其次開條件的時候要有“柱子”來支撐。你報價比較高你要有高的理由，如質量好、設計好、信譽好、品牌好。在談這些的時候你不能說我們質量好就完了，你要有證據、有數據，這些就是柱子，用柱子的目的就是通過客觀性來提升對方的信任度。如果對方讓你報價，你讓對方報價，雙方僵持不下，這個時候你想先報價是可以的，但必須有“柱子”來支持你的報價，如果沒有你就不要報價。
最后是合理的妥協。價格開出后我們要合理的妥協，合理的妥協的標準有兩個，一個是我們是否達到了我們預期，另一個是看對方有沒有勝利感。我在做銷售副總的時候經常有銷售人員對我說：“現在有很多競爭對手在搶這個單子，我們現在必須給出比較低的價格，如果我們不把價格壓低一點我們有可能丟掉這個單子。”我就問他們：“你這個單子談了多久了，”他們的回答一般是剛開始談。剛開始談就降價是很難成交的，如果你去看上了一件衣服，服裝店老板看到你很想買，直接給開出150元的價格，這是他賣的最低價。你會150元把它買下嗎？你不會，如果經過了一番討價還價，他就是不降價，因為已經是最低的價格了，他不能降了。但你非常喜歡這件衣服，你花了150元買下了，你心理舒服嗎？你有勝利感嗎？反過來說如果你一開始報低價，然后一分都不降，你覺得對方會有勝利的感覺嗎？如果對方有一種被你打敗的感覺，他的內心是不愿意和你做生意的。即使這一單成了，他也不愿意跟你長期的做生意。
實戰指南：
我們在開出自己的條件時要考慮對方的心理，你報的價格再低對方不接受也是枉然。你認為合理的條件要讓對方也認為合理，對方才會接受你的條件。
備注：此文章為韓增海老師原創，如轉載請注明出處。韓增海老師：中國團隊管理培訓導師、著名實戰管理專家、中國最具實戰價值的培訓專家。
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