戶外營銷顧客的購買心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身邊作何感受？
產生興趣——挖掘需求
激發意愿——介紹產品
案例：自言自語的產品介紹
美好記憶——展示體驗
購買行動——促進成交
銷售的六大步驟
案例：大哥，你專業嗎？
案例：是什么引發了客戶的恐懼？
1. Preparation 事前準備
營銷戰首先是準備戰，失敗的準備就是準備失敗！
事前準備的內容了解準客戶
完美的戶外營銷現場要素：
2. Approach 接 近
現場營銷接近的方法：攔截
攔截的方法
攔截的話術
工具：雨傘理論
演練：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人說話
3. Survey 狀況調查
視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
視頻案例：誰占了上風？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問題
原因問題
影響問題
能力問題
案例：沒有挖掘需求造成的惡果
情景案例：ERIC模式話術
戶外營銷中，不同顧客的不同應對方法
支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響
影響型——表現欲強的客戶：先啟發后引導
思考型——好奇心強的客戶：先分析再證明
穩健型——歸屬感強的客戶：先共情再共識
4. Presentation 產品介紹
F A B法則
F：產品的屬性
A：產品的優勢
B：產品為客戶創造的價值、利益、好處
方法：漸次激活客戶需求——循序漸進地拿下客戶
案例：網球俱樂部的小女孩
演練：
寬帶的速度
操作系統的優勢
4G應用的便利
5. Demonstration 展 示
對3G產品來講，展示體驗的環節尤其關鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項
6. Close 成 交
方法：換位突破防線——當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
工具：讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具
互惠
案例：取法乎上，僅得其中
承諾及一致
視頻案例：非常勿擾
社會認同
喜好
權威
案例：處方可信度
短缺
案例：真去倉庫了嗎？
工具：反殺價防御法——堵住非決策者的嘴
Objection Handling 異議處理
異議發生的原因探究
處理異議流程
認同：以迎合化解怒氣
贊美：以贊美建立好感
轉移：絕地大反擊，化解異議
反問：確認異議是否已經處理
演練：異議處理系列實例演練
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
