銷售業(yè)績不好的六大問題
1、銷售隊伍懶散疲憊；
2、好人招不來，能人留不住；
3、有好的產(chǎn)品和市場需求，卻沒有人來經(jīng)營；
4、銷售人員經(jīng)常帶走客戶；
5、銷售人員只顧短期行為，損害長遠利益；
6、人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績動蕩難測。
銷售業(yè)績不好的三大根本原因
一）銷售團隊的管理設計不當；
（二）銷售活動管理運營指導控制不當
（三）銷售人員缺乏輔導培訓和評估，使銷售人員能力成長不夠
打造全新銷售體系，全面提升銷售業(yè)績
第一大系統(tǒng)，解決銷售管理者的個人素養(yǎng)問題。包括管理者的自我定位、自我管理和激勵問題。管理者的個人素養(yǎng)直接關系著銷售系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力，他們的思想言行直接決定了銷售隊伍的導向。這也是三大系統(tǒng)的關鍵！
第二大系統(tǒng)，建立銷售管理者的管理工具體系。包括目標設定體系、績效考核體系和薪酬體系。三個體系是相互關聯(lián)的體系，只有三個體系齊備才能發(fā)揮出最大效果。
第三大系統(tǒng)，建設高效率團隊。包括團隊人員招聘、培訓和管理的問題。
在三大系統(tǒng)中，起主導作用的銷售管理者的問題解決起來難度最大，具有良好個人素養(yǎng)的優(yōu)秀銷售管理者更是難以尋覓和培養(yǎng)！
這才是許多公司銷售系統(tǒng)中真正的瓶頸問題！
銷售管理者：管理自己，才能管理業(yè)績
不客氣的說，許多銷售管理者在銷售管理上，都是知其然不知其所以然
我們只清楚抓好銷售就能增加業(yè)績，卻從不去想銷售本身是不能產(chǎn)生業(yè)績的，產(chǎn)生業(yè)績的是實施銷售的人！
因此，銷售管理不只是對事的管理，更多的還是對人的管理
“對人的管理”中的“人”首先是銷售管理者自己。
無論是銷售系統(tǒng)的打造，銷售環(huán)節(jié)的控制，銷售問題的解決，還是銷售人員的招聘、培訓、目標設定和考核等，所有這些管理的工作都是銷售管理者來做的，這才是銷售問題的根源所在。
如果銷售管理者自身管理不到位，沒有做正確的事，那么再正確的做事都無助于業(yè)績的達成。
所以，銷售管理者必須先管理好自己才能在正確方向的基礎上進行對人對事的管理。
• 銷售管理者對自身的管理，必須解答以下三個問題：
• 我是誰？
• 我該做什么？
• 我如何做更有效？
銷售管理者改善業(yè)績的三個切入點
• 樹立優(yōu)秀標準，從現(xiàn)狀中找出問題
• 人性化管理，得人心者得天下
• 熟悉銷售管理，知其然亦要知其所以然
• 問題＝標準－現(xiàn)狀
• 人的自然屬性的三大定律
1）人的生理層面屬性：人類總是要求擁有快樂而不是痛苦
2）人的心理層面屬性：人類總是要求得到尊重而不是貶抑
3）人的心靈層面屬性：人類總是希望有長久的目標而不是虛度一生
人的社會屬性的三個定律：
1）對行為后果的考慮
2）對自己長遠目標的考慮
3）對人生價值的考慮
銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬
銷售管理者手中的權(quán)力只有專家權(quán)和道德權(quán)，就是第一要很專業(yè)，第二要有人格魅力。
• 營銷三手：推銷高手；公關強手；渠道能手。
• 營銷三才：調(diào)研專才；傳播人才；策劃怪才。
• 營銷三師：戰(zhàn)略軍師；培訓導師；理論大師。
• 人格魅力的三個方面：
第一，表里一致的可信度；
第二、主動承擔則任的強勢感；
第三、令人折服的影響力。
勇于承擔責任，因為負責，所以強大
優(yōu)秀經(jīng)理都有一個共同特征，那就是高度的內(nèi)控力和責任感
內(nèi)控力，就是控制自己的思維、行為、脾氣的能力。
強者承擔責任，弱者推卸責任
• 塑造影響力，言行影響勝于權(quán)力驅(qū)使
銷售經(jīng)理人人格魅力的第三件法寶就是有足夠大的影響力。
憑借管理者影響力，往往能取得比靠職權(quán)支配力更好的效果。管理者只要形成了眾望所歸的影響力，就能激發(fā)員工的最大潛能，取得卓越的績效
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