授課時間：2015年1月17-18日

授課講師：張有為

授課地點：杭州

服務客戶：浙江大學MBA總裁班

主講課程：《好產品為什么賣不好？》

一、你不知道的網上交易心理

1）男女老少（性別、年齡）

2）身份地位（收入、階層）

3）性格特征（感性、理智）

4）文化背景（學歷、地域）

5）來店用意（消費、逛街）

（一）改變“賣”的思維方式

賣--客戶心智里那棵飄香的桂花樹

賣--客戶要的不是便宜，是要占便宜。客戶不在乎你賣什么，只在乎Ta要什么，或你能為Ta做什么。

（二）撥開【賣點】的迷霧

找到賣點、確立賣點、定位賣點

賣點絕對不是你想像出來的-三大方法

（三）換個思路做網上生意

1）把企業全景式的搬到官網上，在網上做企業；

2）突出差異化的個性，找到6~12個賣點，將其中1個做成卡位；

3）網絡整合營銷：市場策略+網絡品牌塑造+4-7種網絡推廣方法

4）9~15秒內抓不住客戶或消費者，基本上就失去了一次到訪流量的銷售機會；

5）20秒講清自己的產品或服務，客戶或消費者只能記住你的一個優勢特征，全球所有的大公司基本上都做一個概念；

6）人們害怕吃虧或損失，如果占便宜或獲益有1.0的動力，而害怕吃虧或損失卻有2.5的反向動力；  

二、網上生意為什么難做？

1、你沒有 網絡 + 營銷 的全局觀，最可悲的是你的網站是個倉庫

2、在你的潛意識里，網上做生意只有三條路：百度阿里淘寶

3、你沒有掌握或精通做網絡推廣的落地操作方法

4、你是把網絡推廣當作了網絡營銷，滿腦子流量，沒有營銷

5、你沒有給客戶3~12個買你東西的理由（賣點）

6、消費者或客戶不信任網上的你、你的企業或產品

當下中小微企業官網的眾生相

1）官網首頁和內頁的標題、關鍵詞和描述錯誤百出；

2）內容，沒有內容，貼了點產品說明書；

3）企業新聞干巴巴的，流水帳式的誰來了，什么時候走的；

4）沒有流量，也不可能有流量；

5）幾乎沒有文案的意識，都是正確的廢話；

6）一個倉庫一堆貨而已。

官網應該這樣做

1）首頁要有老板的照片和視頻；

2）把精英骨干展示出來，配圖說文，視頻亮相；

3）把企業新聞改為企業日記；

4）首頁FLASH要有奪人眼球的“賣點”文案；

5）多賣賣人，不要一個勁的賣貨；

6）每個產品的內容要這樣寫

（一）全局觀下的網上生意--案例分享

（二）99%的電商團隊沒有網絡營銷的全局觀

網絡營銷的全局觀--六大類87個子類別

社會化媒體營銷格局

常用的八種網絡廣告付費推廣：

導航、CPS、SEM、SEO、垂直站、網盟、BD頻道、硬廣

敬告：沒有“瘋”投，謹慎進入

（三）開啟無敵的網上生意之路

定位細分市場--做小魚塘里的大魚

賣點買點 文案表達 廣告語 品牌口號

品牌口號：獨特的銷售主張（USP）用賣點置換客戶心智里的買點  

免費的網絡推廣就那幾招

1）【SEO】讓客戶在搜索引擎上首先找到的是你

2）【B2B】讓你的關鍵詞在六大搜索引擎上遍地開花

3）【博客】賣產品不如賣自己，網絡日記是你一生的財富

4）【社區】賣啥不吆喝啥，成為社區達人，達人達己

5）【播客】誠實的活人視頻，讓形象揮之不去

6）【微博】做生意先做人，微博是網上做人的好地方

7）【微信】零距離對話與銷售，實現O2O+LBS的模式

二、創新網絡+營銷的組合

（一）用三個工具找到并超越競爭對手官網

（二）通過6個優化，在排名上超越對手上百度首頁（上)

（三）網絡品牌的塑造與全網推廣

三劍客BBS之一-第一招 B2B免費會員-地毯式推廣轟炸

如何做B2B免費會員推廣

三劍客BBS之二-第二招 獨立博客 + BSP第三方博客群

三劍客BBS之三-第三招 社區營銷--社交與商務交友

第四招：視頻播客-核武級殺傷力

第五招：新浪微博-裂變式傳播

第六招 移動電商 O2O+LBS

結束語：

網絡營銷不是技術，是互聯網營銷知識點的匯聚；它是把幾個簡單有效的方法組合在一起，每天重復去做，并把它們玩到精通，做到極致，想不成功都難！

                                                       ---張有為