手機無意識銷售到技巧銷售的轉(zhuǎn)變
一、無意識與技巧性銷售的區(qū)別
終端競爭變激烈了，每個行業(yè)、每個品牌、每個導(dǎo)購都期望在終端能用最短的時間達成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷售的時間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然后把握，快速形成應(yīng)對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。
筆者為多個手機企業(yè)做過終端巡回培訓(xùn)，每個企業(yè)培訓(xùn)前都要做深入的市場調(diào)研。在各地調(diào)研時發(fā)現(xiàn)一個共性：凡是采用了技巧性銷售的導(dǎo)購員成交率很高，但是采用無意識銷售的導(dǎo)購員成交率就極低。
什么是無意識銷售？什么是技巧性銷售？舉幾個例子就很容易明白了。
例1：
手機導(dǎo)購員開場的時候大多會問：“您手機給誰買的啊？”
筆者回答：“給我女朋友買的！”
導(dǎo)購員：“這款不錯，您來看看，喜歡的話我給您拿真機。”
例2：
導(dǎo)購員：“您手機給誰買的啊？”
筆者回答：“給我女朋友買的！”
導(dǎo)購員瞄了筆者兩眼，然后說：“帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看下我們最漂亮的這款手機。“
案例1和2的區(qū)別在于：案例1的導(dǎo)購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產(chǎn)品！任何顧客在剛與導(dǎo)購接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時候。顧客剛到賣場，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會造成緊張與戒備，緊張與戒備就會影響他對信息（事物）的判斷，接著會形成強烈的自我防范意識。在顧客的戒心未消時推介產(chǎn)品，只能事倍功半！這明顯是沒經(jīng)過訓(xùn)練的無意識銷售。案例2的導(dǎo)購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機做好了鋪墊。這是經(jīng)過思考的一種有效應(yīng)對。
例3：
在成都太升南路做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)所有的手機導(dǎo)購員都會向顧客索要SIM卡：“先生，您的手機卡給我用下，試一下機器“”先生，這個采用的是2.5G上網(wǎng)，拿您的手機卡試試，網(wǎng)速很快！“后來在明訪座談時就問導(dǎo)購員要顧客的SIM卡有什么目的？導(dǎo)購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機卡，顧客不會容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。
例4：
在長沙調(diào)研時，走遍全城沒發(fā)現(xiàn)一個導(dǎo)購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個導(dǎo)購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡，沒曾想導(dǎo)購員是這么說的：“井越老師，你老是在問這個手機上網(wǎng)速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試“。明白了，這個導(dǎo)購員是為了給自己省錢。
案例3的導(dǎo)購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導(dǎo)購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習(xí)慣用到了工作上。
這樣的例子很多，不再多舉。
從上面4個案例中，可以清晰看出銷量的差別。
案例2、3導(dǎo)購員在銷售過程中采用對應(yīng)的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統(tǒng)稱為技巧性銷售。案例1、4導(dǎo)購員在銷售過程中都是無意識的在說話，統(tǒng)稱為無意識銷售。
在這里，筆者所舉的是手機的例子，在每個行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導(dǎo)購馬上一句話：“您的手保養(yǎng)的真好！”這就是技巧性銷售，無意識銷售是見到顧客摸什么產(chǎn)品，馬上開始介紹什么產(chǎn)品。筆者發(fā)現(xiàn)，在任何行業(yè)判斷導(dǎo)購優(yōu)秀與否通用的標準：使用的是無意識銷售還是技巧性銷售！
二、無意識銷售到技巧性銷售的訓(xùn)練內(nèi)容與方式
筆者在做市場調(diào)研時與某品牌手機長沙經(jīng)銷商座談，該經(jīng)銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低于150臺。導(dǎo)購員回家生子，換了導(dǎo)購員后銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動還是老活動，產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，柜臺人氣依然還是那么旺，什么原因呢？
同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷商身上，錦陽龍翔店，換了導(dǎo)購后銷量下降了一半。導(dǎo)購員的能力對銷量的制約有這么大嗎？
在以上兩個經(jīng)銷商反饋的問題根源都集中在導(dǎo)購身上，導(dǎo)購的重要性無需贅言。這兩個經(jīng)銷商是該品牌的標桿經(jīng)銷商，很注重對導(dǎo)購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強度、同樣的培訓(xùn)內(nèi)容下，為什么產(chǎn)生了不同的效果？完全是導(dǎo)購員心態(tài)的問題？未必吧！做為一個銷售培訓(xùn)師，筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴于培訓(xùn)師個人的經(jīng)驗與能力，但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺的？有哪位培訓(xùn)師能站出來說我在柜臺銷售的成交率能達到行業(yè)第一？所以銷售培訓(xùn)不能依賴于培訓(xùn)師個人，大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。
培訓(xùn)內(nèi)容的來源不是所謂的大師或?qū)＜遥切袠I(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員！從行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀導(dǎo)購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進行復(fù)制培訓(xùn)。
舉例：
銷售的一個重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。
筆者跟蹤了多個優(yōu)秀導(dǎo)購，根據(jù)其多個成交案例，做了以下話術(shù)總結(jié)：
送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款手機，你來看看…
送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了啊！您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績一定不錯吧！這款手機是專為學(xué)生設(shè)計的，您來看看！
送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款…
送….
這套話術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購使用頻率最高的話術(shù)。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購也會問顧客手機是給誰買的，顧客回答出對象后導(dǎo)購沒應(yīng)對的下文了。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過驗證是最有效的，那就要開始復(fù)制性培訓(xùn)。強制性背誦這套話術(shù)，強制性演練，達到脫口而出的標準方能離開課堂。把標準技巧與話術(shù)，強制性刻在導(dǎo)購的思維里，變成固定的技巧與話術(shù)。
導(dǎo)購培訓(xùn)，思維要改變，但更多的是要改變其習(xí)慣。要想提升成交率，必須摒棄無意識銷售，充分利用有效的技巧與方法，有意識、刻意去表達或呈現(xiàn)。
技巧性銷售經(jīng)過強化復(fù)制培訓(xùn)，長期堅持訓(xùn)練與運用，然后再變成無意識的技巧銷售。
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