客戶：艾泰科技 地點：上海市 - 上海 時間：2012/3/9 0:00:00 精心準備 ■專業形象 1）衣著：客戶+1 2）談吐：展示內涵 A談吐四忌 B談吐六策：主導、墊子、制約、演繹、歸納、認同 3）傾聽：標準動作 ■專業形象 1）尊重客戶：體驗客戶是最關鍵的尊重 2）贏得客戶好感的LTV L：喜歡 T：信任 V：價值 ■專業知識 1）企業管理 2）八大話題 3）盈利模式 信任建立 ■六步推進 1）沒關系（表層） 2）相互知道（表層） 3）相互認識（表層） 4）融洽（臨界點） 5）互惠（核心層） 6）信任（核心層） ■四步建信 1）認識 2）約會 3）信賴 4）同盟 ■邀約六策 1）托人介紹 2）求教約見 3）利益約見 4）服務約見 5）電話約見 6）信函約見 ■信任三大雷區 1）欺騙 2）個人利益置前 3）急于求成 客戶分析 ■銷售模式轉換 1）理解大客戶戰略營銷的三大特點 A相對來講項目周期長 B項目的決策者不是一個人，是一個小組 C銷售的額度相對來講比較大 2）大客戶戰略營銷的四部流程 A分析客戶的背景和現狀，確定你目標 B考慮可能選擇的營銷方式 C決定那種方式最容易成功，做出行動計劃 D實施行動計劃 3）顧問式銷售流程VS傳統標準化銷售流程 ■掌控大客戶銷售中的四類人物 1）四大人物的特征與成功標志 A決策者 B使用者 C技術把關者 D教練 2）教練輔助成交 A洞悉三類教練 B教練三大作用 3）老總訪問的三大關鍵技巧 A客戶企業重要高層官員的關鍵特征 B企業高層最熱衷討論的話題 C客戶企業重要高層官員喜歡的結果和勝利標準 4）排雷技巧 A七大雷區分析 B三大工具使用：組織架構、自問自答、問題卡 ■客戶決策的八個心理階段分析與應對 1）滿意階段分析與應對策略 2）認識階段分析與應對策略 3）決定階段分析與應對策略 4）制標階段分析與應對策略 5）評價階段分析與應對策略 6）調查階段分析與應對策略 7）選擇階段分析與應對策略 8）再評階段分析與應對策略 溝通策略 ■核心：雙贏 ■需求分析 1）銷售人員的三個呈現境界 2）明確需求與隱性需求 3）需求挖掘五部曲 ■SPIN銷售會談 1）SPIN銷售會談四部曲 A初步接觸 B調查研究 C證實能力 D獲得承諾 2）SPIN Selling的四種模式 A如何提出背景問題 B如何提出難點問題 C如何提出隱含問題 D如何提出需求-效益問題 3）以“算計”客戶為中心的營銷技巧 A與的決策者溝通策略 B與使用者溝通策略 C與技術把關者溝通策略 D與教練溝通策略 ■全腦思維溝通策略 1）全腦溝通 A左腦：利益 B右腦：友誼 2）三項右腦策略 A感性溝通 B榮辱與共 C關系標志 3）左腦理性策略 A專業化百問不倒 B標注化流程步驟 C專業化實力展示 ■五大人際風格分析與應對 1）支配型 2）表現型 3）精確型 4）耐心型 5）整合型 案展示 ■客戶購買的六大問題 1）你是誰，為什么聽你講？ 2）談什么？ 3）這是什么？ 4）對我有什么好處？ 5）還有誰買過？ 6）為什么找你買？ ■FABE法則與介紹模板制作 F——屬性（Feature） A——優點（Advantage） B——益處（Benefit） E——證據（Evidence） 解決問題 ■客戶的三大拒絕深度分析 1）太貴 2）品質 3）服務 ■四步解決問題 1）聆聽 2）鎖定 3）取得承諾 4）問客戶為什么 ■解決價格問題 1）前期談價 2）中期談價 3）后期談價 ■打死不說，三步談價 1）假裝沒聽到 2）最后再談 3）不得不談 ■四大談價技巧 1）三明治法 2）和貴的比 3）價格與時間 4）不要拉倒 促成簽單 ■九大大促成法 1））直接認定 2）最后一件成交 3）狗狗成交法 4）富蘭克林成交法 5）訂單成交法 6）否定成交法 7）故事成交法 8）只限今天法 9）以退為進法 ■轉介紹要求 1）主動開口 2）謝禮不能少 3）建立自己轉介系統 4）只靠轉介做業績