新華社專訪黃德華：網絡銷售方便而非便宜
新華社《中國名牌》雜志孫瑩
4， 賦予客戶的價值采取差異化策略。網店賦予客戶便捷、送貨體面、適當低價；實體店要有展示功能，賦予客戶親身體驗、人性關懷和即時交貨。
5， 賦予銷售員不同的技能。網店銷售員，要訓練他們的網絡溝通技能，懂得運用網絡語言。網店受眾廣，網絡評論便捷易傳播，因此網店銷售員不僅僅要回答受眾的提問，還需要管理網絡中對本司或本品牌的各種評論。而實體店銷售員，要訓練他們面對面的溝通技能和視覺營銷技能（如商品陳列展示技能）。實體店受眾雖小，但是實體店的維護顯性成本較高，很多公司會把網店的配送點作為實體店部分功能，因此，實體店的銷售員還需要送貨能力。
孫瑩：李寧除了淘寶網開店之外，明年計劃自建網購平臺，您如何看待企業不斷拓展的網絡銷售模式？
黃德華：這是非常好的問題！因為在未來的3-5年，幾乎所有的線下企業都將開拓自己的線上企業，網絡品牌旗艦店和自建網購平臺將同時并存。因為網絡已經成為消費者，尤其是年輕消費者獲得產品信息的重要渠道，網購已經成為年輕消費者生活的一部分。而品牌旗艦店等網購平臺非常便于消費者更好地了解企業的品牌和產品的品牌信息。網購平臺一般會有客戶經理或銷售顧問等人全天候（24小時營業）地恭候消費者光臨，通過網絡的互動溝通，通過網上的試穿試用等活動，增加消費者對產品品牌的體驗，從而增加消費者對產品的喜好，進而產生購買意向。因此，網絡旗艦店等網購平臺的經營可以大大地提高消費者對企業和產品品牌的聯想度、接受度和美譽度，而非僅僅是知名度。網絡銷售是銷售發展的必然趨勢，今后的銷售模式必定是虛實結合模式。
孫瑩：淘寶網作為目前的主流網購平臺，除引進品牌網絡開店之外，還與不少品牌開展聯合秒殺等活動，您如何看待品牌與網絡的種種合作？有哪些建議？
黃德華：秒殺是網絡賣家發布一些超低價格的商品，所有買家在同一時間網上搶購的一種銷售方式。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘。目前，在淘寶等大型購物網站中，“秒殺店”的發展可謂迅猛。它實際上是一種新型的網絡促銷活動，主要是塑造人氣，增加顧客的購買欲望和參與度，可以作為事件營銷活動中的一部分，有利于提高產品品牌的知曉度。
任何促銷活動都要適而可止，因為它的目的是促進銷售。品牌與網絡進行秒殺類似的促銷活動本身沒有錯，它們對品牌、網絡、網民（消費者）來說都是有利的。當然特別有利于網購平臺，大大地增加了網購平臺的流量和人氣。但是不警惕或不防止其運作過程中不利于消費者的負面因素的產生，這就錯了。因為任何活動都有兩面性。現在，網上“秒殺”活動層出不窮，汽車、衣服、化妝品、數碼產品、房子等，都拿來“秒殺”。由此還產生了職業“殺手”，代人“秒殺”，賺取差價。這種活動的弊端除了產生職業搶搶族、秒殺客外，還有“秒殺”店良莠不齊、參加“秒殺”的商品貨不對板、售后得不到保障等弊端。更重要的弊端是，最后的“秒殺”勝者究竟花落誰家？監督是否到位，過程是否透明、公正？很多秒殺活動是先付款再送貨，因此，為秒殺貨的性價比的縮水提供了空間與時間，而秒殺獲得者沒有任何對貨物的監督權。
對于廠商而言，那些知名度不大的廠商或產品品牌，可以通過秒殺活動，迅速吸取網民的眼球，聚集人氣，擴大其知名度。建議秒殺的廠商把它作為事件營銷的一部分，迅速提高企業或產品的聯想度和接受度以及美譽度，而不要僅僅停留在秒殺活動或秒殺商品本身。同時秒殺活動要作為整合營銷的一部分，從秒殺前的策劃到秒殺貨的使用等后期，都要由專門的營銷員管理，秒殺活動開始后要不斷地客觀報道秒殺活動的進程，直到秒殺貨的使用故事。
黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com
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