【為什么學習本課程】
客戶溝通是貫穿與整個銷售過程中的最常用工作技能，也是對最終銷售結果產生影響最大的銷售動作。客戶溝通的成功與否直接影響產品解說、異議處理與最后成交。如何走出跟客戶無話可說的困境，又怎樣才能通過有效的交流得到客戶真實的信息，怎樣通過自己的言詞潛移默化的改變客戶的想法，引導客戶的思維，讓客戶愿意與我們交流，甚至渴望與我們交往？
【通過本課程您將學習到】
成功客戶溝通的基本原則
客戶溝通的禁忌、原則與策略
客戶溝通中聽、說、問、看的技巧
【培訓時長】 6學時
【培訓方式】現場互動20% 專業講解40% 案例分析40%
【課程提綱】
熱身思考：
1、為什么要做客戶溝通？
2、客戶溝通的目的是什么？
3、為什么客戶溝通會無效？
一、客情關系建立
1、 討論:
如何尋找你的目標客戶？
如何設計目標客戶標準？
如何確定溝通目標人物？
如何判斷中間人的信息真偽與能量？
如何判斷客戶關鍵人的權力？
情景演示，案例分析
2、常見的客戶類型分析：
3、討論:
如何判斷拉近客戶關系？
商務活動為什么要吃飯送禮？
情景演示，案例分析
4、商務宴請與饋贈禮儀操作
宴請的標準：
商務宴請的座次：
商務宴請的細節：
商務宴請的實務流程：
“飯局”的設計：
送禮的基本原則：
情景演示，案例分析
二、客戶信息挖掘
1、 討論：
我們需要挖掘客戶企業哪些信息？
我們挖掘這些信息的用途是什么
企業采購信息我們需要收集哪些？
采購流程¬——企業現狀
采購標準——組織期望
決策組織——以往個案
決策關鍵人信息要收集哪些？
公司信息—— 個人及家庭——社會及業務來往
如何判斷客戶類型及需求？
馬斯洛5層需求理論
人生經歷
個性分析
價值取向
決策類型
我們需要挖掘競爭對手哪些信息？
情景演示，案例分析
三、面談溝通技巧
1、影響溝通雙方的8因素
總結 1
情景演示，案例分析
2、溝通的基本步驟
溝通——主動性原則是溝通的第一原則
總結 2
情景演示，案例分析
3、討論：
面談中說、聽、問哪種技巧更關鍵？
傾聽中的九大障礙
提高傾聽效果的常用技巧
互動式傾聽
情景演示，案例分析
4、常用的問題分類：
封閉型問題VS開放型問題VS復合型問題
不同問題的不同分類
情景演示，案例分析
5、常用的提問技巧
客戶說話中的3要9忌
情景演示，案例分析
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