戶外營銷顧客的購買心理 - A. I. D. M. A. S. 
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身邊作何感受？
產(chǎn)生興趣——挖掘需求
激發(fā)意愿——介紹產(chǎn)品
案例：自言自語的產(chǎn)品介紹
美好記憶——展示體驗
購買行動——促進(jìn)成交

銷售的六大步驟
案例：大哥，你專業(yè)嗎？
案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

1. Preparation 事前準(zhǔn)備
營銷戰(zhàn)首先是準(zhǔn)備戰(zhàn)，失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！
事前準(zhǔn)備的內(nèi)容了解準(zhǔn)客戶 
完美的戶外營銷現(xiàn)場要素：

2. Approach 接  近
現(xiàn)場營銷接近的方法：攔截
攔截的方法
攔截的話術(shù)
工具：雨傘理論
演練：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人說話

3. Survey 狀況調(diào)查
視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
視頻案例：誰占了上風(fēng)？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問題
原因問題
影響問題
能力問題
案例：沒有挖掘需求造成的惡果
情景案例：ERIC模式話術(shù)
戶外營銷中，不同顧客的不同應(yīng)對方法
支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強的客戶：先分析再證明
穩(wěn)健型——歸屬感強的客戶：先共情再共識

4. Presentation 產(chǎn)品介紹
F A B法則
F：產(chǎn)品的屬性
A：產(chǎn)品的優(yōu)勢
B：產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價值、利益、好處
方法：漸次激活客戶需求——循序漸進(jìn)地拿下客戶
案例：網(wǎng)球俱樂部的小女孩
演練：
寬帶的速度
操作系統(tǒng)的優(yōu)勢
4G應(yīng)用的便利

5. Demonstration 展  示 
對3G產(chǎn)品來講，展示體驗的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項

6. Close 成 交
方法：換位突破防線——當(dāng)從一個角度拿不下一個客戶時
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
工具：讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具
互惠
案例：取法乎上，僅得其中
承諾及一致
視頻案例：非常勿擾
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
案例：處方可信度
短缺
案例：真去倉庫了嗎？
工具：反殺價防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理
異議發(fā)生的原因探究
處理異議流程
認(rèn)同：以迎合化解怒氣
贊美：以贊美建立好感
轉(zhuǎn)移：絕地大反擊，化解異議
反問：確認(rèn)異議是否已經(jīng)處理
演練：異議處理系列實例演練