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　　    發(fā)掘客戶的需求
　　    目的：
　　    通過學(xué)習(xí)，將能夠建立以客戶為中心的銷售觀念；以正確的程序進行銷售；掌握發(fā)問的技巧，運用正確的發(fā)問流程發(fā)掘客戶需求；利用發(fā)問與回答問題的技巧控制與客戶面談的局面；運用動態(tài)聆聽的技巧找出更多生意機會。先了解客戶的需求，再有針對性的介紹產(chǎn)品。
　　    需求的本質(zhì)：
　　    客戶的現(xiàn)狀＝客戶期望達到的目標(biāo)－客戶的購買需求
　　    發(fā)問的形式：
　　    利用好的問題可以問出客戶的需求。
　　    開放式問題：用為什么，怎么樣，什么來詢問的問題；可以提供給客戶較大的回答空間；多運用開放式問題，可以更多的了解客戶的情況。
　　    封閉式問題：用來取得確認(rèn)或簡單的答案；封閉式問題限定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案。
　　    發(fā)問流程：
　　    開放式問題+封閉式問題→深入了解客戶的需求。
　　    發(fā)問技巧的運用：先用開放式問題了解客戶的需求期望，再用封閉式問題明確需求，確認(rèn)理解。然后用二擇一法則確認(rèn)結(jié)果。
　　    控制局面：
　　    提出問題的一方控制局面。利用反問來控制局面。
　　    動態(tài)聆聽：
　　    好的聆聽可以抓住重點，發(fā)掘銷售機會；利用聆聽發(fā)掘銷售機會。
　　    小結(jié)：
　　    發(fā)掘客戶需求：為什么要了解需求→發(fā)問形式→發(fā)問流程→控制局面→動態(tài)聆聽
　　    為什么要了解需求：需求的本質(zhì)，先了解需求，再推銷產(chǎn)品。
　　    發(fā)問形式：開放式問題，封閉式問題。
　　    發(fā)問流程：
　　    1.確定現(xiàn)狀
　　    2.了解期望
　　    3.重點探討
　　    4.確認(rèn)理解
　　    控制局面：提出問題的一方控制局面，利用反問控制局面。
　　    動態(tài)聆聽：
　　    1.有目的地聽
　　    2.抓住談話重點
　　    3.收集有效信息