轉載：筆的妙用----醫藥代表你知道嗎？
醫藥代表是靠“嘴”工作的，因為他們的主要任務就是向醫生介紹產品。但是，如果醫藥代表在向醫生介紹產品時注意“筆”的作用，也會讓別人對自已另眼看待。
醫藥代表甲：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發生率,這是產品資料供您參考。醫藥代表甲隨后將產品資料放在醫生的桌子上。
醫藥代表乙：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發生率,這是產品資料供您參考。醫藥代表乙隨后將產品資料交給醫生，讓醫生自已閱讀。
醫藥代表丙：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發生率,這是產品資料。醫藥代表丙隨后打開產品資料，找到“降低20％冠心病發生率”的相應數據，用手指給醫生看。
醫藥代表丁：我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發生率,這是產品資料。醫藥代表丁隨后打開產品資料，找到“降低20％冠心病發生率”的相應數據，并用筆指給醫生看。
怎樣讓醫生看自已提供的產品資料呢？以上四個醫藥代表有四種不同的作法，乍一看似乎大同小異，但仔細分析一下，就會發現其中有“天壤之別”。
醫藥代表甲的作法，將產品資料放在醫生桌子上的結果是，醫生很可能根本不會閱讀該產品資料。醫學的不斷進步，科技的不斷發展使醫生要不斷接受各種新知識，面對眾多的信息，醫生只能有重點地選擇接受。所以，放在醫生桌上的產品資料可能最終根本沒被閱讀而當作“垃圾”處理掉。
醫生的工作非常繁忙，他們能夠接待醫藥代表的時間有限，所以，每個醫藥代表在拜訪醫生時，應該抓緊這寶貴的十幾分鐘甚至是幾分鐘的時間向醫生明確闡述自己產品的特點。這個時候，醫藥代表一定要掌握主動權。但當醫藥代表把產品資料交給醫生看的時候，看與不看、看什么，主動權就已完全轉移到醫生手中了。醫生可能在看醫藥代表介紹的“降低20％冠心病發生率”的相關內容，也可能在看其他內容，而這些內容有可能是醫藥代表并不想與醫生討論的重點，這樣就白白浪費掉了寶貴的時間。所以，給醫生看產品資料時，應該是醫藥代表自己拿著產品資料給醫生講解，這樣做也有助于醫生集中注意力。而醫藥代表乙卻沒能做到這一點。
相比之下，醫藥代表丙的做法要稍好一些，至少這個醫藥代表知道應該“讓醫生與自已一起閱讀”產品資料，只有這樣，才能確保醫生真正閱讀這些文字。為什么是“稍好一些”而不是“非常好”呢？因為用“手”指著文字讓醫生閱讀產品資料被認為是“不專業”的作法。手指的清潔程度以及各種美容性的裝飾會影響醫生的視線，進而影響醫生對醫藥代表介紹產品的專注程度。一個有良好修養、受過專業銷售培訓的醫藥代表，這個時候應該像醫藥代表丁一樣，用“筆”指給醫生看相應的產品介紹。
由此可見，小小的一支筆就能反映出醫藥代表的專業程度。因此，醫藥代表在拜訪醫生時千萬別忘了帶“筆”。隨身攜帶的筆，既可以在關鍵時刻提升醫藥代表的專業形象，也可用來記錄醫藥代表認為有價值的信息。比如，相關科室的門診量、常見病種、醫生的出診時間、同類產品的信息等。有些制藥企業總抱怨不知如何樹立自己公司的“專業形象”，殊不知“專業形象”內涵極廣，醫藥代表的一舉一動已經體現出該公司是否“專業”了。
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