【為什么學習本課程】 中國人講“眼見為實”，經過不斷地努力終于見到了客戶，爭取到了產品展示的機會。如何在有限的時間里，以成功的產品演示與解說吸引住客戶的眼球，緊緊地抓住客戶的心理是銷售成功的關鍵所在。客戶為什么能夠記住我們，客戶憑什么相信我們，客戶為什么選我們的產品，如何在激烈的同類競爭中脫穎而出，直接成交，讓客戶心服口服？ 【通過本課程您將學習到】 產品解說的關鍵 成功演示你的產品性能 產品解說與演示的禁忌 【培訓時長】 6學時 【培訓方式】現場互動20% 專業講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 一、產品解說概述與實用技巧 1、小組討論1：  你為什么會決定購買或采購某一項產品？  影響客戶是否購買的5項因素：  沖概  風系  問困  希幻  機成 結論1：  情景演示，案例分析 2、小組討論2：  你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？  影響客戶采購關注點的因素包括：  產特  年性  社層  采預  購習  企性  企規  采組 結論2  情景演示，案例分析 3、小組討論3 ：  你在購買商品時的決策階段包括了哪些？ A. SPIN法則  Situation Question---狀況詢問  Problem Question---問題詢問  Implication Question---暗示詢問  Need-pay off Question---需求確認詢問 B. 聚焦法則  客戶需求  產品功能 C. FABE法則  Features---功能  Advantages---優勢  Benefits---利益  Evidence---佐證 D. 漏斗法則  開放式問題  選擇型問題  是非型問題  情景演示，案例分析 4、小組討論4：  你希望業務人員怎樣給你介紹產品服務？  產品解說的6大禁忌：  只管賣  服務差  不專業  聽不懂  不可信  不分人  情景演示，案例分析 結論3：  產品解說5條鐵律：  需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱；  對于任何成交，一個“買點”就夠了；  充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；  解說過程中對客戶的任何表現都要表示理解；  不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；  情景演示，案例分析 二、成功產品解說與演示設計 1、小組討論1：  產品解說與演示的目的是什么？ 結論1：  情景演示，案例分析 2、小組討論2：  一個好的產品解說與演示具有什么特征？ 結論2:  情景演示，案例分析 3、小組討論3：  什么在影響產品解說與演示的效果？  成功產品解說與演示設計前要回答的12個問題  產品解說與演示設計流程  產品/服務分析  客戶/價值分析  演示信息確定  選擇解說方案  設計演示流程  階段展示設計  演示/解說效果演示  情景演示，案例分析 三、解決方案演示與PPT展示 1、傳統與現代方案設計思路對比  案例展示：《高新區學習型組織示范基地》VS《校園安全三重保護解決方案》  方案異同：  情景演示，案例分析 2、演示前注意的問題  演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?  演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準備工作？  演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？  情景演示，案例分析 3、當你進入演示現場你要注意：  成功演示的內容組成：  營造和保持和諧的氣氛：  隨時留意聽眾的肢體語言：  演示完畢需要強調的5個基本內容：  情景演示，案例分析