第一章 迎接銷售新時代
? 傳統的銷售已經OUT了
? 銷售新時代：成為最聰明的銷售
? 銷售高手的自我對話
? 目標與行動規劃：抱有持續的熱情
? 找準企業的價值定位
? 成功銷售的內核：價值資本
第二章 銷售影響力7大原理
? 引發關注：注意力與好奇心
? 心理落差：需求與短缺
? 情感旅程：喜愛與嫉妒
? 價值驗證：設計墊腳石
? 稀釋風險：信任與信仰
? 決策責任：參與感與自主權
? 獲得承諾：公開契約的效力
第三章 先診斷，后開方
一、“吃透”你的買家
? 買家類型、特點及影響力
? 買家在銷售中的角色扮演
? 買家的個人偏好及應對之策
二、做好銷售的準備
? 深入理解客戶的應用場景
? 找到客戶的關鍵購買價值鏈
? 建立客戶的痛苦表和內部痛苦鏈
三、設計并預演銷售會談計劃
第四章 主導銷售會談的節奏
一、開場贏得信賴
? 開場話術突破買家的內心防線
? 最有效的銷思維工具“我、我們和您”
? 千萬不要忽視個人的力量
二、挖掘渴望和痛苦
? 五個為什么挖掘客戶的需求
? “撬開”客戶的嘴：運用痛苦列表
? 擊中客戶內心：以問題換問題
三、擴大沖擊力
? 承認痛苦僅僅是開始
? 帶客戶走一段跌宕的情感旅程
? 從心動到行動的兩大心理原理
四、構建新現實
? 什么樣的未來更能打動客戶
? 九宮格提問法構建新現實
? 詮釋新現實：數字和對比的力量
五、平衡提問與說服
? 提問是為了說服，說服首先要傾聽
? 正確使用說服的五種力量
? 故事是說服客戶的最佳法寶
六、控制銷售進程
? 從支持者過渡到權力者
? 與權力者會談的四個步驟
? 創建價值驗證的評估計劃
七、 達成最后協議
? 營造雙贏的氛圍：投入與收獲清單
? 應對價格異議的五種方法
? 堅守并提高利潤的實效策略
第五章 絕對成交的高級技巧
? 把握銷售會談的對話的四個層級
? 為不同買家定制的對話層級
? 擴展SPIN模式的四個提問技巧
? 應對客戶挑戰的兩個對話技巧
? 如何后來居上：重構客戶頭腦
? 贏得客戶信任的會談筆記
結束語：成就銷售冠軍的傳奇
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