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備課把好十道關(guān)（之四） 第四關(guān)：急用先學(xué)，攻克難點(diǎn) 培訓(xùn)師有一個(gè)不能違背的邏輯：要想講好課，必須備好課；要想備好課，必須先上課；不能先上課，必然先下課。什么叫先“上課”？就是培訓(xùn)師自己要急用先學(xué)，功課培訓(xùn)中可能或已知的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，在講課前先把這些學(xué)來的知識(shí)消化掉，然后變成屬于自己的東西。也就是我們常說的“學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師”。由于學(xué)無止境，因此，與其說泛泛地學(xué)，不如圍繞一個(gè)專題學(xué)；圍繞一個(gè)專題學(xué)又不如帶著客戶的實(shí)際需求和問題學(xué)。培訓(xùn)師不是萬能的，也不是“至圣先師”啥都精通，正因如此，培訓(xùn)師要想講好每一課，就必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求先進(jìn)行“充電”。什么叫“下課”？這是都知道的體育界的專有名詞，意思是說教練不合格就要下崗。同樣道理，培訓(xùn)師不合格也要下崗。 那么，培訓(xùn)師如何攻克“急用先學(xué)”這道關(guān)呢？ 第一、要知道“急”在哪里。一般來說關(guān)于“急”的問題有三個(gè)：一是客戶訂課訂得急。從備課到講課的時(shí)間給的很短，一般都在二至三天左右，最多的也不過一個(gè)星期。二是客戶需求來得急。有的客戶在一天中就曾打過四次電話，向培訓(xùn)師訴求各種不同的需求，有時(shí)這種需求還是“發(fā)散性”和“多元性”很寬泛的，甚至還強(qiáng)調(diào)是企業(yè)老總親自說的。三是客戶要求提得急。有的客戶把需求講完之后，還要提出一些要求，比如，要調(diào)動(dòng)學(xué)員情緒，不要讓學(xué)員睡覺，不要使培訓(xùn)氣氛沉悶，最好培訓(xùn)完了就能用，用了之后就能見到效果等等。面對(duì)這“三急”的客戶，有人曾把它叫做“培訓(xùn)師的死因”。面對(duì)這些“死因”，培訓(xùn)師的確“死”的很慘。膽怯的培訓(xùn)師由于“高處不勝寒”退出了；沒“料”的培訓(xùn)師則望“單”興嘆；有膽沒“料”的培訓(xùn)師沖了上去，結(jié)果大敗而歸；有“料”沒膽的培訓(xùn)師只好選擇“急流勇退”；有膽有料的培訓(xùn)師則提高價(jià)格，然后增加溝通成本，最后剩下的就只有點(diǎn)燈熬夜做功課。俗話說得好“書到用時(shí)方恨少。”再有“料”的培訓(xùn)師也要充分準(zhǔn)備。 第二、要知道“需”在哪里。有一句順口溜說得很好：“讓你向東你向西，讓你打狗你打雞，讓你吹簫你吹笛，讓你騎馬你騎驢。”這個(gè)順口溜活現(xiàn)出供需和供求矛盾的狀況。培訓(xùn)師不能總是將那些自己熟悉的東西，而要做到“與時(shí)消息、與時(shí)偕行、與時(shí)共進(jìn)”。這就需要緊緊抓住客戶的需求，盡力滿足客戶的需求。筆者在前面講過“干活不由東，累死也無功。”及所講的與客戶要的不是一回事，即使您講得再精彩，也會(huì)得到暗淡無光的評(píng)鑒。 第三、要知道“重”在哪里。客戶需求和要求再多，也總有可以確定的重點(diǎn)，在有限的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)選擇該講的重點(diǎn)，無疑是最好的。必須忌諱的是“四千四萬”：一是千萬不要漫無邊際；千萬不要避重就輕；千萬不要故弄玄虛；千萬不要東拉西扯。什么是重點(diǎn)？就是亞里斯多德說的“支點(diǎn)”；就是能夠起到“一枝紅杏出墻來”作用的“亮點(diǎn)”；就是“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”的那個(gè)“朝”。說到“朝”，就必須讓一切無關(guān)緊要的什么“唐宗宋祖”之類“俱往”統(tǒng)統(tǒng)休矣。 比如講戰(zhàn)略，就一定要把“未戰(zhàn)而先勝”和“得算多也”講清楚。 第四、要知道“學(xué)”在哪里？說實(shí)話，任何一位培訓(xùn)師要學(xué)的東西實(shí)在太多，不懂得東西比懂得的東西要多得多。既然是“師”，就要比職業(yè)上不是“師”的人，多懂一點(diǎn)，專業(yè)一點(diǎn)。培訓(xùn)師之所以為“師”，之所以能“耗”在講臺(tái)上，其最大的“資本”就是：你比別人先學(xué)了一步，多學(xué)了一點(diǎn)兒。哈哈，冠軍和亞軍也就差那么一點(diǎn)點(diǎn)。因此，要想講好一堂課，一定要知道先“學(xué)”在哪里？解決先學(xué)的問題，也要講求“四千四萬”：千萬不要以為學(xué)員不知道；千萬不要以為老師是“瘋子”學(xué)員是“傻子”；千萬不要以為你就是真理的化身；千萬不要以為你說的就是鐵律。遺憾的是很多培訓(xùn)師就曾這么瘋狂地吹噓過，當(dāng)然，這樣的培訓(xùn)師“吹”過之后，也就如風(fēng)兒一樣沒了。