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2012年雙十一，天貓?zhí)詫氫N售191億，林氏木業(yè)銷售0.59億。

2013年雙十一，天貓?zhí)詫氫N售350億，林氏木業(yè)銷售1.60億。

天貓?zhí)詫氫N售增長(zhǎng)83%，發(fā)跡于順德樂(lè)從的林氏木業(yè)增長(zhǎng)171%。

網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展不可阻擋，家具電商已成燎原之勢(shì)，順德家具應(yīng)該從林氏木業(yè)的成功中獲得新的啟發(fā)和動(dòng)力。

家居營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)首席講師高定基先生前期在中國(guó)家具商貿(mào)之都順德樂(lè)從調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大都客源稀少，賣場(chǎng)較為清冷。和幾個(gè)老板聊天，說(shuō)今非昔比，大不如從前，租金超貴，有時(shí)只能維持開(kāi)支，甚至虧損，倍感憂心，不知如何是好。

不如從前，那是肯定的。西有四川武侯，東有江蘇蠡口，北有河北香河，也是中國(guó)家具商貿(mào)之都，都在迅速發(fā)展；另有深圳、東莞、南康、東陽(yáng)、玉環(huán)等一些地方都是中國(guó)家具重鎮(zhèn)，各領(lǐng)風(fēng)騷；美樂(lè)樂(lè)、林氏木業(yè)等許多家具品牌在電子商務(wù)上旗開(kāi)得勝。等等這些因素都必然使得順德家具銷售大受影響，市場(chǎng)被不斷擠壓。

那順德家具未來(lái)怎么辦，如何突破，繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)家具的發(fā)展？

時(shí)恩家居營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理高定基認(rèn)為，任何事物的發(fā)展，只要跟上“勢(shì)”，順潮流而動(dòng)，就一定可以大有作為。未來(lái)每家企業(yè)都必須電子商務(wù)，順德家具必須從這里入手尋求突破，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

上世紀(jì)90年代，傳統(tǒng)渠道打天下；本世紀(jì)初葉，電子商務(wù)迅猛發(fā)展；下個(gè)十年，必將是傳統(tǒng)渠道和電子商務(wù)融合發(fā)展的年代。這是誰(shuí)也難以阻擋的趨勢(shì)和潮流。盡管以紅星美凱龍和居然之家為首的家居大賣場(chǎng)聯(lián)合抵制天貓雙十一的O2O，但抵制只是暫時(shí)的，逆潮流而動(dòng)注定是要被淘汰的。居然之家之所以狙擊，是因?yàn)椤熬尤辉诰€”在雙十一上線，抵制是為了單干；紅星美凱龍?jiān)缬凶约翰凰啦换畹木W(wǎng)上商城。同時(shí)，“抵制門事件”也再一次驗(yàn)證一個(gè)真理：任何的變革一開(kāi)始都會(huì)遭遇抵制和抵抗。

家居營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)首席講師高定基老師認(rèn)為，在線購(gòu)買是不可阻擋的潮流，如果家具能實(shí)現(xiàn)“最后一公里”的服務(wù)，家具類的網(wǎng)絡(luò)銷售將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

因此，著名家居建材營(yíng)銷專家高定基認(rèn)為，順德家具的突破之道就是——O2O落地。這是重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。難點(diǎn)中最關(guān)鍵的就是售后，包括配送、安裝和維修。由于這個(gè)環(huán)節(jié)目前難以突破，很多想做家具O2O的企業(yè)面臨“巧婦難為無(wú)米之炊”的窘境。尚品宅配O2O只在少數(shù)幾個(gè)大城市才能真正實(shí)現(xiàn)；林氏木業(yè)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題也是十分為難，全國(guó)只有380個(gè)縣市可以免費(fèi)送貨；絕大多數(shù)的網(wǎng)銷家具品牌都只能讓消費(fèi)者去物流點(diǎn)自提，然后自己找人搬運(yùn)和安裝，這是影響家具電商發(fā)展的核心因素。

那順德家具就可以突破嗎？家居建材銷售培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為，順德家具完全可以從O2O落地為戰(zhàn)略方向進(jìn)行突破，順勢(shì)而為，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，并提出O2O落地的三大舉措。

一、整體上線

順德家具4000家品牌廠商，如果每個(gè)廠商單獨(dú)上線天貓京東等，影響力是很有限的，資源重復(fù)浪費(fèi)嚴(yán)重，也不現(xiàn)實(shí)。較大的品牌可以，但絕大多數(shù)的中小廠商不具備這個(gè)實(shí)力，大多思維固守，他們只能是各自為陣，專注傳統(tǒng)營(yíng)銷，任憑市場(chǎng)份額萎縮。

至于是不是4000家品牌廠商全都上線，這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是以順德家具的整體名義上線，正好順德家具協(xié)會(huì)已經(jīng)申請(qǐng)了“順德家具”集體商標(biāo)。這樣，消費(fèi)者只要進(jìn)入天貓?zhí)詫殻斎腠樀录揖撸涂梢赃M(jìn)入順德家具特定頁(yè)面或普通頁(yè)面首要位置，大力提升順德家具整體品牌形象。

還有一點(diǎn)，這么多廠商，有人可能會(huì)想到做垂直電商，比如單獨(dú)成立順德家具網(wǎng)上商城，如果單單這樣操作，是很難做起來(lái)了，投入太大，風(fēng)險(xiǎn)太大，引流太艱難，懂電商的人都知道，幾個(gè)億下去，可能都無(wú)濟(jì)于事。當(dāng)然，可以把自建的網(wǎng)上商城作為補(bǔ)充。

二、整體招商

消費(fèi)者可以在網(wǎng)上看到樂(lè)從十里長(zhǎng)街的家具景觀，不再需要不遠(yuǎn)百里千里來(lái)順德購(gòu)買家具，可以在線體驗(yàn)和購(gòu)買，或者實(shí)體店體驗(yàn)，回到線上下單。也可避免來(lái)順德購(gòu)買家具因不熟悉環(huán)境引起的誤解和糾紛，以及帶來(lái)的不利口碑。

那這里就出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：如果某個(gè)鄉(xiāng)村角落要購(gòu)買順德家具，如何體驗(yàn)，如何售后？這就需要順德政府部門主導(dǎo)和專業(yè)組織推動(dòng)，實(shí)施整體招商。比如，在全國(guó)各地招經(jīng)銷商加盟，經(jīng)銷商都懸掛“順德家具”招牌或獨(dú)特標(biāo)識(shí)，銷售順德家具，實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)新真正的特許經(jīng)營(yíng)與連鎖發(fā)展，從而統(tǒng)管終端營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)管理的縱深發(fā)展。當(dāng)然，這些經(jīng)銷商中本來(lái)就有很多一直在經(jīng)營(yíng)順德家具，但大多是游擊隊(duì)，沒(méi)有編入正規(guī)軍。更重要的是，經(jīng)銷實(shí)體店可負(fù)責(zé)順德家具的O2O落地，解決“最后一公里”的配送、安裝和維修保養(yǎng)等服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)順德家具的電商之路。至于物流，未來(lái)必定更加高效和規(guī)范。

順德家具沒(méi)幾個(gè)極具影響力的家具品牌，整體招商正好可以彌補(bǔ)這一遺憾。全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)整體招商，經(jīng)銷網(wǎng)店可在10萬(wàn)個(gè)以上，線上線下聯(lián)動(dòng)，其整合效應(yīng)可超乎想象，爆發(fā)增長(zhǎng)和遙遙領(lǐng)先唾手可得。

三、整體宣傳

整體上線了，售后問(wèn)題解決了，還有一個(gè)必須的前提是，一定要把“順德家具”這個(gè)集體品牌進(jìn)行大力宣傳，這也需要順德政府主導(dǎo)和行業(yè)組織推動(dòng)。在網(wǎng)上，還找不到順德家具的整體形象宣傳資訊，這個(gè)深感遺憾。這方面，我們要借鑒義烏小商品城的經(jīng)驗(yàn)。義烏小商品城在央視投放廣告，7萬(wàn)家店鋪全體上網(wǎng)，實(shí)施B2R戰(zhàn)略，已經(jīng)初具成效，如火如荼的發(fā)展著。如今只要提及小商品，就一定會(huì)想到義烏。而且，順德家具也到了需要整體品牌營(yíng)銷的階段。正如順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)先生所說(shuō)，順德從來(lái)不缺少優(yōu)秀的產(chǎn)品和品牌，缺少的是整合和推廣。

如果出品一個(gè)順德家具的整體形象宣傳片，以及微電影等，在權(quán)威媒體投放一些廣告，在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展低成本推廣，對(duì)提升順德家具的整體品牌價(jià)值是非常值得的，也是非常必要的。到時(shí)，消費(fèi)者只要想買家具，就一定會(huì)想到順德家具，然后打開(kāi)天貓?zhí)詫殻谒阉骺蜉斎腠樀录揖撸苯舆M(jìn)入順德家具網(wǎng)上商城。

順德家具經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展，已積累深厚的內(nèi)功和聲譽(yù)。然，如今群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，O2O商業(yè)模式提供了新的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，整體品牌營(yíng)銷對(duì)順德家具的規(guī)范管理、專利保護(hù)、品牌塑造，以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等都將產(chǎn)生積極的影響。

綜上所述，做好這三步，就可以實(shí)現(xiàn)O2O落地，可以真正實(shí)現(xiàn)順德家具的突破與升級(jí)，那么順德家具將會(huì)發(fā)生質(zhì)的飛躍，再一次拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，引領(lǐng)中國(guó)家具的潮流和發(fā)展，進(jìn)一步走向世界，和意大利的米蘭和美國(guó)的高點(diǎn)比肩。同時(shí)，根據(jù)十八屆三中全會(huì)精神，中國(guó)城鎮(zhèn)化堅(jiān)定推進(jìn)，順德家具將迎來(lái)新的爆發(fā)增長(zhǎng)點(diǎn)，受益無(wú)窮。