長期的終端培訓服務工作，發現有很多品牌的運營模仿現象嚴重，而大部分模仿的多是一些表面現象。很少有老板愿意從問題的根本上來看待問題。。。借此平臺和大家分享一下最近關于成熟型大店品牌和模仿型國內新生品牌的產品盈利模式區別!
某知名女裝品牌近兩年發展迅速，快速“崛起”，在目前國內的A類城市開大店，而且經常會在一條街上開3-4家大規模的店。
以下是ZARA和這個某國內某女裝品牌做一下比較!以下簡稱ZARA和國女品牌!
商圈選擇區別：
ZARA：選擇國內較發達和時尚A類城市中的A類商圈。此種商圈特征，客群對時尚接受度強，消費喜歡自己選擇搭配，有個人主觀審美意識。屬于能夠接受服裝創新，對款式忠實度高于一切，對品牌消費需求以質量安全需要為主，而不是盲目信封品牌。
國女品牌：選擇國內較發達和時尚的城市中的B類商圈，還有國內發展一般的省會城市的A類商圈，以及較發達的B類城市的A類商圈。此種商圈特征,客群對時尚消費接受度較高，但判斷缺乏清晰的個性審美意識，容易受到流行和評價影響。消費時服裝搭配需要銷售人員幫助和推薦。對品牌分辨有些模糊，容易受外界因素影響!而且由于一條街上看了相同的店鋪，造成了客流分流。
商品結構區別：
ZARA：貨品結構從女裝，包括上班場合、休閑場合、時尚場合、晚宴場合等各種類型服裝，還有童裝、男裝、少女裝等。價格帶基本款價位很低、長銷品類如褲裝價格帶較豐富、部分較經典時尚款式和認知度很高的精致面料也會標高價格1000到幾千不等。最大化的利用繁華商圈的人流，保證了進店量和成交量的比例!同時從某一個單品類來說，通過價格平衡了品牌的競爭優勢!
國女品牌：貨品結構只有女裝，而且只有年齡層從25歲到45歲的年齡層，有部分店鋪有男裝。女裝主要以時尚休閑為主，價格帶往往是季節新款價格很高，而過季打折很明顯。貨品結構和定價導致顧客進店量比較少，成交量更是少之又少。部分消費者比較關注過季打折商品，收銀臺有些冷清，全然不像ZARA收銀排隊的現象。
銷售模式區別：
ZARA： 現場通過陳列展示引導顧客選擇喜歡的穿法和款式，快速流通的試衣間是決策購買的關鍵。試衣間充分考慮顧客對燈光、鏡子的需要以便于顧客更客觀的試衣體驗!
國女品牌：陳列風格在品類和款式上表面看起來很豐富，仔細看來款式設計元素重復性嚴重，陳列展示風格元素不清晰!在試衣間偶爾有導購員可以為顧客提供銷售推薦服務，試衣間內沒有鏡子，很多人在外面照一個鏡子，顧客彼此情緒的影響經常會影響客觀銷售。關鍵是顧客在挑選衣服時再搭配方面沒有得到清晰的引導，試衣時碰到搭配問題容易放棄購買!
商品款式更新與銷售信息處理區別：
ZARA：專業的商品分析及時反映貨品銷售趨勢，快捷的物流和設計信息傳遞，最大化的提供給總部終端銷售的信息，并及時下單補充銷售較好的款式。(我每個月會兩次到ZARA店鋪觀察貨品變化，很多我預測不好賣的款式兩周左右就看不到了，而好賣的款式會增加很多類似款。注：我對款式消費接受度分析特別敏感，，很少會判斷錯誤)款式更新周期波段很快。
國女品牌：也許是由于為了供應大面積商場陳列面的需要，店內是由老款、新款、過季款、組成，而且款式更新頻率很慢，一個月內的款式更新比例很少，基本上看不到新款，兩個月左右才可以看到新款，主要通過陳列更新來彌補款式更新慢的不足。
好了，我通過表面的觀察發現的信息有限，只能分享這些。關于投資回報率、資源利用率、管理體系等在這里就不多說了。很多不能進入企業，很難了解其他的品牌區別主要在哪里!
而通過以上這些已經不難看出品牌盈利能力的差異。也許你也可以像別人一樣開大店，提前搶占渠道資源，但是我們絕對需要的不是大店的表面風光，而是實實在在的盈利模式，沒有產品盈利能力的支撐，大店就會在沒有賺錢之前倒下去。。。。。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
