戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身邊作何感受？
產(chǎn)生興趣——挖掘需求
激發(fā)意愿——介紹產(chǎn)品
案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹
美好記憶——展示體驗(yàn)
購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)——促進(jìn)成交
銷(xiāo)售的六大步驟
案例：大哥，你專(zhuān)業(yè)嗎？
案例：是什么引發(fā)了客戶(hù)的恐懼？
1. Preparation 事前準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)首先是準(zhǔn)備戰(zhàn)，失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！
事前準(zhǔn)備的內(nèi)容了解準(zhǔn)客戶(hù)
完美的戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)要素：
2. Approach 接 近
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)接近的方法：攔截
攔截的方法
攔截的話(huà)術(shù)
工具：雨傘理論
演練：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人說(shuō)話(huà)
3. Survey 狀況調(diào)查
視頻案例：投其所好撞開(kāi)一扇門(mén)——柔和切入話(huà)題是銷(xiāo)售成功的前提
視頻案例：誰(shuí)占了上風(fēng)？——高超的提問(wèn)技巧是挖掘客戶(hù)需求的關(guān)鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問(wèn)題
原因問(wèn)題
影響問(wèn)題
能力問(wèn)題
案例：沒(méi)有挖掘需求造成的惡果
情景案例：ERIC模式話(huà)術(shù)
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)中，不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法
支配型——控制欲強(qiáng)的客戶(hù)：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶(hù)：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強(qiáng)的客戶(hù)：先分析再證明
穩(wěn)健型——?dú)w屬感強(qiáng)的客戶(hù)：先共情再共識(shí)
4. Presentation 產(chǎn)品介紹
F A B法則
F：產(chǎn)品的屬性
A：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
B：產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值、利益、好處
方法：漸次激活客戶(hù)需求——循序漸進(jìn)地拿下客戶(hù)
案例：網(wǎng)球俱樂(lè)部的小女孩
演練：
寬帶的速度
操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)
4G應(yīng)用的便利
5. Demonstration 展 示
對(duì)3G產(chǎn)品來(lái)講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項(xiàng)
6. Close 成 交
方法：換位突破防線(xiàn)——當(dāng)從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶(hù)時(shí)
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
工具：讓客戶(hù)順從的六大武器——說(shuō)服別人的強(qiáng)大工具
互惠
案例：取法乎上，僅得其中
承諾及一致
視頻案例：非常勿擾
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
案例：處方可信度
短缺
案例：真去倉(cāng)庫(kù)了嗎？
工具：反殺價(jià)防御法——堵住非決策者的嘴
Objection Handling 異議處理
異議發(fā)生的原因探究
處理異議流程
認(rèn)同：以迎合化解怒氣
贊美：以贊美建立好感
轉(zhuǎn)移：絕地大反擊，化解異議
反問(wèn)：確認(rèn)異議是否已經(jīng)處理
演練：異議處理系列實(shí)例演練
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