產(chǎn)品七說 一說成交
終端銷售離不開產(chǎn)品的介紹與說明，終端銷售高手的高明之處就在于其產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)高人一籌，即能將產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益點恰到好處告知顧客，并能準確把握顧客關(guān)注點，在談笑間將顧客的異議化解于無形。
產(chǎn)品介紹，關(guān)鍵在于怎么說、說什么、何時說，所以就存在很多技巧與方法。總結(jié)了7種手機終端銷售常用的產(chǎn)品介紹方法，希望能舉一反三，并能以絕招或組合拳制勝。
一、順序說：
陳列在終端的產(chǎn)品，都有很多的賣點，這么多賣點并不需要全部講解給顧客聽（《導(dǎo)購員四不做》），那么按照什么順序來講？
凡在競爭激烈的手機賣場，優(yōu)秀導(dǎo)購員接待顧客的開場方式大多采用“需求開場”（詳見《有效的三種開場方式》）：
1. 帥哥，想看個什么樣子的機子？
2. 你好！你看看需要什么手機？
3. 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？
4. 喜歡什么款式的手機？
5. 買來自己用還是送人？
6. 你是選一款男士用的還是女士用的呢？
7. ……
銷售的過程，是不斷挖掘顧客的需求，然后滿足顧客需求，最終成交的過程。因此，產(chǎn)品介紹的順序是以顧客需求明確的先后秩序進行。在挖掘出顧客一個需求后，針對此需求進行詳細講解，這個需求點講解清楚后再挖掘另外的需求，再根據(jù)需求展開針對性的介紹。
簡言之：以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進行產(chǎn)品介紹！
【井越課堂案例】
某款手機有以下賣點：
1、兩塊電池，每塊電池1200毫安
2、最新輸入法，漢字、拼音、英語、標點無需切換
3、待機桌面查找電話號碼
情景模擬：
顧客：你這個手機幾塊電池？能用多久？
導(dǎo)購：先生，您這個問題問得太好了，看來您是真心實意想買。您這么關(guān)心這個問題，您是出差比較多吧？
顧客：是經(jīng)常出差，所以要選電池耐用的手機。
導(dǎo)購：您說得太對了，像您這樣生意繁忙的老板，買手機就要看電池配置。如果您經(jīng)常出差的話，一塊電池絕對不夠用，至少兩塊。我們這款手機是專為商務(wù)人士設(shè)計的，這款手機配2塊原裝電池，每塊電池1200毫安，可以輪流使用，一個上班，一個休息。1臺頂2臺。
（卸下電池，指電池標記給顧客看）
導(dǎo)購：電池您絕對放心。哦對了，您平時是打電話比較多還是發(fā)短信比較多？
顧客：A發(fā)短信比較多，B打電話比較多。
導(dǎo)購：A：那太好了，這款手機在寫漢字的時候也可以輸入英文，在寫英文的時候也可以輸入漢字。您看！您來試試….
B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，這款手機在您打電話的時候查詢號碼最方面，待機界面直接就查……
二、故事說
產(chǎn)品的賣點大多是由專業(yè)術(shù)語、數(shù)字等堆砌而成，過于冰冷，直接向顧客闡述，顧客及無法理解更無法接受。專業(yè)術(shù)語向通俗化、形象化的轉(zhuǎn)化，最好的方式就是把產(chǎn)品賣點融入故事，顧客在被故事吸引的同時，也將產(chǎn)品的賣點灌輸?shù)筋櫩湍X中。
【井越課堂案例】
案例1：手機防盜功能
廣州花都導(dǎo)購：（顧客擔心手機被盜，導(dǎo)購講解手機防盜功能）我老爸就是因為手機有防盜功能才把手機失而復(fù)得的。上周三，他的手機放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機的防盜功能，用綁定好了的手機號碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機的人：“把我手機放飲水機上，否則讓你好看 ”結(jié)果，手機真的回到了飲水機上。
案例2：手機好用嗎？
顧客問：你們的手機好不好用（耐用、實用的意思）？
湖北武漢導(dǎo)購：剛剛有個顧客來配電池，他的手機用五年了來配電池，我叫他換個手機，他感覺用習(xí)慣了，功能很好用，現(xiàn)在還舍不得換！
三、例證說
成交的一個前提是顧客對導(dǎo)購的信任，但大多“老王賣瓜”式的產(chǎn)品介紹方式反而會適得其反，讓顧客對產(chǎn)品賣點產(chǎn)生懷疑。在銷售過程中，導(dǎo)購不但要說明產(chǎn)品的好處，還要向顧客證明產(chǎn)品確如自己所說的那么好！例證說，是指通過舉例來證明自己產(chǎn)品的賣點。
“先生，這款手機比較適合您這種白領(lǐng)使用，我們店長用的就是這一款手機！”
“阿姨，這款手機絕對好用，我給我媽買的就是這款手機！“
“大哥，您放心好了，我給我哥買的就是這款手機！“
“這款是全場賣得最好的商務(wù)手機，不信您看這幾天的銷售清單！“
例證中所選的例子要貼近生活，更要與顧客的身份特征貼近，注意例子的典型性。舉例說用的好，能充分調(diào)動顧客的從眾心理，快速達成銷售。
四、神秘說
通過營造特殊的銷售情景，在情境中感染、同化顧客，并贏得信任。在手機賣場常用的一種特殊銷售情景就是神秘情景的營造。
【井越課堂案例】
顧客問：你的電池怎么樣？
導(dǎo)購員神秘地貼在顧客的耳邊，用手搭在耳邊，輕輕的告訴顧客：“告訴你哦，諾基亞的BL-5C電池都是我們生產(chǎn)的。”
五、雙簧說
通過兩個導(dǎo)購的自然、默契配合，向顧客展示或說明產(chǎn)品的賣點。手機賣場一個手機品牌大多有兩個以上導(dǎo)購?fù)瑫r在崗，在接待顧客的時候，應(yīng)該是一個為主，一個為輔。主輔不分，顧客不知道應(yīng)該聽誰的；只有一個出馬，另一個躲在身后也不行，一個人孤掌難鳴，兩個人的配合更容易獲得顧客的共鳴。輔的時機要恰到好處，不能早也不能晚，也不能喧賓奪主。
【井越課堂案例】
案例1：
導(dǎo)購甲：向顧客演示手機工藝好，耐摔、耐劃傷，使用壽命長。把手機摔到地上撿起后向顧客證明。
導(dǎo)購乙馬上插話：上次，我兒子在店里玩，把手機這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來一看，好好的！
案例2：
導(dǎo)購甲：這款手機的顏色很漂亮啊，拿起來很有檔次！
導(dǎo)購乙馬上插話：是哦，粉色的手機很配您這件衣服啊！
六、搭配說
手機發(fā)展到今天已經(jīng)成為生活的一種必需品，除了實用功能以外，現(xiàn)在消費者也十分關(guān)注其外觀。手機的色彩、款式就像流行服飾一樣，形成一股股潮流。面對這種趨勢，在銷售的過程與注意強調(diào)其外觀與顧客著裝、氣質(zhì)、年齡的和諧搭配。
案例1：買手機就像用口紅一樣，如果您這個年紀的，口紅太紅太濃不適合，要淡點色更好，手機這個顏色就很適合您好的！
案例2：你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色邊框很協(xié)調(diào)啊？特別你皮膚有那么白，很適合你！
七、演示說
眼見為實耳聽為虛，通過演示直觀向顧客證明產(chǎn)品的優(yōu)點、特點及帶給顧客的利益點，事實勝于雄辯。
序號
演示
項目
演示目的
方法
1
燒
外殼耐高溫、不褪色、不變色、不起皮！
打火機燒
2
畫
耐臟、耐腐蝕！
用筆在面板上畫
3
握
手感好，不變形！
用力握
4
摔
防震、抗摔！
柜臺內(nèi)摔、柜臺外摔
5
踩
強度高、抗壓能力強！
用紙裹住手機，倒扣，踩上去
6
敲
屏硬度高！
手指、硬幣、筆等敲擊屏
7
按
屏無水紋
手指按！
8
刮
水晶按鍵、永不褪色！
指甲、筆刮按鍵
不管是哪種產(chǎn)品介紹的方法，其核心是充分了解顧客的需求，針對顧客的需求、異議運用各種方式方法對產(chǎn)品的賣點進行詳細闡述及展示，快速成交。
【井越】銷售話術(shù)提煉專家、銷售技巧整合專家、成交率提升專家。 十年如一日,關(guān)注一個領(lǐng)域：零售終端, 十年如一日,關(guān)注一個群體：導(dǎo)購員, 十年如一日,關(guān)注一個行業(yè)：耐用消費品, 十年如一日,專注于一件事：提升導(dǎo)購成交率。QQ；897224295 手機：13838112055
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