在長達6年的網絡營銷實戰過程中，學習、研究了不少網絡營銷推廣方法，并實踐嘗試了其中的10多種方法，取得了一些成功經驗，并把自己的企業推上了一個新的臺階。今天就工業品的網絡營銷推廣方法作一些概要性的總結。 三劍客BBS網絡營銷整合推廣定義 工業品的網絡營銷與民用品相比效而言，相對簡單，只要在下面三個板塊中操作，基本上可以解決問題，我把它稱之為網絡營銷的三劍客BBS整合推廣。第一個B是B2B電子商務網站的意思，就比如阿里巴巴、全球五金網等；第二個B是 BLOG（博客）的意思，就比如企業博客網、新浪博客等；S是SNS的意思，就比如若鄰網、人人網等社區交友網站。 概括起來，三劍客BBS網絡營銷推廣就是： 1、【B2B網站免費會員】讓你的供應信息在六大主力搜索引擎上遍地開花 利用B2B免費會員發布自己的供應信息，而這些信息在一段時間后，會出現在六大搜索引擎上，并有機會獲得很好的關鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。 2、【BLOG企業博客營銷】賣產品不如賣自己，塑造互聯網的產品品牌和企業文化 這是解決互聯網誠信問題的最好方法，同時也是塑造產品品牌和企業文化及提高轉化率的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工業品企業做好企業博客已是一個相當成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對容易了。 3、【SNS網站社區交友】拓展人脈，精細化你的客戶群組，讓你的生意忙起來 表面上看工業品的交易是企業對企業的業務，本質上也是個人對個人的網上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業的某一個人在做業務上的對接，并不是一個團隊與另一個團隊的群體對接。所以，以SNS社區與交友網站的專業群組面目出現的平臺，就是一個個代表企業采購的個體在群組里出現，完成細分客戶的定位，在實現人脈拓展的同時，將做生意與交朋友完美的結合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重復訂單。 把這三者結合起來運用，對于80%的非民品中小企業已基本上差不多了，而且還是一個比較完美的、不花錢的網絡整合營銷。如果企業里沒有寫文章的好手，那就直接用最簡單的B2B電子商務網站的方法，把產品與設備的供應信息和圖片發上去就可以了。網絡營銷的本質也就是找到3~5種最適合本企業的推廣方法，然后把這樣一個簡單、有效的方法重復去做、并堅持數年就可以了。到目前為止，還只有很少的中小企業將3~5種網絡營銷方法齊頭并進的全面推廣，多數是以B2B網站為主，BLOG博客和SNS交友為輔，早期成功進行網絡營銷推廣的中小企業，絕大多數是只用一種B2B的方法。 三劍客BBS網絡營銷整合推廣成功案例 下面將以江蘇錦益環保設備有限公司作為案例，請百度一下“氨氮吹脫塔”和“微電解填料”，你可以發現百度前3頁的60~80%，基本上都是江蘇錦益環保設備有限公司和上海傲立環境工程有限公司（現在兩家公司已合并）的供應信息，也有一些其他公司的信息，但這些信息中的大部分都是錦益的合作伙伴。 這是一個典型的只用B2B電子商務網站推廣的案例，而且都是以B2B網站免費會員的身份做出來的結果。因此建議所有初入網絡營銷的中小企業都學習這一種做法，昝輝Zac在他的《網絡營銷實戰密碼》一書中，強調指出“選擇一個你認為最適合自己的手法，一直堅持做下去，一直做到看到效果，并把這個手法研究透徹，發揮到極致。”本人是最推崇這一理念的網絡營銷實踐者，并有幸與Zac在上海會晤（09年10月底），那一次長達8小時的交流與討論，現在回想起來還是歷歷在目記憶猶新。 錦益環保設備的網絡營銷文員，大約注冊了120個B2B網站免費會員，并在每個B2B網站都發布了20~30條不同的環保設備供應信息，注意這里有一個非常重要的細節，那就是每天堅持到120個B2B網站，把每個站里的20~30條信息重發一次，這個動作就是Zac先生強調的“把這個手法研究透徹，發揮到極致。”盡管我本人已經總結出只要60個B2B網站就可以了，但錦益的網絡營銷文員還是為了保證其推廣效果，堅持做了120個B2B網站的免費會員，并堅持在3年里的每一天都去重發一次（除節假日以外）。 從07下半年開始，錦益環保取消了業務部，也就是公司沒有一個跑業務的業務員（有點不可思議），所有的業務員全體自動變為跟單員，因為所有的工程和設備項目信息都是從網上來的，不是靠業務員自己發揮主觀能動性去跑業出來的。這也很可能是國內環保企業的一個創舉，不管你相信與否，事物的本來面目就是如此。自從沒有了業務員，錦益環保的產值翻了3番多，從07年的200多萬到了09年的近2000萬，這也是很不可思議的事。從2010年的元旦到春節前，錦益環保已簽下合同2000多萬元。 三劍客BBS網絡營銷整合推廣具體操作步驟 以上這個案例就是純粹的B2B免費會員的網上推廣操作，下面來看一下它的使用細節： 1、第一劍：【B2B網站免費會員】讓你的供應信息在六大主力搜索引擎上遍地開花 B2B免費會員為什么如此好用？關鍵在于你： 1）注冊了多少個B2B網站的免費會員？（答案：60個以上） 2）每個B2B免費會員發布了多少條供應信息？（答案：30條以上） 3）有沒有每天都到每個B2B網站里去更新重發一次？（答案：每天至少1次） 4）每天的更新重發時間放在什么時候？（答案：推薦am10:00~10:30、pm1:00~1:30、pm3:00~3:30、pm7:00~7:30、pm:10:00~10:00，在這5個時間段中任選一個時間） 5）每條供應信息的題目你是如何寫的？（答案：關鍵詞要放在前面，最好重復一次或多次關鍵詞） 6）每條供應信息的文本你是如何寫的？（答案：規格和參數不可少，但更要的是企業文化和品牌概念） 7）企業信息在注冊時你是如何填寫的？（答案：盡可能的填寫全部，不要漏項，包括QQ、MSN、Email、友情鏈接、公司官網等） 8）60個B2B免費會員中選擇性的做幾個博客和社區？（答案：阿里巴巴、慧聰、勤加緣） 9）供應信息里的圖片你是如何做的？（答案：照片精美、大小一致） 10）在供應信息文本里你是否做了超鏈接？（答案：可做可不做，能發超鏈接的就做） 以上10點你只要認真做好了，并堅持每天更新一次，把B2B的免費會員做到極致、用到極致，我相信3~6個月后你的信息將在6個主力搜索引擎上遍地開花！ 2、第二劍：【BLOG企業博客營銷】賣產品不如賣自己，塑造互聯網的產品品牌和企業文化 很多人看了如此定義的博客營銷，一定會有種狹義的感覺。我們可否將“自己”聯想為“產品品牌”或“企業文化”之類的泛概念，將塑造產品的品牌與企業的文化作為博客營銷的重點，而將這兩者的有機交互作用發揮出栩栩如生的形象感，讓一個不在眼前或手里的產品通過文字感受到，這可能就是博客營銷的成功之處。 1）產品品牌要靠什么才能塑造出來？ 按照美國學者大衛·羅伯茨對品牌所下的定義：你的品牌存在于你的顧客和潛在顧客的心中（感覺）和思想中（知覺）。品牌策略成功與否的關鍵在于是否能夠影響顧客和潛在顧客的感覺和知覺。一般來說，只有在市場上產品的差異非常小的時候，品牌的作用才會凸顯出來。因此，品牌的作用是隨著市場上產品差異的減小而遞增的。 在同質化異常嚴重的今天，品牌的作用是不言而喻的。一個進口的LV牛皮包包可以在中國買20頭牛，這是一個什么概念？這是一個最典型的通過品牌賺錢的神話。因此，在互聯網營銷上，用企業博客來塑造品牌形象就變得異常重要了。品牌后面究竟是靠什么支撐著： a、全員的故事：從老板到員工的全員事跡，從創業開始的點點滴滴，于細微處見精神，折射人心的光芒； b、研發的故事：圍繞技術創新與產品研發的軌跡，不以技術闡述為中心，只記錄嘔心瀝血的攀登足跡； c、生產的故事：以班組為單位的現場運轉場景，著力表現生產一線員工與班組長為完成訂單而做出的豐功偉績，為趕交貨期而連續加班，并在種種困難條件下，靠員工與班組長的群策群力確保產量與進度。 d、質量的故事：反映質檢工序的員工、主管與生產車間主管在產量與進度上的矛盾，通過具體生動的極富爭議的故事情節，展現企業全員上下為質量而付出的努力，甚至是不斷升級的激烈爭執，產生讓客戶動容的場景聯想。 e、營銷的故事：沒有訂單的企業談何上面的4個部份，所以必須講述大量的業務員的感動人心的故事，不管風里雨里、冰天雪地、烈日當頭，都無法阻擋一線業務員那種由強烈的使命感與責任感所產生的驅動力。 f、服務的故事：高度同質化的今天，拚的就是服務，而服務是最漫長的過程，售前、售中與售后服務的全過程中，有無數艱辛曲折的故事，把這些故事的生動形象體現在博客里，將是塑造品牌形象最佳最有力的武器。 g、管理的故事：任何一個偉大的企業，如果把它管理上的每一細節都拆開的話，都是不起眼的小事，而無數不起眼的小事組全在一起，就構成了一個偉大的企業。因此，管理無小事，企業的每一天都與無數的管理細節密不可分，把這些典型的管理小故事寫出來，就構成了一個品牌之所以成為品牌的驚人發現與品牌秘籍。 h、市場的故事：占領市場、擴大市場，以市場為導向的經營理念，將進一步在產品定位與細分市場上體現出來。從來沒有一招鮮吃遍天的企業經營模式，沒有產品的升級與創新，就沒有長久的市場與企業的發展壯大。市場的故事就是客戶反饋、處理、再反饋、再處理的過程，在這個過程中，實現了市場份額的良性循環與快速增長。在知名度不斷擴大的前提下，美譽度也健康成長，這里要寫的故事多得不能再多。 總之，品牌的背后是靠無數的故事在支撐著，并由這些無數的故事塑造出一個產品品牌的形象。很多中小企業在創建自己品牌的過程中，不知道如何去塑造，似乎也沒有什么好講的、好寫的東西，更感到博客營銷的難，難于上青天。實際上，品牌的打造就是靠這些寫也寫不完的小故事慢慢建立的，這是一個循序漸進的過程，尤其在互聯網營銷上要鑄造一個原來默默無聞的中小企業變成金鳳凰，博客營銷是最好的最有效的方法。筆者自己的企業就是靠博客去完成互聯網誠信品牌形象的塑造與傳播。 2）企業文化要靠什么才能塑造出來？ 企業文化是一個極其復雜與微妙的生態系統，對它的學術定義也是林林總總無法窮盡，由每一民族所處的地域與習俗所決定，同一企業在不同國度的分支其企業文化的本質內核，也發生著很大的變化，所謂本土化運作就是最好的例證。現在的外資企業一進入中國，頭等大事就是組建本土化的運營團隊，否則等著到來的就是滅頂之災。 a、經營理念：筆者自己的企業經營理念是：“誠信為魂，天道酬勤”，它是生產經營和管理活動的方法論原則，與企業所從事的行業無關，就好比一個人對其他人說：我是一個怎樣的人一樣。 b、核心價值：它決定著全體員工的行為取向，關系企業的生死存亡。雖然目前絕大部分的中小企業，都只能顧及企業自身的經濟效益和眼前利益，尤其在金融風暴后的當下，“活下來，然后掙錢”，還是當前的主流核心價值觀和企業戰略的唯一選擇。錢，不是萬能的；但沒有錢，也是萬萬不能的。 c、企業精神：企業精神通常用一些既富于哲理，又簡潔明快的語言予以表達，便于職工銘記在心，時刻用于激勵自己；也便于對外宣傳，容易在人們腦海里形成印象，從而在社會上形成個性鮮明的企業形象。筆者所在企業對中小企業網絡營銷的精神實質是：“沒有錢，一樣做網絡營銷！” d、企業道德：它是企業之間、企業與顧客之間、企業內部員工之間關系的行為規范的總和。這里有一個度和底線的把握，對個人來說是職業操守，對企業來說是游戲規則，并將之延伸到代理商和經銷商的范疇。 e、團隊意識：使企業的每個員工把自己的工作和行為都看成是實現企業目標的一個組成部分，使他們對自己作為企業的成員而感到自豪，對企業的成就產生榮譽感，從而把企業看成是自己利益的共同體和歸屬。團隊意識在中小企業更能體現為我為人人、人人為我的團隊精神境界，是施樂銷售團隊倡導的“抱團打天下”。 f、企業形象：企業通過外部特征和經營實力表現出來的，被消費者和公眾所認同的企業總體印象。外部形象稱表層形象，如招牌、門面、徽標、廣告、商標、服飾、營業環境等，這些都給人以直觀的感覺，容易形成印象；通過經營實力表現出來的形象稱深層形象，它是企業內部要素的集中體現，如人員素質、生產經營能力、管理水平、資本實力、產品質量等。 g、企業制度：在生產經營實踐活動中所形成的，對人的行為帶有強制性，并能保障一定權利的各種規定。從企業文化的層次結構看，企業制度屬中間層次，它是精神文化的表現形式，是物質文化實現的保證。企業制度作為職工行為規范的模式，使個人的活動得以合理進行，內外人際關系得以協調，員工的共同利益受到保護，從而使企業有序地組織起來為實現企業目標而努力。 博客營銷尤其是企業博客營銷，通過對“產品品牌”和“企業文化”這兩方面的塑造，使得客戶對企業的認知和信任不斷加深與鞏固，直到水到渠成的哪一天，這是博客營銷的“賣產品不如賣自己”的真諦。 很多的中小企業在開展博客營銷時，通常感到沒有什么內容好寫的，都是一些日常瑣碎的小事，根本不值得一提，而恰恰就是這些小事才構成了大企業的雄偉與霸氣。以上內容從“品牌”與“文化”兩個角度，為中小企業的博客營銷提供了15個大類的題材與線索，相信你再也不會為沒有東西好寫而發愁了。 3、第三劍：【SNS網站社區交友】拓展人脈，精細化你的客戶群組，讓你的生意忙起來 以社區交友類網站為輔助的互聯網營銷新趨勢，大有成為主流的網絡營銷新貴，國外的facebook和Twitter等社交網站不僅被企業用作為社交手段，而且是有效的營銷平臺。如同國人熱捧的開心網等社交網站，引爆了互聯網營銷的下一個熱點，但國內現在在SNS社交網站上的應用還處于實驗階段，還沒有像博客營銷那樣成為主流的手段，可以肯定的是下一個互聯網營銷熱點不出意外的話，一定是社區交友類網站。從Web2.0的嚴格意義上說，博客也是屬于社區交友類網站，只不過博客營銷已先行一步，被認為是成熟的網絡營銷方法之一。 大約能歸類的社區交友類網站有：綜合交友（開心網）、社區（天涯社區）、播客（優酷網）、博客（新浪博客）、文學（起點中文網）、婚戀交友（世紀佳緣）、維客（互動百科）、商務交友（若鄰網）、校友錄（ChinaRen）、視頻社區（我友網）等10個大類。 現在還沒有一家中小企業能全方位地投入社區與交友的營銷平臺，只有少數有較強網絡營銷意識的、并已經在互聯網營銷上取得一定實踐經驗與結果的中小企業，開始試探性地介入其中某些領域。但限于具有綜合能力與技術素養的復合型網絡營銷人才實在難得，而國內大學的電子商務系還沒有在互聯網營銷上形成相對完整的思想體系，因此也無法培養出此類人才。就網絡營銷本身來說是一門實踐性極強的學科，沒有在實戰的基礎上真刀真槍的玩過幾年，是根本無法積累起其基本的戰略素養與戰術素質的。而互聯網營銷的飛速發展又必須是多方法多手段的協同，單一的戰術是網絡營銷早期的手法，進入2010年后，多方法多手段的協同作戰已成為網絡營銷的一種必然。 眼下只有在網絡營銷上逐漸擺脫企業對企業的交易，不斷深入到人脈拓展的企業對個人、個人對個人的層面，才能達到最高境界的網絡營銷，這樣才能讓你的生意真正忙起來，任何一個產品品牌如果能做到如此的深入人心，還需要擔心什么銷量和企業的可持續發展。因此，從某種意義上說，做到精細化的網絡營銷是企業互聯網營銷的終極目標。 簡單總結 以上，基本上就是我對非民品中小企業網絡營銷的思路，也是6年多我自己親手實踐的方法，并總結為“三劍客BBS網絡營銷推廣自助體系”，也是不花錢一樣做好網絡營銷的3種最佳組合方法，沒有任何虛假的水份，希望對非民品中小企業的網絡營銷操作有所啟發。 另外，在此再總結一下網絡營銷的兩種思維方式，一種是以錢來劃分的思維方式，另外一種為以網絡營銷具體方法為標準的思維方式。 1、以錢來劃分的思維方式 網絡營銷只有兩種方法：第一種是【花錢】的方法，第二種是【不花錢】的方法，如果一定要說一個第三種方法，那就是把【花錢】與【不花錢】的方法結合起來；筆者在所有的網絡營銷文章中，只論述不花錢的方法，只研究不花錢的方法。如果看客不差錢，不在乎錢的問題，那也就到此為止了。 2、以網絡營銷具體方法為標準的思維方式 筆者自己也不是很清楚網絡營銷到底有多少種方法，從網上的查詢來看，大約有26~108種，這個說法也是本人的說法，沒有一點點權威性。可能這世界上還沒有一個人能自己真正實戰過如此多的方法，本質上也沒有必要這樣做。我是一個徹頭徹尾的實踐者，凡是沒有自己親自動手做過的方法，基本上不拿出來說事，這可能與從小接受毛主席的教導有關，“你要知道梨子的滋味，你就得變革梨子，親口吃一吃。”這話是毛主席他老人家在《實踐論》中說的。 此文為“2010（第五屆）中小企業電子商務應用發展大會”而寫 本文轉自：億邦動力網-www.ebrun.com：https://www.ebrun.com/zhuanjia/content/3563