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課程大綱 第一章　重新認識銷售溝通 1. 立體的銷售溝通 2. 銷售溝通的完整內(nèi)容 3. 分析：你的銷售溝通成功嗎？ 第二章　理解與趨同 1. 全面理解客戶 2. 了解客戶的方法 3. 你如何獲得趨同？ 4. 個人測試：了解自己，觀察客戶 5. 不同級別的客戶溝通特點與應對方法 6. 處于不同角色客戶溝通特點與應對方法 第三章　與眾不同的溝通態(tài)度 1. 從現(xiàn)在開始，與眾不同 2. 始以正和，終以奇勝 3. 什么樣的溝通的頻率會讓人有好感？ 4. 創(chuàng)造積極的溝通內(nèi)容 • 為客戶創(chuàng)造方便 • 為客戶創(chuàng)造利潤 • 不做表面工夫，真心為客戶考慮 5. 日常銷售行為的糾正 • 銷售電話 • 銷售拜訪 • 銷售EMAIL 第四章　銷售溝通的技巧——ALLS+ 1. 詢問： • 視頻分析：《如何逐漸引導客戶》 • 問題的種類 • 設計問題，減緩沖擊 • 循序漸進的使用問題 • 鼓勵合作 2. 傾聽： • 傾聽在溝通的重要作用 • 傾聽對方講話的表面內(nèi)容、內(nèi)心意思和情緒 • 傾聽對方的邏輯假設 • 傾聽對方的事實、觀點和感受 • 有效傾聽的操作原則 • 增加傾聽效果的技巧 3. 觀察： • 客戶的表情 • 肢體語言 • 辦公環(huán)境 4. 表達： • 表達方式的種類 • 各種表達方式的應用特點比較 • 識別幾種表達方式 • 隨心所欲的運用幾種表達方式 • 表達方式綜合演練 • 如何更容易獲得接納 • 巧妙地贊美客戶 5. 溝通游戲：《反饋是溝通的靈魂》 6. 同理心量表 7. 角色扮演：《第101次見面》（談什么） 第五章　千人千面的溝通方式 1. 四類不同的溝通模式 2. 銷售人員的個性風格與客戶的關系分析 3. 如何有效適應客戶的風格 4. 正確的相處之道 5. 長期客戶的溝通方式和內(nèi)容 6. 創(chuàng)新的增值服務 7． 角色扮演：《奇怪的客戶》 第六章　NLP 和溝通實踐 1. 界域語 2. NLP 和視覺效果 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)如何更容易獲得接納 4. 提案呈現(xiàn)如何激勵對方反饋 第七章　總結并制訂個人行動計劃 擬定個人工作計劃，確保所學的知識和技巧能夠運用在實際工作當中。