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一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation  背景問題

Problem  難點(diǎn)問題

Implication  暗示問題

Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

處理異議流程

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理

1. 項(xiàng)目評估

機(jī)會評估

資源評估

把握評估

得失評估

2. 銷售漏斗

客戶聯(lián)絡(luò)

客戶拜訪

消除疑慮

產(chǎn)品展示

老板認(rèn)可

簽訂合同

跟蹤服務(wù)

3. 銷售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類型客戶溝通風(fēng)格

老虎型

孔雀型

貓頭鷹型

考拉型

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對變化的適應(yīng)能力

5. 對我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

客戶滿意的服務(wù)體系：信任

個(gè)性化的客戶服務(wù)體系：價(jià)值

忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠

戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長階段

戰(zhàn)略階段