在傳統的印刷業中往往被當做無用的垃圾。按照一般的處理方式，由于占用硬盤空間，這些資料在印刷業務完成后都要從電腦中刪除，實在令人痛惜。

依靠印刷業務積累了豐富的資源，雅昌開始醞釀建立網絡化的中國藝術品數據庫，希望為產業鏈的上下游客戶提供增值服務，從而建立一座藝術品印刷領域的“瑞士銀行”——儲存拍賣行中國藝術品的拍賣數據，比如圖片資料、拍賣時間、拍賣地點、拍賣機構、拍賣成交價等信息。根據不同的客戶，雅昌將數據庫分成四大類別：藝術品拍賣市場數據庫、藝術家及作品數據庫、書畫印鑒數據庫、畫譜收錄及書畫著錄數據庫。

2000年，雅昌在中國藝術品數據庫的基礎上開設了一個門戶網站—雅昌藝術網（www.artron.net），這是中國最大的藝術品門戶網站。如果其他企業開設一個類似的網站，其前期投資起碼要幾千萬元，而雅昌基本上沒花一分錢。擁有中國藝術品拍賣數據與藝術家資源及其完整的藝術作品數據，既是中國藝術品數據庫的核心價值，也是雅昌得以開發新的商業價值的關鍵所在。

打開雅昌藝術網，你很難相信這是一家印刷企業創辦的網站，它像是很多博物館的聯合網站，像是很多拍賣行的聯合網站，像是很多藝術院校的聯合網站，又像是很多藝術家的聯合網站。在這里，你可以查詢藝術品市場動態，可以購買藝術品書籍，可以進入藝術家個人主頁交流切磋，還可以參加各類藝術比賽。總之，凡是和藝術有關的人和事都匯集在這里了：藝術家可以把自己作品的電子版上傳網站，既供展覽又可收藏，因為雅昌有最好的圖片數據采集系統，至今已經匯集了6萬多名藝術家的詳盡圖片數據；收藏者可以查看拍賣信息，因為雅昌有最權威的拍賣行情指數；藝術愛好者可以交流切磋，因為雅昌匯集了最多的中國藝術真品。

雅昌以藝術品印刷為基礎，以中國藝術品數據庫為核心，融“傳統印刷”、“現代IT技術”、“文化藝術”三位于一體，創造出基于網絡平臺的多種增值拓展業務，成為連接藝術家、文化界、學術界、藝術機構和收藏機構的一個平臺，將傳統的印刷行業變成了以藝術品數字資產為核心的文化產業，實現了業務效率和質量的最優化。

 雅昌模式是一個典型的從傳統印刷過渡到傳統和IT相結合，并圍繞著客戶價值最大化深入展開，進而擴展贏利面，提高持續贏利能力的模式。  

從以上兩個企業的創新實踐，我們不難發現，陜鼓動力是圍繞客戶的需求鏈整合供應鏈從產品到解決方案，雅昌則是整合產業的數據資源鏈打造一了個為產業鏈上下游提供增值服務和解決方案的平臺，他們的成功在于發現了新的客戶價值并創新了滿足客戶價值的方式，從而改變了傳統的價值創造方式，通過價值創新將企業導入了一個新的價值領域，占據了競爭制高點，實現了跨越式的發展。

 所以，成功的商業模式創新不僅為傳統型企業提供了生存和發展的機會，甚至改寫整個行業的游戲規則，影響整個行業的競爭格局和發展方向，提高所在產業鏈的質量和效率。雖然商業模式創新無定式，但無論哪種商業模式的創新，改變價值創造方式都是必經的路徑，而圍繞客戶價值最大化提供整體解決方案則是商業模式創新和思考的方向。