客戶：集美家居
地點：北京市 - 北京
時間：2012/5/10 0:00:00
《銷售靠引導-門店導購六步引導術》課綱
課程名稱：《銷售靠引導-門店成交六步引導術》
主講專家：張少卿
課程時間：1-2天
課程對象：經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員
培訓形式：
講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。
＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。
課程大綱：
第一章 金牌導購的金牌特質
一、普通導購“病”態表現
1、不種因緣，不打基礎
2、倚重價格，低價安心
3、急于成交，沒有耐心
4、隨心所欲，不求改變
5、懶惰致命，總有借口
沒人 天氣不好 價格高
二、金牌導購的金牌觀念
1、自信自重
2、追求目標
3、關注細節
4、同理換位
5、老板心態
6、平和付出
三、金牌導購特質
1、專業度
2、差異化
3、感染力
4、執著心
四、導購需要提升的四個點
1、話術語言
2、行為動作
3、面部表情
4、思維方式
第二章 門店零售核心思想
一、買的是什么？
1、商品的三個功能屬性
1）商品的核心利益
2）商品的實體利益
3）商品的附屬利益
二、為什么買？（購買動機）
1）求實心理
2）方便心理
3）安全心理
4）攀比心理
5）享受心理
6）癖好心理
7）求美心理
8）從眾心理
9）獵奇心理
10）尊重心理
三、顧客憑什么買你的商品？
1、爽-感性沖動
1）以顧客感受出發，設計布置門店
2）顧客是先認可導購，再認可產品、門店
3）主動調頻，迅速化解對立猜忌
4）從顧客的感受出發的話術、言行
5）對顧客的認同和贊美是必須的技巧
2、值-理性認知
1）顧客買的不是產品，是產品的利益
2）任何情況下的比較優勢
3）體驗是最好的展示方式
4）產品賣點：比較下的“獨一無二”
5）成交一定要解決“過時不候”的問題
3、產品銷售的四“點”
1）特點
2）優點
3）利益點
4）賣點
四、實戰術之“由類到牌”
1、先區隔品類
2、再區隔品牌
3、再突出個性差異
4、參考話術范本
五、顧客的消費規律及六個步驟
1、營業準備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產品推介
5、解決異議
6、主動成交
第三章 門店導購六步引導術
第一步 營業準備
一、準備什么？
1、形象準備
1）商品形象
2）門店形象
3）員工形象
2、專業知識
1）商品知識
2）品牌知識
3）行業情況
4）市場情況
5）故事塑造
3、互動作業
1）你經營的品牌（門店）的故事？
2）你的門店感動的服務故事？
3）你的產品的賣點是什么？
4）市場誰賣得最好？你的最大競爭對手是誰？
5）競爭對手是怎樣攻擊你的？
6）你又怎樣應對競爭對手的攻擊？
7）你怎樣攻擊競爭對手？（劣勢）
8）競爭對手的數據、資料
4、銷售工具的設計與使用
1）產品資料、報廣資料
2）生動化物料
3）競爭對手資料
4）照片、實物例證
5）資質證明
6）銷售小票
二、實戰術之“明升暗降”
1、大眾品牌、鄉鎮市場賣得好
2、新上市品牌
3、我們前幾年也有
4、去年下架了
5、業務比較廣泛，雜點
6、地方性品牌
7、好是好，廣告做的比較多
8、企業大，太規范
第二步 迎賓破冰
迎賓服務標準
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視
2、三米三聲，主動打招呼
3、與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時機，主動接近，深入推介
二、迎賓話術
三、導購迎賓實戰細節技巧及參考話術
1、“您好，歡迎光臨”的時機？
2、熟人見面的迎賓話術？
3、約人見面的話術？
4、先后兩撥客人的處理
5、臨促的作用及話術？
四、導購打破堅冰方法及參考話術
1、報姓名, 問貴姓
2、消戒備，聊家常
3、端茶水，表關心
4、抬身份，夸同伴
5、小動作，造幽默
五、冷淡型客戶的處理及參考話術
1、報姓名, 問貴姓
2、消戒備，聊家常
3、端茶水，表關心
4、抬身份，夸同伴
5、小動作，造幽默
六、最佳接近顧客時機
1、停下腳步
2、搜尋商品
3、打量貨品、價簽
4、尋找導購
5、觸摸產品
6、目光接觸
七、銷售開場方式及話術
1、產品特點開場
2、肯定顧客開場
3、認同贊美開場
4、突出細節開場
5、自嘲缺點開場
6、主動引導開場
八、實戰術之贊美技巧
1、時機把握
2、具體事實
3、關注細節
4、前后對比
5、先抑后揚與人對比
6、引以為傲
7、獨辟蹊徑
8、透露隱私
9、情真意切
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、準確地有針對性的推薦顧客想要的產品
2、準確的提供顧客需要的信息、功能介紹
3、減少推銷中出現的顧客反對意見
4、專業地提供顧問式服務
二、顧客的購買動機
1、求實心理
2、方便心理
3、安全心理
4、攀比心理
5、享受心理
6、求實心理
7、方便心理
8、安全心理
9、攀比心理
10、享受心理
三、需求的分類
1、冰山理論
2、顯性需求與隱性需求
3、案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1、了解需求的步驟：觀察-提問-聆聽-挖掘-確認
2、觀察的技巧
1）衣著配飾
2）隨同同伴
3）眼神表情
4）言談舉止
3、問的技巧
1）SPIN法則應用及話術推薦
2）提問的技巧
五、實戰術之“需求五問”
1、一問：誰來用？
2、二問：用過啥？
3、三問：怎么樣？
4、四問：想怎樣？
5、五要：價取向！
六、實戰術之“賣點引導”解析及話術參考
七、實戰術之“心理暗示”解析及話術參考
第四步 產品推介
一、FABE推介話術
1、什么是FABE
2、怎么用FABE
1）特優合并
2）逐個說明（螺旋式）
3）利益結合
3、實戰例證工具
1）人物證明
2）資質證明
3）銷量證明
4）原理解釋
二、推介階段注意事項
1、展現自我專業
2、先回避談價格
3、講最核心利益
4、強調產品細節
5、引導顧客體驗
三、實戰術之“利益關聯”解析及話術參考
四、高端產品的推介方法
1、突出享受
2、突出尊貴
3、突出稀缺
4、突出手工
5、突出細節
6、突出獨特
五、引導體驗的技巧
1、主動自信
2、動作語言
3、工具道具
4、緩解壓力
5、真誠探尋
六、導購報價技巧
1、第一次不到底
2、第二次有條件
3、第三次很為難
4、幅度越來越小
第五步 解決異議
常見異議解析
常見異議原因
1）不信任
2）不滿意
3）找理由
4）沒意向
5）再了解
6）擺姿態
3、顧客異議的目的
1）答應條件
2）給予信心
3）給個承諾
4）給個臺階
4、顧客異議類型
1）價格贈品類
2）產品品牌類
3）售后服務類
二、門店顧客異議處理原則
1、整理異議應對
2、理解認同感受
3、不宜直接反駁
4、探尋異議原因
5、適當轉移話題
6、價值充分展現
三、各類異議處理技巧基本話術
1、價格贈品類
2、品牌產品類
3、售后服務類
四、說服顧客的五大絕招
1、實戰術之“痛苦增倍”解析及話術
2、實戰術之“畫面聯想”解析及話術
3、實戰術之“算賬比較”解析及話術
4、實戰術之“自我示弱”解析及話術
5、實戰術之“關門打狗”解析及話術
第六步 主動成交
成交的時機
1、話題基本上只是在某個產品上時；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
3、顧客開始在意價格及其付款時；
4、顧客在意售后等細節問題時；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達成成交的原則
1、雙贏基礎
1、及時成交
2、自信主動
3、興奮感染
4、動作語言
5、提問技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、折扣法
2、優惠法
3、贈品法
4、現貨法
5、漲價法
6、缺貨法
7、時間成本法
8、恐嚇法
9、小票證明法
四、門店提升客戶單價的方法
五、達成連帶銷售的方法
六、不成交的應對
1、能多留就多留
2、真誠探尋原因
3、壓力、誘惑、利益
4、留印象：給資料
5、留信息：要資料
6、產品體驗
7、給您留著
七、送賓服務話術
張少卿 講師簡介
金牌店長培訓專家
店面業績提升訓練導師
家居建材促銷策劃導師
國內著名零售系統操盤手
建材學院零售系統首席顧問
中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師
北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家
講師介紹：
十余年的商業連鎖工作經歷，曾任國美電器分部總經理、店長、采購經理、集團培訓師，國內集成電器行業某一線品牌營銷總監。有豐富的經營管理經驗，熟悉零售行業環境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業零售系統建設和門店業績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經銷商）企業工作經歷，既熟悉廠家政策，又了解經銷商情況，培訓對供銷雙方都有很好的指導和提升。
培訓課程將國內電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉，再結合企業實際情況進行融合推廣，被業界譽為“國美零售運營系統推廣導師！”
首創終端業績提升“1+3”系統模型，即要整體、長久、穩定地提升終端業績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統提升改善。
系統課程總結出了一套適合當前店面的零售管理和業績提升系統，倡導不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業的系統和管理規范，并能夠按受訓企業當前市場和運營需要，提供個性化的解決方案。
授課風格：
培訓以親身經歷和一線實戰情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統和工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。
擅長領域：
建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經營行業的門店運營實務、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設。
服務企業：
家居建材：L&D瓷磚、華鶴木業、北京建材經貿大廈、美加華衛浴、意大利蜜蜂瓷磚、世友地板、特佳地板、索菲亞衣柜、諾貝爾瓷磚、金牌衛浴、和成衛浴、沃萊菲壁紙、永林藍豹地板、眾喜木門、富友木門、大唐照明、皮阿諾櫥柜、大自然地板、菲林格爾地板、河南頂好家私、科勒櫥柜、德廈地板……
電器及其他：國美電器、三聯電器、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、奧康鞋業、羅蒙服飾、阿里金幣服飾、雀友麻將、富士康、北京迪亞天天連鎖、女媧珠寶連鎖、山東中煙工業總公司、神州數碼港連鎖、廣東順博電器連鎖、中糧集團、星藝裝飾、小鳥電動車、天津移動、交通銀行、大眾汽車、寶蘭電器、CC公益培訓學院……
學員感言：
張老師課程很用心，很貼近我們企業實際，對我們指導也很大，我們要聘請他做企業的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！
---順博電器家居董事長、順德青年企業家協會會長 吳兆恒
張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現場效果，請張老師現在就可以準備我們明年5月份門博會的經銷商大會課程。
---浙江眾喜門業總經理 徐俊
張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業商學院還要張老師多指導！ ---女媧珠寶董事長 胡小叢
課程準備充分，實戰經驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓內容切合店面營銷的實際特點，便于應用，通過培訓獲得了很多的實戰技巧。
---北京建材經貿大廈經理 張蕊
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浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
