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李曉峰  13582184178

作為一名王牌銷售人員，必須擁有豐富的知識，不然走入市場，就會兩眼一抹黑，無所適從。與客戶溝通缺乏談資，對產(chǎn)品知識的生澀，會讓客戶拒之千里之外，因為，客戶需要專業(yè)的銷售人員介紹產(chǎn)品。對企業(yè)不了解，說的支支吾吾，會讓客戶產(chǎn)生懷疑，缺乏信任。豐富的知識會助力銷售人員融入市場，快速與客戶對接生意，產(chǎn)生業(yè)績。

一名王牌銷售員，應(yīng)掌握七項知識。

u       社會知識：社會經(jīng)驗就是社會知識。社會知識，包括風(fēng)土人情，包括人文習(xí)慣；包括洞悉各種人員的心理活動，包括察言觀色分析各類型的人的弦外之音；包括，各種客戶類型的不同，以及應(yīng)對策略。包括酒場文化；客戶的招待文化；包括商務(wù)禮儀，包括待人接物，為人處世。社會知識掌握的越多，和客戶的接觸面就越多，也就容易接近客戶。

u       企業(yè)知識：要理解自己企業(yè)的發(fā)展史和光榮史。一個不了解自己企業(yè)的人，是不會向客戶介紹企業(yè)的。要了解企業(yè)各類資質(zhì)認(rèn)證，因為專業(yè)領(lǐng)域需要專業(yè)依據(jù)，那就得企業(yè)認(rèn)證，這也是客戶信任你的切入點。很多銷售員不能及時與客戶切入業(yè)務(wù)主體，其中原因就包括，不能清晰地介紹自己的企業(yè)情況。

u       產(chǎn)品知識：銷售工作的生命就是產(chǎn)品，顧問型的銷售人員，一定要熟悉掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品的組合配置，產(chǎn)品的價格。很多銷售人員在不了解產(chǎn)品的情況下就貿(mào)然拜訪客戶，結(jié)果當(dāng)客戶需要了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)時，搞得自己很狼狽，失掉了交易的機會，不能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，客戶是不會信任你的，成交業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一點，就是要獲得客戶的信任。一名銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，首先就要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識。

u       客戶知識：拜訪客戶，要提前了解客戶企業(yè)慨況和產(chǎn)品，可以從網(wǎng)絡(luò)搜索，從媒體查詢，這樣與客戶溝通，對接的才會順暢自然，客戶知識了解越多，和客戶之間的話題就越多，也就更能挖掘客戶的需求，如果是陌生拜訪，可以留心客戶宣傳欄，生產(chǎn)場地，以求獲得更多的信息。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

u       市場知識：專業(yè)銷售顧問，一定對市場的行情信息非常了解。這樣才能游刃有余的與客戶溝通和談判。例如市場的價格行情波動如何；市場需求量是漲是落；市場需求是否有了新的變化，這些信息知識非常重要，要求一名優(yōu)秀銷售員要及時學(xué)習(xí)掌握，不懂市場行情，就和客戶溝通，勝算會很小。你能給客戶分享優(yōu)質(zhì)的市場信息，客戶自然也會喜歡接納你，信服你。

u       行業(yè)知識：行業(yè)會隨著市場變化而變化，會隨著客戶需求的變化而變化。王牌銷售員，需要時刻掌握行業(yè)趨勢變化，不能總是穿舊鞋走老路。比如，房地產(chǎn)行業(yè)被打壓，與之先關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈會受什么影響，發(fā)展趨勢是怎樣的；國家在逐步控制和治理家庭裝飾污染，那未來裝飾建材的生產(chǎn)與銷售，將會如何發(fā)展等，這些行業(yè)的變化就是寶貴的行業(yè)知識。

u       競爭產(chǎn)品知識：一名王牌銷售員，不能只了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，不去了解競爭對手的產(chǎn)品，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己不知彼，勝負(fù)各半”目前市場的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，我們自身了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢，更要了解競爭對手的產(chǎn)品，進行彼此性價比的衡量，突出自己產(chǎn)品優(yōu)勢，或是價格優(yōu)勢，或是功能優(yōu)勢，或是售后服務(wù)優(yōu)勢，這樣才能在與客戶溝通的時候獲得先機，贏得勝算。

我們處在一個知識經(jīng)濟時代，要相信，知識的力量就是競爭的力量，只有專業(yè)的，才是可信服的。