授課時間：2015年1月17-18日
授課講師：張有為
授課地點：杭州
服務客戶：浙江大學MBA總裁班
主講課程：《好產品為什么賣不好？》
一、你不知道的網上交易心理
1）男女老少（性別、年齡）
2）身份地位（收入、階層）
3）性格特征（感性、理智）
4）文化背景（學歷、地域）
5）來店用意（消費、逛街）
（一）改變“賣”的思維方式
賣--客戶心智里那棵飄香的桂花樹
賣--客戶要的不是便宜，是要占便宜。客戶不在乎你賣什么，只在乎Ta要什么，或你能為Ta做什么。
（二）撥開【賣點】的迷霧
找到賣點、確立賣點、定位賣點
賣點絕對不是你想像出來的-三大方法
（三）換個思路做網上生意
1）把企業全景式的搬到官網上，在網上做企業；
2）突出差異化的個性，找到6~12個賣點，將其中1個做成卡位；
3）網絡整合營銷：市場策略+網絡品牌塑造+4-7種網絡推廣方法
4）9~15秒內抓不住客戶或消費者，基本上就失去了一次到訪流量的銷售機會；
5）20秒講清自己的產品或服務，客戶或消費者只能記住你的一個優勢特征，全球所有的大公司基本上都做一個概念；
6）人們害怕吃虧或損失，如果占便宜或獲益有1.0的動力，而害怕吃虧或損失卻有2.5的反向動力；
二、網上生意為什么難做？
1、你沒有 網絡 + 營銷 的全局觀，最可悲的是你的網站是個倉庫
2、在你的潛意識里，網上做生意只有三條路：百度阿里淘寶
3、你沒有掌握或精通做網絡推廣的落地操作方法
4、你是把網絡推廣當作了網絡營銷，滿腦子流量，沒有營銷
5、你沒有給客戶3~12個買你東西的理由（賣點）
6、消費者或客戶不信任網上的你、你的企業或產品
當下中小微企業官網的眾生相
1）官網首頁和內頁的標題、關鍵詞和描述錯誤百出；
2）內容，沒有內容，貼了點產品說明書；
3）企業新聞干巴巴的，流水帳式的誰來了，什么時候走的；
4）沒有流量，也不可能有流量；
5）幾乎沒有文案的意識，都是正確的廢話；
6）一個倉庫一堆貨而已。
官網應該這樣做
1）首頁要有老板的照片和視頻；
2）把精英骨干展示出來，配圖說文，視頻亮相；
3）把企業新聞改為企業日記；
4）首頁FLASH要有奪人眼球的“賣點”文案；
5）多賣賣人，不要一個勁的賣貨；
6）每個產品的內容要這樣寫
（一）全局觀下的網上生意--案例分享
（二）99%的電商團隊沒有網絡營銷的全局觀
網絡營銷的全局觀--六大類87個子類別
社會化媒體營銷格局
常用的八種網絡廣告付費推廣：
導航、CPS、SEM、SEO、垂直站、網盟、BD頻道、硬廣
敬告：沒有“瘋”投，謹慎進入
（三）開啟無敵的網上生意之路
定位細分市場--做小魚塘里的大魚
賣點買點 文案表達 廣告語 品牌口號
品牌口號：獨特的銷售主張（USP）用賣點置換客戶心智里的買點
免費的網絡推廣就那幾招
1）【SEO】讓客戶在搜索引擎上首先找到的是你
2）【B2B】讓你的關鍵詞在六大搜索引擎上遍地開花
3）【博客】賣產品不如賣自己，網絡日記是你一生的財富
4）【社區】賣啥不吆喝啥，成為社區達人，達人達己
5）【播客】誠實的活人視頻，讓形象揮之不去
6）【微博】做生意先做人，微博是網上做人的好地方
7）【微信】零距離對話與銷售，實現O2O+LBS的模式
二、創新網絡+營銷的組合
（一）用三個工具找到并超越競爭對手官網
（二）通過6個優化，在排名上超越對手上百度首頁（上)
（三）網絡品牌的塑造與全網推廣
三劍客BBS之一-第一招 B2B免費會員-地毯式推廣轟炸
如何做B2B免費會員推廣
三劍客BBS之二-第二招 獨立博客 + BSP第三方博客群
三劍客BBS之三-第三招 社區營銷--社交與商務交友
第四招：視頻播客-核武級殺傷力
第五招：新浪微博-裂變式傳播
第六招 移動電商 O2O+LBS
結束語：
網絡營銷不是技術，是互聯網營銷知識點的匯聚；它是把幾個簡單有效的方法組合在一起，每天重復去做，并把它們玩到精通，做到極致，想不成功都難！
---張有為
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