董博雅：山東比德文集團《營銷特訓》大氣、震撼、務實、高效、愉快、成功！ 董博雅應山東比德文集團邀請，攜團隊為該司營銷軍團實施了兩天三晚的《營銷特訓》。比德文集團成立于2001年，十年狂歌猛進，已擁有占地1480畝的全球最大電動車產業園，天津、無錫兩大現代化高科技生產基地。員工人數3000多人，年生產能力200余萬輛，年產值數十億元，營銷及服務網絡覆蓋全國。通過與劉德華、黃圣依、美的、李寧、央視黃金劇場、央視熱播青春偶像劇等高端品牌聯手，“比德文”品牌價值已逾51億。本次特訓主題：《借鑒解放軍戰略戰術 鍛造藍血營銷軍團》 一、我們是來干什么的？學營銷？不！我們是來學打仗的！ 這是一個輝煌的時代；這是一個英雄有用武之地的時代；這是一個八仙過海，各顯神通的時代；這是一個激烈競爭，優勝劣汰的時代；這是一個不進則退，快速成長的時代；這是一個激情燃燒，智勇雙全的時代……這個時代，衣食住行吃喝玩樂，全都在營銷巨掌掌控之中。因為營銷，我們穿“七匹狼”吃“小胞羊”住“萬科”房，喝“娃哈哈”，嚼“哈藥六廠”，看《英雄》賞《魔戒》論《無極》評《超女》追《夢想中國》走《星光大道》……他們并不一定是最好的，但他們是營銷做的最成功的，所以人們被“忽悠”著自愿選擇他們，還說“謝謝啊”！市場經濟中的每個自然人都自覺不自覺地被卷入浩浩蕩蕩的“營銷”大潮之中。營銷軍團更是肩負著開疆裂土、攻城略地的責任。營銷領域中的“白骨精”（白領、骨干、精英）們更是雄糾糾氣昂昂，意氣風發地前進在這個波瀾壯闊的風口浪尖上。他們仿若戰爭年代那些運籌帷幄、縱橫捭闔、鐵馬金戈的將帥與謀士一樣渴望攻城略地、席卷八荒、橫掃六合、決戰決勝、一統江湖。但營銷軍團到了一定階段，總是自覺不自覺地進入了一系列瓶頸。營銷人員：1、不知道做什么？（沒有目標/任務不清/沒有規劃）2、消極等待/漫無目的/兵閑則亂3、盲目/盲從/盲動4、亂做/無章法/有苦勞/無功勞5、走錯路/走老路/執迷不悟6、享樂主義、自由主義、報復主義、流寇主義、單純銷售思想 ....................................................管理人員:1、有領導人員無決策指揮：放羊 2、有管理人員無管理行為：計劃/組織/指揮/協調/控制 3、山頭主義、本位主義、個人英雄主義 4、與部屬爭利、與同級爭權 ....................................................營銷全員：1、有組織無紀律/有規定無遵守2、有個人績效無團隊績效3、怪規則/怪領導/怪組織明星隊員：個人英雄主義/山頭主義后進隊員：悲觀主義/自由主義/逃跑主義.................................................... 當營銷軍團到了如此瓶頸，領導者管理者指導、領導、推動、訓斥都聞風也不動、雷打也不動時，不是個人有問題，是整個團隊作風出了問題。一個組織的戰斗力，不在于規模的大小、資源的多少、能力的強弱，而在于有沒有使命、有沒有宗旨、有沒有靈魂、有沒有作風。三軍可以奪帥，但不可奪氣。而賦予團隊靈魂、宗旨、目標、價值觀、作風、士氣最有效的方式就是進入戰爭狀態。正如在《營銷特訓》開訓動員時，比德文營銷公司魏總經理所問的一樣：“我們是來干什么的？學習營銷？不！我們是來學打仗的！” 風雪中定型二、宜將剩勇追窮寇，不可估名學霸王！30年來，中國企業一直熱衷于“大/強/快”，可為什么30年來中國企業頻頻出現下列現象：大公司干不過小公司？---小公司可以干過大公司！強公司干不過弱公司？---弱公司可以干過強公司！快公司干不過慢公司？---慢公司可以干過快公司！同行惡性競爭，整個行業沒利潤？快速成長的品牌公司也是“前有狼、后有虎、中間還有一群小老鼠”根據市場規律中的“三四規則”，如何從前十至前四之間奮進到前三？光有產品過硬、品牌拉動、資金硬砸都是遠遠不夠，甚至舍本逐末，因為“決定戰爭的是人，而不是武器！”。而進入行業前十至前四之間的公司，老的營銷干將已解決了生存問題，營銷能人也有“老虎屁股摸不得”，游擊隊在“冒油”，野戰軍好“撒野”！如何設定更高的目標與追求，激勵營銷軍團一鼓作氣，向著第一的目標前進？ 回首來時路，比德文已十年，當年的“比德文人”走過“貿、技、工”成長之路到如今“放眼天下雄心在，幾多風雨幾多晴”。比德文人的夢想、追求、使命、雄心、激情無時不激勵和鞭策著比德文不可驕傲自滿、不可固步自封、不可消極等待，我們要搶抓機會，敢抓機會。當今社會物質的強權，物欲的膨脹，技術的喧囂……把許多人的精神生活推向了浮躁與苦悶，許多人找不到生命的位置和精神的家園，甚至心靈的港灣，唯克多·弗朗克稱之為“存在的空虛”。如何把精神的苦痛轉化為創造的動力，把守業的疲勞轉化為創業的激情，從而尋找到生命的價值，使我們的精神家園更加郁郁蔥蔥，心靈的境界更加充實、寧靜，這是現代人畢其一生的課題。人生有限，潛能無限，世上無路，走的人多了也就成了路。我們是緊抱著己有的奶酪不放，還是勇敢地尋找新的奶酪？我們是在老路上茫然掙扎，消極等待，還是另辟出路，放膽一搏？我們是隨波逐流，泯然于眾，還是尋覓新生，突圍而出？我們需要一次次的突圍！我們要通過一次又一次精神和潛能的突圍，走向人生更高的境界。“倚天照海花無數，高山流水心自知”“雖有絕頂誰能窮，但愿此心無所住。”每位成功者的一生都是一次次破繭成蝶的歷程，都是一次次向自我挑戰的征程，都是一次次精神與潛能的突圍之旅。力爭做最好的自己，成為最好的“我”！“沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路”，這世界僅是人類白駒過隙的一個驛站，但每個人都要盡力留下點什么作為生命的佐證，這樣，我們才能自豪地說：這個世界我曾來過！我們要準備好下一次的突圍。我們要計劃好下一次的亮劍。利劍出鞘/龍行天下/劍鋒所指/所向披靡!“鐘山風雨起蒼黃，百萬雄師過大江。虎踞龍盤今勝昔，天翻地覆慨而慷。宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王。天若有情天亦老，人間正道是滄桑。”主席的這首詞在每位參訓指戰員的口出齊聲地唱響、回蕩在課堂中，也將縈繞在比德文營銷戰場上，成為沖擊前三的戰歌......閱兵式三、沿著解放軍戰略路線 向著全國市場進軍！比德文公司成熟市場在北方，南方市場也已有偵察部隊，如何向全國市場進軍？什么時機“打過長江去，解放全中國”？光有志氣與勇氣會犯冒險主義錯誤。 過去，我們憑著“古代劍客與對手狹路逢時，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下也雖敗猶榮”的“亮劍精神”，僥幸沒有成為先烈而幸運地成為先驅。而今“當代劍客，以正合，以奇勝，藏劍于九地之下，鑄劍于廟堂之中，練劍于弱敵之前，舞劍于九天之上，從藍海殺向紅海，保存自己，打敗群雄，橫掃六合，開拓八荒，決戰決勝，一路凱歌，全國一統，笑傲江湖。”這是獨孤九劍的成長之路與致勝之道。而在實施“毛式獨孤九劍”致勝之道之前，必須審視敵我內外兩方面狀況。一、審視我情：1、不要丟了根據地（不要被對手端了老窩）（家中無糧、心中發慌）2、最好的防守是進攻（向自己進攻、攻勢防御）3、對手血拼（惡意競爭）的地方，如果是戰術性的，理性地激情（等中打） 如果是戰略性的，并且我方實力根基也太弱，更拼也不劃算，可適當放。4、下一個戰略市場在哪里（戰略透視）？5、所在攻勢都會千變萬化，各級指揮員在總部大戰略布局下戰役戰區靈活機動6、各戰區都有艱辛的任務和不斷尋找戰機、擴大戰果的機智、斗志、決心、信心。（1.7-3倍）7、戰果會有得有失，戰區成果會有好有壞，各戰區指揮員要有大局觀與氣度8、最關鍵因素是？人！二、審視敵情：（略）三、戰略步驟****綜合分析行業趨勢和企業自身比較優勢，下決心改變傳統粗放的營銷模式（對外產品+業務員+分銷+政策，對內目標+回款），選擇重點區域，兵發第二終端，到競爭薄弱的地方，開拓二、三級市場，點上做透，面上做實，橫向開拓空白市場、縱深精細化深耕細作，品牌廣告與地面部隊空地一體戰，雙向拉動，快速復制，放眼全國做大、做強，這是**營銷工作的戰略決策，是競爭的大勢所趨，也是企業自身發展的需要。全公司上下要下定決心，眾志成城，沿著“獨孤九劍”的套路堅定地走下去。第一劍：戰略決策，志在必得第二劍：策劃先行，運籌帷幄第三劍：先譴分隊，試點摸索第四劍：總結推廣，利劍出鞘第五劍：循序漸進，快速復制第六劍：群劍狂舞，開拓八荒第七劍：決戰決勝，橫掃六合第八劍：山登絕頂，倚天屠龍第九劍：全國一統，笑傲江湖“一切反動派都是紙老虎……在戰略上我們要藐視一切敵人，在戰術上我們要重視一切敵人……如果不是在整體上藐視敵人，我們就要犯機會主義的錯誤；但是在具體問題上，如果我們不重視它，我們就要犯冒險主義的錯誤”——毛澤東。從戰略角度上看，市場上阻礙**取得勝利的一切力量，一切問題都是“紙老虎”，將來必將被我們克服和戰勝，但在具體戰術問題上，我們要重視一切問題，從容不迫地逐個干凈，徹底地解決，各個擊破。著名的“斯托克代爾悖論”認為：一個堅強的人，必須堅持你一定會成功的信念，同時要頑強地面對現實中最殘忍的事實，不管有多大的困難，不管他們是什么，我們都要在茫茫的黑暗之中，發出生命的微光，帶領隊伍走向勝利。營銷作戰模擬四、靈活機動的戰略戰術 營銷決戰決勝“戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人”中國人民解放軍的戰略戰術戰略目標：槍桿子里面出政權、解放全中國戰略策略：農村包圍城市、武裝奪取政權戰略戰術：靈活機動紅軍時期—游擊戰、運動戰（十六字訣）敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追，游擊戰里操勝算。 大步進退，誘敵深入，集中兵力，各個擊破，運動戰里殲敵人 。（以游擊戰為手段、以運動戰為目的。保存自己、消滅敵人。） 抗戰時期—國共合作、獨立自主的山地游擊戰 解放時期--游擊戰、運動戰、攻堅戰、殲滅戰、大迂回、大包圍（十大軍事原則） 你打你的、我打我的！有什么槍、打什么仗，有什么條件打什么戰爭！ 立足自己/實事求是/靈活機動/超越競爭！就是藍海戰略！攻防演習激烈競爭五、教學相長 共同突破“三人行，皆為我師”。本課題培訓采用的是：1+2+3+4的訓練模式（10%理論指導+20%模擬實戰+30%全員研討+40%深度總結與主題報告）。特別感謝比德文全體參訓指戰員全程全情參訓，并結合實戰經歷深度探索與研討議題。很多議題的核心觀點都是在全員碰撞中形成的真知灼見。80%的課題設計與內容也都是當場開發形成的（雖然主訓團隊基本上連續三天沒有睡覺，但成長比成功更重要，實用比好看更重要，切合實際比高深花招更負責。）。很多議題事后都值得進一步深思。如：營銷對手的戰斗力生成到底有哪些？軍隊戰斗力生成＝人*武器*人與武器的結合，而營銷戰場中不是滅掉對方的兵力，而是打掉對方的火力。對方的火力構成有哪些？模型與當量如何？營銷競爭是學蘇軍的當量對比還是學美軍的“五環打擊”？多方面火力競爭態勢與對比如何？等。軍事斗爭的具體戰略戰術，如游擊戰、運動戰、攻堅戰、殲滅戰、大迂回、大包圍、穿插、分割等戰術，其實應該應用于對方的火力配系、資源競爭搶奪中。而從比德文行業綜合實力來看，主訓團隊認為解放軍的具體戰略戰術并不完全適合實用于比德文營銷競爭，而美軍的“五環打擊”戰略戰術可能更適合實用于比德文。可惜兩天三晚的時間不知不覺中就過去了，無暇補及，甚為遺憾。“比德比文皆上品，利人利已是真禪”。向比德文致敬！向比德文致謙！ 特訓營指揮部領導（總司令/總政委/總參謀長/政治部主任/后勤部長/前線總指揮）兩大軍團全程對決六個縱隊全程PK團結、緊張、嚴肅、活潑相親相愛一家人最后：感謝舒總、魏總、文總等領導，感謝人力資源部李部長、朱經理，感謝全體參訓指戰員、戰友。時間有限，友情無限。