通常采用一對一的方式,就銷售活動中經常遭遇的情形,請兩位學員一個扮演客戶的角色,一個扮演業務員的的角色;
講師事先確定演練內容,過程中只要不偏離訓練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學員越自然越逼真越好;
講師也可以對扮客戶的學員私下設計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓練目的,讓業務員過關;
演練一次后兩人應將角色對換,這樣雙方都可得到訓練的機會;
每次角色演練完,講師首先要贊美參與學員,并請他們談談體會,也可以請其他學員作評論: 1你發現他們剛才的演練中做得比較好的有……2可以改進的地方是……3換作你的話會怎樣做?
講師應在學員演練過程中做些筆記，便于最后總結點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學員印象更深刻.
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