戰略銷售隊伍管理》
【課程簡介】
銷售管理相對其他管理活動來說，很有挑戰性。因為銷售業績需要靠銷售隊伍的銷售效力來體現，而銷售效力主要取決于銷售隊伍的主觀努力。在企業的產品作業鏈的成本中，銷售成本就占70%。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。故俗話說，企業銷售隊伍興，企業興。如果企業能夠提高銷售隊伍的管理水平，那就獲得產品鏈微笑曲線右端的高額利潤。可以這樣說，那些成功的企業都是贏在銷售隊伍的管理。如果您在工作中遇到以下難題：銷售隊伍規模多大才是好的？怎樣判斷銷售區域的劃分有激勵性？怎樣判斷銷售指標分配方案的激勵性？怎樣保證招選的人是一代勝過一代？怎樣判斷銷售薪酬方案有激勵導向性？為何激勵銷售隊伍就那么難？怎樣判斷銷售隊伍的評估具有激勵性？那您就是本課程的學習對象！學員對象是企業銷售管理的高層管理者。課程時間2天。
【課程收益】
1． 熟練識別并解決銷售隊伍管理的七大根本性難題
2． 熟練掌握銷售隊伍管理的正確決策技能
3． 熟練掌握提高銷售隊伍管理效力的方法
【課程大綱】
一、 銷售總監勝任模型
1. 企業管理活動的微笑曲線
2. 銷售管理的本質
3. 銷售組織文化的獨特性
4. 銷售總監的勝任模型
5. 21世紀銷售管理者的關鍵技能
6. 諸葛亮六出岐山的故事
7. 案例討論
二、 銷售隊伍規模的設計
1. 銷售隊伍規模設計的五大步驟
2. 五年的銷售預測與銷售實際誤差20%的案例
3. 銷售戰略目標的三大數據及其關系
4. 銷售預測的三大方法
5. 銷售區域設計的行軍路線與時間管理原則
6. 銷售的邊際遞減效應的危害及其解決方法
7. 銷售管理的遞減效應的危害及其解決方法
三、 銷售部的人力資源管理
1， 銷售員招聘中的俄羅斯套娃現象及其危害
2， 解決招聘中俄羅斯套娃現象的方法與案例
3， 銷售隊伍組建中Topk風格失調現象及其危害
4， 解決Topk風格失調的方法與案例
5， 銷售隊伍的訓練機制及其建立
四、 銷售指標的科學制定
1. 銷售指標的實質與重要性
2. 銷售指標分配的三大流派
3. 銷售指標分配中的層層加碼的風險
4. 銷售指標中的棘輪效應及其危害
5. 解決銷售指標棘輪效應的方法與案例
6. 銷售指標分配的九大方法及其組合案例
五、 銷售薪酬與激勵政策的設計
1. 銷售薪酬的使命
2. 銷售激勵的目的
3. 七大銷售激勵原理
4. 銷售曲棍球棒效應的產生及其危害
5. 銷售曲棍球棒效應的解決方法與案例
6. 卡尼曼損失厭惡效應的產生及其危害
7. 好壞銷售消息的公布與銷售士氣
8. 結構性激勵模型的建立
9. 銷售激勵中八大非結構激勵方法
六、 銷售隊伍的評估與溝通
1， 銷售隊伍評估的戰略性原則
2， 銷售隊伍評估的難點分析及其案例
3， 銷售隊伍因對評估的知覺采取行動
4， 銷售隊伍的對其銷售業績的四大歸因
5， 銷售隊伍評估與溝通中的知覺歸因失調的危害及其解決方法
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