內訓課程二：《展后高效跟進與客戶成交》
茫然!----展會收到千張片,到頭都被客戶"騙",成交記錄是零蛋!頭痛!!----年年巨資來參展,成交總是那幾單,新客芳蹤總不現(xiàn)麻煩!!!----客戶總是太善變,臨到成交又叛變郁悶!!!!----天天加班在跟單,月底績效為零蛋
不同的客戶采購模式不同，采購流程不同，采購關注點不同，重要緊急程度也不盡相同，面對展后收集到的紛繁復雜的客戶信息，只有練就一雙“火眼金睛”對客戶背景進行充分了解、評估并正確分類，才會為之后的跟進與成交打下堅實的基礎！ 當然，對客戶需求的正確分析和高效的談判方法是展后吸引客戶花落你家的成功關鍵，在此過程中，也要通過有效手段防范客戶的意外流失......本課程正是對以上提到的所有問題進行詳細的分析和講解。
授課提綱
一：展會客戶的分類及跟進要點
1.國際連鎖超市客戶2.國際著名品牌客戶3.國際著名網(wǎng)絡客戶4.行業(yè)壟斷進口商5.地區(qū)專業(yè)進口商6.地區(qū)品牌分銷商7.進口陳列商8.其他進口商
二：展會客戶的正確分級及應對措施
1.重要緊急客戶2.重要不緊急客戶3.緊急不重要客戶4.不緊急不重要客戶
三：客戶的有效調查與評估
1.客戶調查的意義與目的2.客戶調查的有效方法3.以“調查結果”為依據(jù)的評估方法4.客戶評估結論的意義與目的
四：成為令優(yōu)質客戶青睞的供應商
五：高效談判的方法與技巧
1.國際6大經(jīng)濟區(qū)的地域性對談判的影響2.談判的八大原則3.談判的技巧與方法 1）開局談判技巧 2）中場談判技巧 3）終局談判策略 4）解決棘手問題的談判 5）探詢客戶心理底價的策略 6）與競爭對手客戶的談判策略 7）海外大客戶的談判策略
六：展會后的客戶跟蹤技巧與方法
1.定單跟蹤手段的綜合應用 1）電話 2）e-MAIL 3）即時通訊 4）面談 5）其他
2.定單跟蹤的恰當頻率3.關鍵問題的發(fā)現(xiàn)與處理4.怎樣才能贏得客戶信任？5.如何踢好“臨門一腳”，達成訂單最終成交
七：客戶流失的有效防范
1.客戶流失的類型和原因分析2.客戶流失前的行動征兆3.如何及時發(fā)現(xiàn)并終止客戶流失的行為4.不拋棄不放棄！——客戶流失后的跟蹤策略5.如何防范競爭對手的惡意撬單
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