體驗式培訓作為一種新興的學習和培訓方式，越來越受到我國消費者的歡迎，在企業界也形成了“培訓熱”。由于體驗式培訓行業并不成熟，體驗式培訓機構如何成功運營成為焦點。本文我們將共同探討體驗式培訓的現狀，為相關機構的營銷對策帶來啟示；同時，為企事業單位帶來參考——
體驗式培訓，是指通過學員的自身參與、獲得體驗，團隊學員交流、分享，經過培訓師的引導、點撥，學員自己得出結論并提升到理論高度的培訓模式來培養學員積極進取的人生態度和團隊合作精神。體驗式培訓，強調的是“先行后知”，凡是以活動開始的，先行后知的，都可以算是“體驗式培訓”。
體驗式培訓在我國的發展現狀
1995年，體驗式培訓引入中國。十幾年間，雖然國內企業界興起了體驗式培訓的熱潮，很多公司和培訓機構也加入到這個行業中來，行業競爭越來越大，但體驗式培訓對大部分消費者而言還是很陌生的。有很多企業組織員工參加此種培訓，但是有些員工在參加培訓之后，對培訓的理解就是在戶外做些團隊游戲，并不理解體驗式培訓的本質。目前國內也沒有從消費者認知評價方面對體驗式培訓的狀況展開過全面的調查研究。筆者向上海、廣州、北京、長沙、武漢等幾個地區的曾經參加過體驗式培訓的企業累計發放調查問卷650份，回收457份，其中有效問卷394份。問卷的統計結果具有一定的代表性，能在一定程度上反映消費者對體驗式培訓現狀的評價。統計分析結果顯示，整體來說，對于體驗式培訓不是很了解的人數高達90%，而他們來參加體驗式培訓，大部分原因是來自于人力資源部門的安排。在體驗式培訓機構的選擇標準上，消費者最重視培訓效果，其次是培訓的安全性，接下來關注的是培訓師、培訓服務、培訓場地、培訓價格，排在后面的是培訓公司的知名度、產品多樣化、培訓公司的美譽度和培訓時間。對于參加體驗式培訓，大部分消費者感到驚喜和新奇。大部分被調查者認為體驗式培訓行業市場前景很好，發展潛力很大。對于個人來說，隨著經濟的發展，個人教育程度的提高，消費者有經濟條件同時也希望參加更多有別于課堂的培訓，更快地提升、完善自己，體驗式培訓適應了企業員工發展的需要。對于企業來說，現在的企業越來越重視團隊精神、團隊文化的建設，愿意投入人力、物力、資金來讓員工參加這樣的培訓，不斷提高團隊協作力、執行力，使自己的公司成為一支高績效的團隊。目前，消費者認為體驗式培訓普遍存在以下不足：培訓課程陳舊，缺乏創新，不能滿足個性化需求，培訓師的水平良莠不齊，影響整個培訓的形象。售后服務與信息反饋不足，培訓效果的持續性不夠。體驗式培訓宣傳力度不夠，了解的人并不多，深入了解的人就更少。目前真正有實力的培訓機構并不多，培訓行業也不是很規范，主要表現在缺少行業指導實施原則和客觀的評價標準，以及市場上價格混亂。
體驗式培訓機構的營銷對策針對以上消費者的評價和普遍關注的問題，以及體驗式培訓機構有200多所，培訓質量高低不一，培訓項目單一陳舊，培訓師的水平也參差不齊等行業現狀，以下提出幾點體驗式培訓機構相應的營銷策略：（一）產品策略首先消費者非常重視培訓效果，而培訓師的能力和素質是培訓質量的決定性因素，是影響體驗式培訓發展的關鍵所在，所以體驗式培訓機構必須不斷提高培訓師隊伍素質。無論有多么安全、高級的培訓場地和令人眼花繚亂的宣傳手冊，都是表面的東西，學員培訓前、中、后都離不開培訓師的牽引和指導。只有培訓行業不斷規范，培訓師的水平不斷提高，保證培訓質量，才能滿足消費者日益增長的需要；其次因為體驗式培訓經常會涉及一些危險性較高的挑戰活動，培訓機構安全系統的保證和培訓師的安全技能、操作規范等必須得到落實，這就要求培訓設備質量過關、保護系統性良好，以確保學員的安全；再者做好市場細分和定位，通過開拓新的培訓形式和功能、個性化的服務來形成差異化，與競爭者區別開來，進而吸引和鎖定顧客，采用非價格競爭策略；最后為了鞏固體驗式培訓的效果，企業在培訓之后要注意跟進，設計后續方案，提供良好的售后服務。及時搜集、整理已培訓消費者的反饋信息，了解其后續的需求，做好培訓客戶的檔案管理，及時提供服務，讓消費者感到真正的滿意。（二）價格策略目前國內體驗式培訓的價格沒有統一的標準，各個培訓機構之間的價格差異很大。IWNC集團作為亞洲人力資源發展的先驅，通過成功地設計并實施團隊建設項目、領導力發展項目和輔導項目，其價格是每人2200元/天。北京人眾人拓展訓練有限公司，是國內體驗式培訓的第一品牌，品牌知名度高、設施設備齊全，訓練過程標準化，在國內同類公司中價格較高，每人980元/天。還有一些培訓公司價格低至一兩百元/天，以低價來沖擊市場，不利于整個培訓行業的發展。培訓的含金量越高，消費者也愿意接受較高的價格。適當的利潤空間，將有利于培訓機構自身的發展、培訓師的訓練、培訓產品的研發，促進培訓行業的良性發展。因此，培訓機構應根據消費者的接受情況、本公司的培訓狀況和發展情況，核算好成本、利潤，確定適中的培訓價格。（三）渠道策略首先，針對顧客個性化的培訓需要，體驗式培訓機構可以建立具備專業素質的直銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達特定服務群體。其次，可以通過網絡進行電子商務活動。網絡的優勢在于傳播面廣，能以更低的營業成本帶來更多的利潤。此外，體驗式培訓機構可以與管理咨詢公司、人力資源顧問公司等發展戰略聯盟關系，將“互為營銷渠道”作為合作的一項重要內容，通過各自的渠道在各自的目標市場上相互交叉銷售產品，充分運用合作伙伴的客戶優勢、專業服務優勢，構建在這些分銷領域其他培訓公司難以獲得的競爭力。再次，還可以與高校的商學院合作，借助高校的學術威信向公司的人力資源部門推薦。最后在渠道管理問題上，應該建立較傳統有形產品分銷渠道更為緊密的、有效的管理控制體系，為此，體驗式培訓公司的渠道管理人員需要對各類現有及潛在營銷渠道有深入地了解和分析，能夠據此作出正確的渠道選擇決策，以及對各類渠道進行效益評估、解決可能的渠道沖突和競爭、適時調整渠道結構等。（四）促銷策略因為體驗式培訓對大部分消費者來說還是一個新鮮事物，不被消費者了解和接受，所以體驗式培訓機構應加大宣傳和推廣力度與有效性，讓更多的人知道它，了解它，喜歡它，并加入到培訓的隊伍中來。 根據筆者的調查，消費者了解體驗式培訓信息的來源主要是公司人力資源部門，那么相關機構重點宣傳對象應該是公司的人力資源部門。體驗式培訓機構的重點宣傳渠道可以放在網絡宣傳和口碑宣傳上。采用網絡宣傳，相對于電視媒體而言，成本相對要低，且網站通過文字、圖片和體驗式培訓短片的介紹，消費者可以清晰、全面的了解體驗式培訓。同時，顧客的口碑宣傳能夠起到更大的傳播效果。不過口傳不只是傳達正面信息，也會傳達負面信息。因此體驗式培訓機構必須確保來參訓的消費者對培訓效果和服務都非常滿意，才能激勵消費者進行正面宣傳。在促銷組合中還可以加入郵寄培訓宣傳品，發展并管理有利的公共關系等多種方式。
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