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客戶：店長(zhǎng)、門(mén)市經(jīng)理、門(mén)市主管、新老門(mén)市 地點(diǎn)：河北省 - 石家莊 時(shí)間：2012/7/30 0:00:00 ：婚紗影樓門(mén)市絕對(duì)成交魔咒課程精彩內(nèi)容 魔咒一：銷售是一種信心的傳遞和情緒化的轉(zhuǎn)移 真正的門(mén)市人員要快速讓客戶喜歡你才是約高單的秘訣 約高單的基本要素 1、制造磁場(chǎng)：如何讓顧客產(chǎn)生信任？ 銷售講產(chǎn)品是溝通式的，不是表達(dá)式的人； 信心的傳遞是要樹(shù)立對(duì)公司的神圣感 引導(dǎo)客人肯定的時(shí)候就是握手的機(jī)會(huì)點(diǎn) 一個(gè)人成功的速度等于它調(diào)整情緒的速度 2、調(diào)動(dòng)情緒，渲染情緒：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切 學(xué)會(huì)自我安慰，煩惱時(shí)學(xué)會(huì)自我安慰，有憂慮時(shí)學(xué)會(huì)引吭高歌！ 3、了解需求，解決需求，創(chuàng)造需求 銷售的根本：能不能讓對(duì)方感覺(jué)到需要你，能不能把客戶的痛苦放大 魔咒二：耐心、真誠(chéng)、拿下 1、客人進(jìn)店，呆的越久，成功率越高 2、讓客人吃到甜頭，創(chuàng)造讓客人進(jìn)入角色的機(jī)會(huì) 3、第三方見(jiàn)證,讓客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感 魔咒三：拒絕是成功的開(kāi)始 1、門(mén)市銷售中要敢說(shuō)“不” 2、客戶挑毛病的真正原因是瓦解你的銷售心理。越挑毛病，越想購(gòu)買。 挑毛病的目的是為了價(jià)格下降。 魔咒四：統(tǒng)一彈性就是統(tǒng)一市場(chǎng) 1、 你想讓客人很快離開(kāi)你，那就把彈性給快一點(diǎn) 2、 拿超優(yōu)完成成交，我們叫“賣國(guó)賊” 3、 彈性要慢慢給，申請(qǐng)給 4、 讓你在原來(lái)價(jià)位上每單平均提高600元以上，客人還要感謝你！ 5、門(mén)市約單不能拿紙片約單，要用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目單約單 魔咒五：寒暄的真正目的是為了了解顧客的邊外信息 1、人不可貌相，海水不可斗量 2、了解預(yù)算等于限制客人約高單 3、寒暄的目的是為了通過(guò)了解顧客邊外信息約高單 4、水親不如土親，土親不如人親 魔咒六：包裝是利潤(rùn)的源泉 1、語(yǔ)言包裝 4、項(xiàng)目包裝 2、行為包裝 5、技術(shù)，陣容，禮服，化妝，攝影，數(shù)碼包裝 3、產(chǎn)品包裝 6、品牌包裝 魔咒七：銷售就是無(wú)時(shí)無(wú)刻塑造公司優(yōu)勢(shì)，無(wú)時(shí)無(wú)刻解決客人抗拒點(diǎn)！ 1、價(jià)格≠價(jià)值 2、如何塑造公司價(jià)值 3、永遠(yuǎn)相信自己的公司和公司產(chǎn)品 4、找到優(yōu)勢(shì)，把被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng) 魔咒八：門(mén)市接高單就是光芒永存，接低單就是千古罪人 1、顧客在你這里花的錢(qián)越多，你對(duì)客人的幫助就越大，服務(wù)就越好 2、約高單是幫自己，幫公司，幫顧客！！ 魔咒九：準(zhǔn)備結(jié)婚的新人是富翁 1、結(jié)婚照是一生的回憶，時(shí)代的印記和追溯，愛(ài)情的宣言！只要結(jié)婚照永遠(yuǎn)升值。 2、每個(gè)客人都有10000元以上的消費(fèi)能力，只要看看門(mén)市是用什么觀念和方法 魔咒十：銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！ 如何做好溝通與互動(dòng)？ 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動(dòng)找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣自己，再賣觀念。 金楚博老師 密授門(mén)市絕對(duì)成交“魔咒”，現(xiàn)場(chǎng)模擬，實(shí)戰(zhàn)演練。 100%絕對(duì)成交狀態(tài) • 一張一弛! 一緊一慢! • 適時(shí)贊美! 制造誘因! • 時(shí)時(shí)行動(dòng)! 注重品質(zhì)! • 找準(zhǔn)買點(diǎn)! 誘造矛盾! • 底氣十足! 輕松成交！ 訓(xùn)練方式 觀念—模擬—訓(xùn)練—分享—總結(jié)—掌握 訓(xùn)練結(jié)果 100%掌握方法和技巧,從而達(dá)到輕松應(yīng)用